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Stefan Frädrich. Das Günter-Prinzip fürs Business
DAS. GÜNTER-PRINZIP. FÜRS BUSINESS
So werden. Sie schweinehundeerfolgreich. Illustrationen von Timo Wuerz
Inhalt
Vorwort. IST DAS IHR ERNST?
I. GÜNTER, der innere Schweinehund, LERNT VERKAUFEN
1. Günter, der Verkaufsskeptiker. Günter, der innere Schweinehund
Hilfe, etwas Neues!
Verkaufen? Nein danke!
Verkaufen – eine wichtige Kunst?
Verkaufen? Au ja!
Kaufen macht Spaß
Ein guter Verkäufer
Günter ist ein Problemsucher
Kundenwünsche
Der Verkäufer – dein Freund und Helfer
1.) »Kann man verkaufen überhaupt lernen?«
2.) »Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!«
3.) »Was sollen Fortbildungsveranstaltungen schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!«
2. Produkt, Markt, MARKE und Marketing. Produkt-Knowhow: Was verkaufst du?
Marktforschung: Wer sind deine Kunden?
Corporate Identity: Wer bist du?
Corporate Design: Wie siehst du aus?
Marketing: Wie vermarktest du dich?
Broschüren und Anzeigen: Zeig dich!
Werbung ohne Grenzen
Networking: viele gute Freunde
Social Media – gute Sache, oder nicht?
Jahrzehnte später …
Noch mehr Networking
Werbeideen ohne Ende
Bezahlte Anzeigen schalten
Traffic und Conversion
Content macht Kunden zu Fans
Facebook und YouTube
Podcasts und Webinare
Newsletter und E-Mail-Marketing
Neukunden-Funnel
Lead-Magneten und Retargeting
Landing-Page, Opt-in und Danke-Landing-Page
Aufwärmphase und Hauptangebot(e)
Dein Marketing-Plan
3. Die gute BEZIEHUNG zum KUNDEN. Gleich geht’s los!
Ein bisschen Vertrauen
Eine gute Beziehung
Eine gute Atmosphäre
Deine äußere Erscheinung
Deine innere Erscheinung
Der Kunde, das unbekannte Wesen
Hallo, lieber Kunde!
Stell dich vor
Komische Kunden
König Kunde!
Ein Schweinehund taut auf
Small Talk
Gute Gesprächsthemen
Die Kunst des Zuhörens
Vorsicht, Labergefahr!
Namen und Meinungen
Verschiedene Kundentypen? Quatsch!
Extraversion versus Introversion
Denker versus Fühler
Vier Quadranten, vier Typen
Grundtypen und Mischtypen
Vorsicht: Wie »tickt« mein »Gegenüber«?
»Rote« Kunden
»Gelbe« Kunden
»Grüne« Kunden
»Blaue« Kunden
Die Körpersprache
4. Das VERKAUFSGESPRÄCH. Jetzt geht’s los!
Gefühle, Wünsche, Träume
Ein bisschen Magie
Zauberei mit ein paar Fragen
Erst die Diagnose, dann die Therapie
Ja- und Nein-Signale beachten
Easy von Phase zu Phase
Drei Voraussetzungen für erfolgreiche Flirtabschlüsse
Die beiden größten Flirtfehler
Verkaufen wie ein Flirtprofi
»Stefan, eigentlich bist du ja ein netter Kerl, aber …«
Ein Kunde auf Entdeckungsreise
Wichtige Argumente
Vorsicht, Fachidioten!
Die Macht von Bildern
Ein Funke springt über
Aber, aber
Die Zauberkraft der Worte
Der feine Unterschied
Ja, ja, ja!
Verkaufen am Telefon
Der Gesprächseinstieg am Telefon
Der Telefonprofi
5. Probleme? PRIMA! Wenn der Kunde nicht kaufen will
Der Einkaufs-Profi
Nicht unterkriegen lassen!
Eine Frage der Motivation?
Motivation von außen
Deine Ziele
Der gute alte Kompass
Gewohnheiten sind stärker als Ziele
Die dritte Kompassnadel: der Sinn
Die richtige Strategie
Probleme? Her damit!
Einwände? Danke!
Der sanfte Widerspruch
Wo liegt der Unterschied?
Wichtige Frage: Aus welchem Grund?
Die liebe Konkurrenz
Selbstbewusstsein und Überflussmentalität
Überfluss bringt uns alle weiter
Konkurrenz in meiner Branche
GEDANKENtanken.com – für alle
Ein Nein ist kein Nein!
6. Kleine TRICKS. Die Argumentationsstrategie
Erst geben, dann nehmen!
Einmal ist immer
Die Meinung anderer Leute
Wichtige Sympathieträger
Der indirekte Zeitdruck
Jeder ist sich selbst der Nächste
Das liebe Geld
Der gute Preis
Der echte Wert
Kleine Preistricks
Das ist mein Preis!
