Если ваша сфера деятельности связана с участием в тендерах, общением с заказчиками и подготовкой сопроводительной документации, то эта книга для вас. Неважно, работаете вы маркетологом или менеджером по продажам, с ее помощью вы сможете максимально использовать ресурсы для победы в тендерном конкурсе.
Автор книги Скотт Кейсер более 18 лет оттачивал мастерство формирования тендерных заявок в крупных международных компаниях, таких как Ernst & Young и PwC, прежде чем на свет появилась эта книга.
В результате своей многолетней работы он вывел 7,5 принципа, которые помогут вам успешно формулировать победное предложение.
Новичок вы или ветеран в тендерном процессе, главная цель этой книги – помочь побеждать эффективнее и с большим удовольствием!
Оглавление
Скотт Кейсер. Победное предложение. 7,5 принципа, которые помогут вам выиграть в любом тендере
Пролог
Предпосылки к «победному предложению»
Как пользоваться этой книгой
Принцип 1. Предварительно оценить все возможности
Принцип 2. Выбрать лучшую команду
Принцип 3. Организуйте встречу с клиентом перед подачей документов
Принцип 4. Убедите письменным словом
Принцип 4.5. Написать первоклассную пояснительную записку
Принцип 5. Сделать мощную презентацию
Принцип 6. Получите отзыв клиента после вынесения решения
Принцип 7. Управлять заявкой как проектом
Эпилог
Словарь тендерных терминов
Отрывок из книги
Я вспоминаю, как много лет назад обедал с коллегами по тендерной команде в одном ресторане в районе Ватерлоо в Лондоне.
Во главе стола сидела наша начальница, Бет Беннет, глава отдела Национальных предложений компании Ernst & Young: высокая, худощавая американка с огромным сердцем. Бет работала не покладая рук над обработкой заявок, развитием тендеров и предложениями фирмы.
.....
То, насколько хорошо вы знаете клиента и как вы с ним ладите, – важнейшие факторы успеха или провала. Заявителям, не имеющим ранних отношений ни с кем из тех, кто будет принимать решение со стороны клиента, будет трудно налаживать контакт под давлением тендерного процесса.
Если вы идете «в холодную», вам придется хорошо потрудиться, чтобы заработать их доверие, особенно если доступ к клиенту ограничен. А если этого уже добился соперник, то вытеснить его будет довольно сложно. Идея переключиться на другого поставщика может показаться клиенту болезненной, ненадежной и рискованной. Некоторые мои клиенты просто не будут делать заявок, если еще не имеют устойчивых взаимоотношений с покупающей организацией.
