Оглавление
Сергей Семёнов. Идеальные переговоры. Как добиваться своего в закупках, продажах, бизнесе и жизни
Предисловие
Введение
1. Что стоит на карте, для чего вам нужны переговоры
1.1. Почему я решил изучать переговоры
1.2. Что будет, если мы у нашего крупного поставщика выбьем дополнительную скидку на поставку товара в течение года?
1.3. Что будет, если мы не будем поддаваться на уговоры дать скидку клиенту?
1.4. Что будет, если мы получим отсрочку платежа по отгруженному нам товару на 60 дней?
1.5. Где применяются переговоры
2. Главный вопрос: какая у вас мотивация к высоким результатам в переговорах?
3. Базовые принципы переговоров, без которых невозможны высокие результаты
3.1. Убеждение начинается с понимания
3.2. Win-win, компромисс, пять моделей переговоров
3.3. Ваш партнер должен считать результаты справедливыми
3.4. Тяжелых партнеров не существует, все просто предлагают условия
3.5. Нужно вести переговоры с принимающим решение
3.6. Понимание истинной мотивации в переговорах четвертой стороны
3.7. Понимание контекста и рамок логики и аргументации другой стороны
3.8. Слушать больше, чем говорить, инициатива у вас
3.9. Отстаиваешь только то, во что веришь, обоснование, картина мира
3.10. Принцип шахмат
3.11. Подготовка, абсолютные доказательства, твердые аргументы, на которые можно опереться
3.12. Четыре уровня переговорщиков
3.13. Понимать, какие аргументы можно считать сильными
3.14. По одному критерию сравнивают лишь идентичные предложения
3.15. Практик побеждает теоретика
3.16. Сильная и слабая позиции
3.17. Обнуление отношений, смена переговорщика
3.18. Отделять человека и его эмоции от проблемы
3.19. Необходимость адекватно определять ресурсы обеих сторон
3.20. Переговоры – это не спорт. Иногда победа хуже поражения
4. Ключевые правила и техники переговоров. Пятнадцать правил успешного проведения переговоров, позволяющих добиваться максимума в любых переговорах
4.1. Правило 1 – качественно и тщательно подготовиться. Кто больше знает – всегда побеждает
4.2. Правило 2. Определить цели и допустимые пределы
4.3. Правило 3. Никогда сразу не принимать первое предложение другой стороны
4.4. Правило 4. Никогда не уступать в условиях просто так
4.5. Правило 5. Не поддаваться давлению и не давать выводить себя на эмоции
4.6. Правило 6. Активно слушать и чувствовать собеседника. Считывать язык тела
4.7. Правило 7. Представлять свое предложение правильно. Главное – понять, что нужно другой стороне
4.8. Правило 8. Устанавливать стартовую цену и условия так, чтобы они были обоснованны и реалистичны
4.9. Правило 9. Не верить своим глазам и всегда перепроверять информацию от партнера, не поддаваться влиянию стереотипов
4.10. Правило 10. Твердо установленных цен и бюджетов не бывает, обсуждать можно все
4.11. Правило 11. Договариваться подробно и фиксировать договоренности на бумаге, мелочей не бывает. Рассмотреть «на берегу» все варианты развития событий
4.12. Правило 12. Использовать сильную позицию в переговорах
4.13. Правило 13. Перед заключением договора обязательно брать тайм-аут и проверять, действительно ли сделка выгодна всем сторонам
4.14. Правило 14. Помнить, что всегда можно отказаться от сделки. Умение уйти от плохой сделки так же важно, как умение заключать хорошую
4.15. Правило 15. Владеть арсеналом приемов
5. Ключевые способы убеждения
5.1. Способ убеждения 1
5.2. Способ убеждения 2
5.3. Способ убеждения 3
5.4. Способ убеждения 4
5.5. Способ убеждения 5
5.6. Способ убеждения 6
5.7. Способ убеждения 7
5.8. Способ убеждения № 8
5.9. Способ убеждения 9
5.10. Способ убеждения 10
5.11. Способ убеждения 11
5.12. Способ убеждения 12
5.13. Способ убеждения 13
5.14. Способ убеждения 14
5.15. Способ убеждения 15
5.16. Общие правила при работе с убеждениями
6. Ключевые приемы, используемые в переговорах
6.1. Правила торга по цене
6.2. Всегда давать отступные ходы клиенту
6.3. Прием «Лом»
6.4. Прием «Вскрытие позиции»
6.5. Приемы ухода от лишних скидок
6.6. Метод провокаций
6.7. Закладка правил игры («выморозка»)
6.8. Использование приемов для усиления аргументов
6.9. Двое или трое на одного
6.10. Принцип симметрии
6.11. Принцип обесценивания
6.12. Продление картины мира в будущее
6.13. А что, если так?