Zu teuer? Aber nein!
Die Preisverhandlung
Deine Leistungen
Heimliche Verbündete
Zugeständnisse
Bis hierher und nicht weiter!
Der tote Punkt
Die letzte Runde
Der Abschluss
Eine gute Entscheidung!
Zusatzverkäufe? Jetzt!
7. Die gute KUNDENbeziehung. Auf Wiedersehen!
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf
Einmal Kunde, immer Kunde
Reklamationen? Kein Problem!
Dein Team
Guter Kunde, schlechter Kunde?
Aus Fehlern lernen
Günter, der Verkäufer
II. GÜNTER, der innere Schweinehund, WIRD CHEF
1. Ein Schweinehund als CHEF? Dein Kumpel Günter
Kleine »heile« Welt
Wo kommen gute Chefs her?
Der Chef ist King
2. MODELLE und METHODEN für CHEFS. Was tut ein Chef? Und wozu?
Chef sein ist kein Hexenwerk, aber …
Die zwei großen Stellschrauben
Modell »Macht«
Modell »Management«
Modell »Leadership«
Modell »Unternehmenskultur«
Effektivität und Effizienz
Manager werden!
Management by objectives
Management by results
Management by delegation
Lean Management
Management by projects
Management by systems
Management by exceptions
Management by Quatsch
Balanced Scorecard
Die lieben Finanzen
König Kunde
Prozesse verbessern
Potenziale entwickeln
Die Vogelperspektive
3. MOTIVATION durch LEADERSHIP. Leadership statt Management
Leader ergreifen Initiative
Leader wollen Menschen führen
Leader entwickeln Menschen
Routine-Günter
Besserwisser-Günter
Cholero-Günter
Aktions-Günter
Mischtypen statt Schubladen
»Rote« Chefs
»Gelbe« Chefs
»Grüne« Chefs
»Blaue« Chefs
Komplexe Menschen statt komplizierte
Verschiedene Intelligenzen
Noch mehr Intelligenzen
Innere Werte
1. Macht
2. Unabhägigkeit
3. Neugier
4. Anerkennung
5. Ordnung
6. Sparen/Sammeln
7. Ehre
8. Idealismus
9. Beziehungen
10. Familie
11. Status
12. Rache/Kampf
13. Eros
14. Essen
15. Körperliche Aktivität
16. Emotionale Ruhe
Die Stärken ausspielen
Motivation durch Lust und Schmerz
Motivation durch Drohung und Strafe?
Motivation durch Extraanreize?
Bergführer oder Bergtreiber?
Demotivation vermeiden
Gute Manieren
Vorsicht: Ego!
Die eigenen Motive klären
Führe dich selbst!
Doping für alle
Romantik und Abenteuer
Projekte planen
Ziele schaffen und hierarchisieren
Aktionen delegieren
4. So gelingt KOMMUNIKATION. Geschickt und klar kommunizieren
Für jeden passend kommunizieren
Ergebnisse kontrollieren
Feedback Nr. 1: loben
Feedback Nr. 2: korrigieren
Feedback Nr. 3: kritisieren
Commitment und nachfragen
Feedback Nr. 4: kämpfen
Konsequent sein
5. ERFOLGE erreichen. Unangenehmes in Angriff nehmen
Keine Angst vor Fehlern haben
Herausforderungen meistern
Flexibel ins Ziel kommen
Gute Systeme schaffen
Schlechte Systeme verhindern
Meetings? Nein, danke!
Permanente Kommunikation
Die Wahrheit sehen wollen
Untadeligkeit
Sich selbst führen lassen
6. Die MACHT der MITARBEITER. Positives Klima schaffen
Die Bedürfnisse der anderen beachten
Zwei Planeten und ein Team
Permanentes Teambuilding
Die Leistung zählt
Das gemeinsame Leitbild
Leistungsträger an der langen Leine
Gute Querköpfe aushalten
Störenfriede aussortieren
Das Jahresgespräch – ein Feedbackritual
Das Team erneuert sich
Superman gesucht
Echte Leader einstellen
A-Mitarbeiter
B-Mitarbeiter
C-Mitarbeiter
Die perfekte Stellenbeschreibung
Strukturierte Interviews
Referenzen checken
Teamkompatibilität beachten
Willkommen im Team!
7. ERFOLG ist eine Reise. Vorsicht: Erfolg macht satt!
Ständiges Muss: schneller, höher, weiter
Freiwillige Veränderung
Den freien Treibstoff verbrennen
Krisen überstehen
Sich selbst immer weiterentwickeln
Günter ist Chef
1.) Führe dich selbst!
2.) Diene dem Sinn des Unternehmens!
3.) Fördere und fordere!
4.) Sorge für Projekte!
5.) Kläre Prioritäten!
6.) Mach Platz für andere!
