Оглавление
Синди Альварес. Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development
Предисловие
Введение
Для кого эта книга?
Кто может заниматься развитием потребителей?
Почему эта книга выходит в серии книг о бережливом подходе?
Почему я написала эту книгу?
Что вы узнаете, прочитав книгу?
Благодарности
Глава 1. Для чего нужно заниматься развитием потребителей?
Главный враг – внутри нас
Что такое развитие потребителей?
Что такое бережливое развитие потребителей?
Чем развитие потребителей не является?
Развитие потребителей – не только для стартапов
Развитие потребителей – это не развитие продукта
Развитие потребителей не заменяет управление продуктом
Развитие потребителей – это не изучение потребителей
Зачем вообще нужно развитие потребителей?
Как повысить шансы на успех?
Что отвечать противникам развития потребителей?
Пора приступать к работе!
Итак, приступим!
Глава 2. С чего начать?
Упражнение 1. Сформулируйте исходные предположения
На старт, внимание, пишем!
Упражнение 2. Сформулируйте гипотетическую проблему
Упражнение 3. Сформулируйте особенности целевых клиентов
Следующий шаг: поиск целевых клиентов
Глава 3. С кем говорить?
Можно ли найти потребителей, не имея готового продукта?
Бросьте, зачем им говорить со мной?
Роль ранневангелистов
Три вещи, которые мотивируют людей
Нам нравится помогать другим
Нам нравится казаться умными
Решая проблемы, мы чувствуем себя полезными
Как найти потенциальных потребителей?
Попросите знакомых представить вас друзьям
Забросьте широкую сеть
Как брать интервью?
Встреча с потребителем у него дома или в офисе
Встреча с потребителем на нейтральной территории
Разговор по телефону
Видеочаты и другие виды видеосвязи
Мгновенный обмен сообщениями
Продолжаем работу
Как договориться об интервью по телефону
Как договориться о личной встрече
Расписание интервью
Решение проблем, возникающих в ходе интервью
Что делать, если никто не отзывается?
Что делать, если клиент не явился на интервью?
Следующий шаг: подготовка к интервью в рамках развития потребителей
Глава 4. Что нужно узнать?
С чего начинать?
Потребители не знают, чего хотят
Что нужно услышать?
Что сегодня делают потребители?
Что мешает клиентам?
Что вызывает недовольство (и что мотивирует) клиентов?
Как клиенты принимают решения, тратят деньги и измеряют ценность продукта?
Следующий шаг: приступаем к интервью в рамках развития потребителей
Глава 5. Выходите из офиса
Пробное интервью
Нужен ли вам диктофон?
Как правильно делать заметки
Пригласите человека для ведения записей
Непосредственно перед интервью
Первая минута интервью
Вторая минута интервью
Продолжение беседы
Избегайте наводящих вопросов
Копайте глубже
Отклонения от темы
Вам не нужен список пожеланий
Вернемся от функций к проблеме
Вопрос о волшебной палочке
Вам не нужны характеристики продукта
Что делать, если беседа затянулась?
Последние минуты интервью
Сразу после интервью
А теперь вон из офиса!
Глава 6. Как понять, что гипотеза подтверждена?
Здоровый скептицизм никогда не повредит
Вам говорят то, что вы хотите услышать?
Потребитель выдает желаемое за действительное?
Ваши заметки: как правильно организовать материал
Сводите записи в один файл
Как обобщать полученную информацию
Джоанна, директор по маркетингу, компания из сектора среднего бизнеса
Обмен информацией как средство сплочения команды
Сколько интервью нужно взять?
Вы взяли 2 интервью. Узнали ли вы то, что нужно?
Признаки подтверждающейся гипотезы
Что можно узнать из каждого интервью?
Вы взяли пять интервью. Вот он, первый восторженный потребитель!
Вы взяли 10 интервью. Картина вырисовывается
Сколько же интервью нужно взять?
Опыт в области развития потребителей и знание отрасли
Объем инвестиций, необходимых для создания MVP
Вы взяли достаточное количество интервью. И больше не слышите ничего нового
Что такое обоснованная гипотеза?
Что дальше?
Глава 7. Каким должен быть минимально работоспособный продукт?
Зачем создается MVP?
Виды MVP
MVP для предварительного заказа
Пример MVP для предварительного заказа: Finale Fireworks
Варианты использования MVP для предварительного заказа
Клиентообразующий MVP
Варианты использования клиентообразующего MVP
MVP типа «Консьерж»
Пример MVP типа «Консьерж»: StyleSeat
Варианты использования MVP типа «Консьерж»
MVP типа «Волшебник страны Оз»
Пример MVP типа «Волшебник страны Оз»: Porch.com
Варианты использования MVP типа «Волшебник страны Оз»
MVP для одновариантного использования
Пример MVP для одновариантного использования: Hotwire
Когда можно разрабатывать MVP для одновариантного использования
MVP типа «Чужой продукт»
Пример MVP типа «Чужой продукт»: Bing Offers
Варианты использования MVP типа «Чужой продукт»
Вы разработали MVP. Что дальше?
Глава 8. Как заниматься развитием потребителей, если они у вас уже есть?
Адаптация концепции MVP
Все должно работать
Красивый, но несуществующий продукт
Скорее «работоспособный», чем «минимальный»
Поиск «правильных» потребителей
Как я нашла «правильных» потребителей, когда искала «неправильных»
Найдите людей, которые жить без вас не могут
Волшебные слова потребителей
Как потребители снижают рыночные риски
Нашли потребителей? Теперь объясняйте, объясняйте…
Вы задаете вопросы, а не разрабатываете продукт
Повторите еще раз: «Это опытный образец»
Демоверсия в картинках
Как найти новую идентичность
Беседы с людьми, не являющимися вашими потребителями
«Покажите, как вы работаете с продуктом!»
«Вот как надо работать с продуктом!»
Это может быть полезно и вам
Глава 9. Непрерывное развитие потребителей
Кто уже вышел из офиса?
Кто стучится в дверь ко мне?
Функция по требованию потребителя
Функциональность или дизайн?
Сбои и ошибки
Вопрос недели
Уровень подготовки потребителей и тех, кто с ними работает
Замыкая круг
Сбор информации
Пусть все знают об успехах в области развития потребителей
Теперь вы всё знаете
Приложение. Задавайте правильные вопросы
Вопросы для каждого интервью в рамках развития потребителей
«Скажите, когда вы в последний раз ___?»
«Если бы у вас была волшебная палочка, что бы вы сделали для решения проблемы?»
«Какие инструменты вы используете для _____?»
«Когда вы начали использовать [инструмент], какую выгоду вы хотели получить?»
«Как часто вы делаете _______? Скажем, в прошлом месяце?»
«В какую сумму эта проблема обходится вам или вашей компании?»
«Кто еще сталкивается с этой проблемой?»
«Когда вы делаете (или используете) ______, приходится ли вам перед этим делать что-либо еще, чтобы подготовиться?»
Вопросы о существующем продукте
«Когда вы используете [наш продукт], что в первую очередь вы с ним делаете?»
«Что из того, что вы делаете, используя наш продукт, вы считаете самым полезным?»
«Если бы вы могли использовать [желаемую функцию] сегодня, как она облегчила бы вам жизнь?»
«Другие клиенты говорили мне, что сталкиваются с [такой проблемой]…»
Если вопрос полезен, продолжайте задавать его