6.14. А что еще к этому?
6.15. «Сколько?!»
6.16. «Ограниченные ресурсы (бюджет)», «Пустая лодка» и «Не я принимаю решение»
6.17. Инсайдер
6.18. Затяжной прыжок
6.19. Высокая подача
6.20. Голландский аукцион
6.21. Хотите поменять один параметр – тогда будет пересмотрен весь пакет
6.22. Сужение картины мира: или так, или никак
6.23. Плюс в минус
6.24. Разбить на смету
6.25. Говорить на своей территории
6.26. Предположим…
6.27. Движение по ролям, многошаговая модель
7. Манипулирование в деловых переговорах, противодействие манипуляции
7.1. Ограничение по времени
7.2. Поставить в неприятную ситуацию
7.3. Хороший – плохой
7.4. Понты
7.5. Социальное доказательство
7.6. Эмоциональный подход: умолять, перейти на дружбу, давить на жалость
7.7. Борьба за прошлое, обвинение во всех прошлых грехах
7.8. Социальное обязательство, арабская модель
7.9. Поиск негатива в вас, в отзывах о вас
7.10. Не я принимаю решения
7.11. Дать подержать деньги в руках или попользоваться продуктом
7.12. Вы некомпетентны, я думал, вы более профессиональны. Не знал, что мне пришлют дилетанта
7.13. Манипулятор транслирует за вас мысли, выдавая их за ваши. Использует управляемые вопросы
7.14. «У вас будут проблемы», угрозы
7.15. Перекладывание ответственности с себя на вас
7.16. Программирование: «Мы встретимся, пообщаемся и, если и вас, и нас устроят условия, подпишем договор»
7.17. Слабо?
7.18. Сократовский метод
7.19. Похвала, лесть
7.20. Выбор без выбора
7.21. Наверное, я вам не нравлюсь, поэтому вы не хотите заключать договор
7.22. По традиции
7.23. Проход в будущее
7.24. Подружиться
7.25. Ссылка на инструкции, законы, правила
7.26. Не я принимаю решения
7.27. «Это не для вас! Рожденный ползать летать не может»
7.28. VIP-места, вас позиционируют как VIP. Вам говорят, что вы уникальны, называют стратегическим партнером
7.29. В прошлом вы приняли такое решение и не пожалели!
7.30. «Мы же раньше дружили, спасали друг друга!»
7.31. Просить большие уступки с вашей стороны в обмен на малые со своей стороны
7.32. Обида
7.33. Вы мне не доверяете?
7.34. Увод на второстепенные вопросы
7.35. Шантаж
7.36. Апелляция к недостаткам вашей стороны, ваших условий
7.37. Переход на личности
7.38. Отсутствие контакта глаз. Отвлечение на разные дела в процессе переговоров
7.39. Честность за честность, честная честность
7.40. Искажения метамодели
8. Жесткие переговоры, или как добиваться своего в жесткой ситуации (взыскание дебиторской задолженности, жесткое нарушение условий сотрудничества и т. д.)
8.1. Настойчивость
8.2. Не решишь – будет еще одна неприятная встреча
8.3. Найти слабое место
8.4. Реструктуризировать, требовать реальное
8.5. Уйти от личностей, апеллировать к внешним требованиям к вам
8.6. А ты как бы на моем месте поступил?
8.7. Показать путь, которым вы будете решать вопрос
8.8. Не обвинять (битва за прошлое), а говорить, каким вы видите выход из ситуации
8.9. В скандале можно уйти от настоящей проблемы
8.10. Я-высказывания
8.11. Фиксация замешательства
8.12. Многошаговость, документы, мелкие платежи
8.13. Задавать вопросы, использовать паузы после этого
8.14. Заезженная пластинка
8.15. Забрать другим способом
8.16. Использовать не только кнут, но и пряник
8.17. Работа с конфликтами
9. Особенности ведения переговоров
9.1. Переговоры с поставщиками в закупках, выбивание максимально выгодных условий
9.2. Работа с поставщиком-монополистом
9.3. Переговоры в продажах, выбивание максимально выгодных условий у покупателя
9.4. Проведение переговоров с закупочной комиссией
9.5. Переговоры в сфере недвижимости
9.6. Переговоры с сотрудниками
10. Пошаговая инструкция внедрения техник переговоров в жизни и работе. Как добиться от специалистов нужных действий
10.1. Воронка переговоров, количество попыток
Заключение
