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Stefan Lami. Spitzenleistungen in der Steuerberatung
Mein Weg zu Spitzenleistungen in der Steuerberatung
I. Die „Quelle Mensch”
1. Konsequenzen aus der These „Quelle Mensch”
2. Gutes Management ist nicht unmenschlich
3. Wer ist wichtiger – Mandanten oder Mitarbeiter?
4. Was Mitarbeiter wirklich wollen
5. Was Mandanten wirklich wollen
6. Kanzleistrategie: Wer vor was!
7. Wollen Steuerberater Beziehungen?
8. Abschied von der Work-Life-Balance?
II. Werte und Prinzipien
1. Die Macht von Werten und Prinzipien
a) Grundsatzentscheidungen statt Einzelfallentscheidungen
b) Werte – Prinzipien? Mehr als ein gradueller Unterschied!
c) Werte und Prinzipien im Management – Traum oder Realität?4)
d) Ein Geheimnis erfolgreicher Unternehmen
2. Werte und Prinzipien – wo suchen und wie finden?
a) Expedition Wertefindung
aa) Etappe 1 – objektive Perspektive anhand von Tests
bb) Etappe 2 – subjektive Perspektive anhand der Werteliste
cc) Etappe 3 – subjektive Perspektive anhand getroffener Entscheidungen
dd) Etappe 4 – intersubjektive Perspektive anhand getroffener Entscheidungen
b) Der Umweg über die Partnerrunde
c) Prinzipien finden – ein kurzer Ausflug
aa) Methode N° 1: Empirisch ermittelte Prinzipien
bb) Methode N° 2: Definition von Professionalität13)
cc) Methode N° 3: Ein Musterbeispiel
3. Kanzleileitbild statt Kanzleileidbild
a) Das „Warum” klären
b) Begriffe klären
c) Werte in Balance
d) Verpflichtung herstellen
e) Treffend formulieren
4. Kanzleileitbilder zum Leben erwecken
a) So tun, als ob es keinen Schlusspfiff gäbe
b) Vorbildfunktion
c) Führung ist gefordert
d) Mut als Führungstugend
e) Ziele formulieren und Einbau in die Routinen
f) Symbolkraft
g) Die Realität
h) Das Kanzleiwerte-Paradoxon
5. Leben, dann reden!
a) Ein zweischneidiges Schwert
b) Die richtigen Menschen anziehen
c) Mehr leben – mehr reden!
6. Bereit dafür?
III. Leistung aus Leidenschaft
1. Vernunft versus Leidenschaft?
a) Die Wirkung von Leidenschaft
b) Arbeit als Vergnügen?
2. Von Leistung zu Höchstleistung
a) Wer ist stärker? Ich oder ich?
b) Erfahrungen sammeln mit persönlichen Leistungsgrenzen
c) Höchstleistung und Spaß?
d) When the going gets tough the tough gets going!
3. Leidenschaft – Leistung – Gewinn
a) The Causal Model
b) Benchmarking-Ergebnisse und Schlüsse daraus
c) Prüfstein Honorar
4. Sich selbst zu Höchstleistungen bringen
a) Wie aus guten Vorsätzen Taten werden
b) Analysieren Sie Ihre Ausgangssituation
c) Definition von Schlüsselaufgaben
d) Prioritäten setzen
e) Fokussierung auf Ziele
f) Für was möchten Sie berühmt sein?
5. Andere zu Höchstleistungen führen
a) Stärken stärken
b) Mut ermutigen
c) Feuerwehr, Bergrettung, Formel 1 und Steuerberatung?
d) Die Folgen der Durchschnittlichkeit
e) Leistungsschwache Mitarbeiter – was tun?
f) Eine energiegeladene Kanzlei
IV. Die Macht des Unterschieds
1. Mythos Differenzierung in der Steuerberatung
a) Abschied vom einzigartigen Verkaufsargument?
aa) Erste Studie: How Clients Buy – USA3)
bb) Zweite Studie: Brennpunkt Steuerberatung – Deutschland5)
cc) Dritte Studie: Umfrage der Kammer der Wirtschaftstreuhänder – Österreich6)
b) Was nun? Was tun?
