Оглавление
Smart Reading. Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной
Библия торговли
Сложная наука торговля
Основы торговли
Сервис важнее, чем сбыт
Постановка целей
Формула успеха
Работа над собой
Классное обслуживание
Что такое классное обслуживание?
Где искать клиентов?
Доверие покупателя
Возражения
Секреты успеха
Правило семи отказов
Продавайте всегда и везде. Даже… в лифте
Связи
Формула торговли
Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса
Хороший продавец
Тайм-менеджмент
Семь шагов к успешным продажам
Работа с персоналом
Тренинги
Совещания
Нанимайте суперзвезд
Соревнования
Клиенты
«Сотня мечты»
Маркетинг
Дисциплина и настойчивость
СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать
Чем отличаются крупные продажи
Этапы встречи с потенциальным покупателем
Как определять успех мелких и крупных продаж
Как превратить отсрочку в прогресс?
Как правильно задавать вопросы на встрече
Этап исследований и важность вопросов
Потребности покупателей в крупных продажах
Полезные техники
Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
Стратегия СПИН
Характеристики или выгоды?
Как предотвращать возражения?
Получение обязательств и завершение встречи
От теории к практике
Клиенты на всю жизнь
Система работы «невозможного человека»
Качество и поддержка
Девять заповедей обслуживания клиентов
Постройте замкнутый круг
24 часа в сутки
Высокие цели
Лучшие люди
Любить свое дело
Обнимите своих клиентов. Практика выдающегося обслуживания
Что такое «объятия»?
Что такое клиентоориентированная компания
Как создать «обнимающую» компанию
Как нанимать и удерживать лучших сотрудников
Как правильно использовать технологии
Как играть в игру продаж
Формула и экономическая модель
Если вы допустили ошибку
Как освежать «культуру объятий»
Эффективное коммерческое предложение
Почему 80 % коммерческих предложений не работает
Почему коммерческие предложения (КП) могут отправиться в корзину
КП – невозможное возможно
Виды коммерческих предложений
Превратить читателя в клиента
Почему клиенты тратят деньги
«Горячие точки»
От выгод к уникальности
Стиль и оформление КП
Заголовки коммерческих предложений
Лид – вводный абзац вашего КП
Что такое оффер
Как аргументировать цену?
Подталкиваем клиента к совершению действия
КП, приложения, конверты
Десять правил подготовки прайс-листов
Конвертные технологии
Тактические маневры
Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах
Типы переговорщиков
Осел
Овца
Лис
Сова
Правила ведения переговоров
Переговоры необходимы!
Не говорите: «Торг уместен»
Не жалуйтесь!
Прекратите делать уступки
Тактика «наказа»
Волшебные слова «нет» и «если»
Способы влияния на ход переговоров
Хамство и наглость как средства достижения цели
Угрозы
Субъективное восприятие
Спорить, торговаться, предлагать идеи!
Переговоры без поражений. Гарварский метод
Что такое принципиальные переговоры
Жесткий способ ведения переговоров
Деликатный способ ведения переговоров
Принципиальный способ ведения переговоров
Четыре компонента принципиальных переговоров
Как вести принципиальные переговоры
«Отделяйте людей от проблемы»: как это делается
«Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях»: как это делается
«Изобретайте взаимовыгодные варианты»: как это делается
«Настаивайте на использовании объективных критериев»: как это делается
Точно знать, что сказать: магия слов, оказывающих влияние
Что, когда и как сказать
Как вовлечь собеседника в разговор
Как занять и удержать лидирующую позицию
Как подтолкнуть клиента к решению
Как работать с возражениями
Как привлечь новых клиентов
Главное в переговорах
Секреты заключения сделок
Кто выигрывает в хорошей сделке
Психология заключения сделок
Приемы, которые помогут заключать сделки
Почему люди не хотят покупать
Продажи и здравый смысл
Постановка голоса для заключения сделок
Как решить вопрос дороговизны
Залог успеха вашей карьеры
Вера в товар – решающий компонент продаж
Эмпатия, симпатия и продажи
Правильная психологическая установка
Создание резервов
Профессиональный продавец
Воображение в торговле
Примеры правильных продаж
Продавайте картины
Возражения – как с ними работать
Какими бывают покупатели
Ключи к заключению сделок
Секреты успешной практики
Три диалога о ценности: как создавать, увеличивать и удерживать ценность для клиента на всех этапах процесса продаж
Концепция ценности
Как создать ценность
Неучтенные потребности
Демонстрация сомнения полезна
Инсайты, а не просто факты
Выбор – не всегда хорошо
Визуализация
Как обосновать ценность и провести встречу с руководителем
Подготовка к встрече
Добейтесь встречи
Ведите ценный диалог
Как утвердить ценность и отстоять свою позицию
Главное о ценности