7.) Erschaffe funktionierende Systeme!
8.) Arbeite mit Feedback!
9.) Verbessere und erneuere!
10.) Fördere Kommunikation!
III. GÜNTER, der innere Schweinehund, WIRD UNTERNEHMER
1. Ein SCHWEINEHUND entdeckt die WIRTSCHAFT. Günter, dein innerer Schweinehund
Dein bequemes kleines Leben
Vom Jucken und Kratzen
Profit für alle!
Ökologische Ökonomie
Die komplexe Welt der Wirtschaft
Der Sinn des Unternehmens: wozu?
Der »arme« Frisör
Die große Evolution
Berufe kommen und gehen
Von Kuchen und Kuchenstücken
Der Kuchen ist tot, lang lebe der Kuchen!
2. Das liebe UNTERNEHMERTUM. Unternehmerisch denken und handeln
Unternehmerische Mitarbeiter?
Die vier Typen des Berufslebens
Die Fachkraft
Der Manager
Der Selbstständige
Der Unternehmer
Mischformen
Stärken und Schwächen der vier Typen
Günter will es wissen
Zündstoff Leidenschaft
Erfolgsbooster Kompetenz
Umsatzrakete Markt
… oder lieber doch nicht?
Selbermacher-Check I: Denkst du gerne mit?
Selbermacher-Check II: Übernimmst du gerne Verantwortung?
Selbermacher-Check III: Ergreifst du gerne Initiative?
Unternehmer oder Unterlasser?
Das Badewannenproblem
Festhalten an Bestehendem
Drei alte Bekannte
Der Trick der Erfolgreichen
Ratten auf dem sinkenden Schiff
3. Der Start ins eigene BUSINESS. Ein Dienstleistungs-Business gründen
Melde dein Geschäft an!
Die einfache Erstausstattung
Überschaubare Kosten
Das Marshmallow-Problem
Vorsicht, Selbstsabotage!
Mehr Geld brauchen
Investitionen oder Kosten?
Opportunitätskosten
Cashflow: Immer schön flüssig bleiben!
Dein Businessplan
4. GESCHÄFTSIDEEN finden. Hallo Geschäftsidee!
Probleme, Ängste, Leidenschaft
Gute Kombinationen
Die Architektur des Geschäfts
Simpel und schnell umsetzbar
Skalierbarkeit
Systeme schaffen
5. POSITIONIERUNG, MARKETING und KUNDEN. Mut zum Anderssein
Mächte im Markt
Positionierung im Baum
Den Stamm erobern?
Sei zuerst da – oder anders!
Auch Bäume verändern sich
Die Kundschaft kennen
Expertenstatus – wozu?
1. Prinzip: Unterscheiden und spezialisieren Sie sich!
2. Prinzip: Finden Sie Ihre optimale Positionierung!
3. Prinzip: Professionalisieren Sie Ihr Erscheinungsbild!
4. Prinzip: Bauen Sie Glaubwürdigkeit und Nähe auf!
5. Prinzip: Seien Sie überall!
Innovatoren, frühe Anwender und Mehrheit
Späte Mehrheit und Nachzügler
Werbung oder Vertrauen?
Vertrauen verdienen
Referenzen und Reputation
Produkte für deine Kunden finden
Deine Marke: Wer bist du?
6. GESCHÄFTSMODELLE und MÄRKTE. Geschäftsmodelle und Markttypen
Massenmärkte
Nischenmärkte und der lange Schwanz
Gemischte Märkte und Plattformen
Marktriesen
Wertangebote
Kanäle zum Kunden
Der richtige Kanal-Mix
Kundenbeziehung gestalten
Komplexere Beziehungen
Einnahmequellen
Noch mehr Einnahmequellen
Von Würmern und Fischen
Preis oder Wert?
Deine Position im Markt
Deine wichtigsten Ressourcen
Deine wichtigsten Aktivitäten
Deine wichtigsten Partner
Deine Kosten
Geschäftsmodelle beschreiben
Viele Kombinationen
7. Das UNTERNEHMEN entwickeln. Wird es funktionieren?
Schlanker Start
Der Weg ist das Ziel
Durststrecke oder Sackgasse?
Sollst du es wirklich tun?
Wachstum erwünscht
Geldgeber finden
Mitarbeiter
Engagierte Leute holen
Die Mitarbeiter befähigen
Geschäftsführer einstellen
Vier Prinzipien
1.) Mach den Kuchen größer, nicht das Kuchenstück!
2.) Gute Ideen sind lebendig – sie wachsen aus sich selbst heraus
3.) Gute Leute ziehen gute Leute an
4.) Lass los – und lass es wachsen!
Wachstumsgrenze im Kopf
Die Angst besiegen
Erfüllung finden
Günter, der innere Unternehmer
Literatur »Verkaufen«
»Führung«
»Unternehmer«
Die Autoren