2. Sich unterscheiden – ein Erklärungsmodell
3. Alles einfach gut machen
a) Warum es Autoproduzenten leichter haben
b) Qualitätsmanagement in der Steuerberatungskanzlei
c) Führung, nicht Qualitätsmanagement ist gefragt
d) Probleme mit der Qualität – was tun?
e) Mit- und Vorausdenken statt Abhaken
f) Mandanteneingriffe managen
g) Produktivität und Qualität
h) Redimensionierung des Qualitätsmanagements
i) Warum machen wir das so?
aa) Beispiel 1: Laufende Betreuung in Buchführung und Lohn
bb) Beispiel 2: Die perfekte Mandantenbesprechung
cc) Beispiel 3: Die mandantenorientierte Bilanzbesprechung
dd) Beispiel 4: Die Betreuung eines neuen Mandanten
ee) Beispiel 5: Die mandantenorientierte Honorargestaltung
ff) Beispiel 6: Die perfekte Betriebsprüfung
4. Etwas besser machen
a) Das erste Hindernis: Nein-Sagen können
b) Das zweite Hindernis: Die zweite Flasche Sekt zu Sylvester
c) Spezialisierung ist mehr als nur eine Option
d) Mehrwert erzeugen
e) Sich positionieren
f) Wie radikal kann man eine Spezialisierungsstrategie umsetzen?
g) Stärke gewinnen durch „etwas besser machen”
h) 10.000 Stunden – Mut und Ausdauer
5. Es mit den besten Mitarbeitern machen
a) Der ideale Mitarbeiter?
b) Ihre Einstellung zur Mitarbeiterführung?
c) Mitarbeitersuche – eine andere Perspektive
d) Ist Ihre Kanzlei ein attraktiver Arbeitgeber?
e) Internetauftritt wird beim Mitarbeitermarketing unterschätzt
f) Was ist ein attraktiver Arbeitgeber?
6. Den Unterschied leben
a) Getan wird, was gemessen wird
b) Unterscheidung geschafft?
V. Wachstum! Fluch oder Segen?
1. Wachstum – ein Naturgesetz?
a) Wachstum als Ergebnis
b) Stärke statt Größe
c) Kernprozesse in einer Steuerberatungskanzlei
d) Wachstum – und keine Option?
2. Wachstum durch Produktivität
a) Produktivität ein falsch verstandener Erfolgsfaktor
b) Produktivitätssteigerung durch Arbeitsmethodik
c) Mit Prozessen die Grenzen der Produktivität immer wieder verschieben
d) Produktivitätskiller Unterdelegation
aa) Ein neuer Betreuer – Risiko oder Chance?
bb) Was Steuerberater von guten Banken lernen können
cc) Tipps für den gelungenen Betreuerwechsel
dd) Ein ungewöhnlicher Gedanke eines Kunden?
e) Produktivitätsturbo intelligente Honorargestaltung
3. Wachstum durch Innovation
a) Missverständnisse und Grundsätze von Innovationen26)
b) Innovation durch Expertise
c) Innovation durch Service
4. Wachstum durch Marktstellung
a) Markt- und Mandantensegmentierung
b) Wachstum mit Bestandsmandaten
c) Wachstum im Ökosystem
d) Existenzgründer und Kanzleiwachstum
e) Zehn Grundsätze des Marketing
f) Wachstum durch Kanzleikauf, Fusion oder Partnerschaft
aa) Vorteile einer Partnerschaft
bb) Tücken einer Partnerschaft
cc) Erfolgskriterien einer Partnerschaft
5. Wachstum bewältigen
a) Wachstum durch etwas zu große Aufgaben
b) Mitarbeiter schneller einstellen
c) Die Managementfunktion verstärken
d) Wachstum durch eine geringfügig zu groß bemessene Kanzleistruktur
aa) Eine zweite Führungsebene – ab welcher Kanzleigröße?
bb) Aufgaben der Inhaber und Partner definieren
cc) Welche Organisationsstruktur?
dd) Aufgaben eines Teamleiters
ee) Wer wird Teamleiter?
(1) Fehler bei der Auswahl des Teamleiters
(2) Auswahlkriterien
ff) Wie Teamleiter ihren Aufgaben gerecht werden können
gg) Welcher Mitarbeiter in welches Team?
6. Kann David Goliath nochmals besiegen?
VI. Mit Service verdienen
1. Service heißt dienen
a) Exzellenter Service – die Pflicht
b) Exzellenter Service – die Kür
2. Systeme für exzellenten Service
a) Harte Systeme – die Zusammenarbeit erleichtern
b) Weiche Systeme – als Grundhaltung und immer wieder trainiert
3. Magische Momente
a) Kontaktpunktanalyse
b) Fast keine Grenzen für das Service-Management
4. Mitarbeiter für begeisternden Service gewinnen
a) Vorbild sein
b) Start einer Serviceinitiative
c) Ware ist, was wahrgenommen wird
d) Mäßig, aber regelmäßig
e) Zwei Optionen
5. Vom Mandanten zum Fan
a) 75 große und kleine Service-Ideen von A-Z
b) Selbstverständlichkeiten?
aa) Berichte und Besprechungen wertvoller gestalten
bb) Erreichbar sein
cc) Zuverlässigkeit
dd) Proaktiv sein
c) Der Mandant als Fan Ihrer Kanzlei
d) Weiterempfehlungen – ein weit verbreitetes Wunschdenken
6. Mandantenwünsche und Betriebsergebnis
a) Maßstab der Servicequalität
b) Kanzleigewinn und Servicequalität
VII. Mitarbeiterführung – was wirklich funktioniert
1. Lieben Sie Mitarbeiterführung?
a) Führung ist lehr- und lernbar
b) Freiwilligkeit ist der Startpunkt des Managements
1. Ihre Motive:
2. Ihre Werte:
3. Ihre Kompetenz:
4. Ihr Stil:
c) Lohnt sich Mitarbeiterführung?
2. Trainer und Spieler
a) Aufgaben als „Trainer” und „Spieler”
b) Konflikte und Optionen
c) Lösungswege für „Trainer”, „Spieler” und „Spieler-Trainer”
aa) „Nur-Trainer”
bb) „Nur-Spieler”
cc) „Spieler-Trainer”
3. Aller Anfang…
a) Sich selbst führen
b) Selbst-Test mit der wöchentlichen Führungs-Checkliste
c) Wer führt, braucht Feedback
d) Kommunikation als Führungskompetenz
4. Was wirklich funktioniert
a) Vorbild sein
b) Nichts neu erfinden
c) Managementfunktion „Personal” ernst nehmen
d) Interne Kommunikation forcieren
e) Mit Feedback nicht warten – Kritikgespräche führen
f) Mitarbeitergespräche – die Ziele für die Mitarbeiter im Kopf haben
g) Gute Mitarbeiter nicht verlieren
h) Die drei goldenen Regeln der Mitarbeitersuche beachten
i) 15 Grundsätze der Führung beachten
VIII. Vom Reden zum Handeln
Ein Quantum Trost1)
Medizinisch und nicht psychologisch
1. Zwischen dem Reden und dem Handeln …
a) Der Versuch einer Analyse – Warum wir es nicht tun?
b) Die Folgen
c) Braucht es eine Krise?
2. Sich selbst vom Reden zum Handel bringen
a) Mit klaren Prioritäten zu eiserner Disziplin
b) Energie gewinnen, um Gewohnheiten dauerhaft zu ändern
c) Mit Mut die Angst besiegen
d) Den Wert der unproduktiven Stunden erkennen
e) Mit einem Spiegel schneller ans Ziel kommen
f) Ihr Ansatz?
3. Andere vom Reden zum Handeln führen
a) Ein Rezept aus den 30-er Jahren
b) Für ein Klima des Vertrauens sorgen
c) Das große Bild malen
d) Sich auf den nächsten entscheidenden Schritt konzentrieren
e) Feedbackschleifen einsetzen
f) Die Wirkung einer Pilotgruppe nützen
g) Niemals aufgeben
4. Los!
a) Menschen sind anders „gestrickt”
b) Welche Strategie? Welche Diät?
c) Erfolgskriterien für Strategie und Diät
