Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Dein Fokus
Bauchladen vs. Spezialisierung
Mindset Konditionen
New Work im Vertrieb
Es ist Zeit für Veränderung
Die intrinsische Motivation im Vertrieb
Weißt Du, was ein Erfahrungsgefängnis ist?
Was leiten wir daraus für unser Vertriebsmanagement ab?
Vorbereitung ist der halbe Vertrieb. Wer sind überhaupt meine potenziellen Zielkunden?
Aber wie findet man überhaupt potenzielle Neukunden?
Das digitale Vertriebssystem von Index Anzeigedaten
Die digitale Datenbank für Stellenangebote „Jobfeed“ von textkernel
Hinweis für die angewendeten Vertriebsmethoden
Das Qualifizierungsgespräch – Adressqualifizierung. Was ist denn nun ein Qualifizierungsgespräch?
Trenne das Qualifizierungsgespräch vom eigentlichen Zielgespräch!
Wie fängt man ein solches Telefonat an?
Doch wie verhalte ich mich, wenn trotz toller Fragetechnik Dein Gegenüber nachfragt. „Um was geht es?“
Wie verhalte ich mich, wenn Dein Gegenüber dennoch weiter abblockt?
Das Zielgespräch – Der Erstkontakt mit Entscheidern
Wie stelle ich mich nun beim Entscheider vor?
Wichtig hierbei ist generell:
Die richtige Einwandbehandlung
Wir gehen nun mit folgender Vorgehensweise vor
Nun kommen wir noch zur 2 Gespräche Methode!
Was ist nun das Fazit daraus?
Das persönliche Erstgespräch – Die Vorbereitung
Bevor ich zum Unternehmen fahre schaue ich in meine Datenbank
Alle fehlenden Informationen hole ich mir dann noch über das Internet
Dann ist es wichtig, dass Du weißt, mit wem Du vor Ort sprichst
Dann ist die Frage, was Du für die Kunden vorbereitet hast?
Hast Du möglicherweise auch schon Informationen über eingesetzte Wettbewerber und Konditionen vorliegen?
Und was ist Dein heutiges Ziel im Erstgespräch?
Kennst Du Deine Wettbewerbsvorteile und kannst Du diese auch geldwert ausdrücken?
Was sind nun Deine Vorteile?
Welchen Vorteil hat das für Dich?
Das persönliche Erstgespräch – Tipps und Anregungen
Das Vorangebotsgespräch
Auch wenn die Anfrage telefonisch erfolgt, solltest Du. immer versuchen direkt einen persönlichen Termin zu bekommen
Du fragst Dich warum? Ein Kunde fragt bei mehreren möglichen Anbietern an. Wer hat aus Deiner Sicht direkt die größeren Erfolgsaussichten?
Warum ist es sinnvoll, mit den Kunden ausführlich zu sprechen, bevor man das Angebot erstellt?
Welche Informationen brauche ich vom Kunden unabhängig vom Personalbedarf?
Was ist eine vorgezogene Verunsicherung?
Aber eines ist natürlich klar
Warum sind konkrete Wiedervorlagetermine so wichtig?
Wie vereinbart man einen konkreten Wiedervorlagetermin?
Wie verhalte ich mich, wenn die Kunden einen Wiedervorlagetermin verweigern?
Wie verringere ich die Gefahr, dass die Kunden sich vor dem nächsten Gespräch bereits für einen Wettbewerber entscheiden?
Wenn Du also zukünftig immer einen Wiedervorlagetermin vereinbarst, dann
Die Angebotsgestaltung
Also wie gestalte ich meine Angebote verkaufsorientiert?
Was bedeutet das aber nun genau?
Die Angebotsverfolgung
Welche Fragen sollte man anfangs vermeiden?
Was sind also sinnvolle Fragen?
Wie verhalte ich mich, wenn die Kunden mich vertrösten?
Warum ist es so wichtig frühzeitig zu wissen, ob unsere Ansprechpartner auch die Entscheidungskompetenz besitzt?
Was ist aber wenn Kunden sagen. Ich habe mich noch nicht entschieden?
Der aktive Profilvertrieb
Aber was ist eigentlich der Unterschied zwischen dem aktiven Bewerber- und dem aktiven Mitarbeitervertrieb?
Wie sieht eine mögliche Vorgehensweise für den aktiven Bewerber- oder Mitarbeitervertrieb vor Ort aus?
Wie sieht nun eine mögliche Vorgehensweise für den aktiven Bewerber- oder Mitarbeitervertrieb per Telefon aus?
Vermeide auch hier Einstiegsformulierungen wie:
Nutze eher Einstiegsformulierungen wie:
Beim Nachfassen sollte Dein Ziel die Vorstellung des Kandidaten sein
Die Kostenkalkulation – Faktorenberechnung
Aber das, was ich damit sagen möchte ist eigentlich:
Dennoch wirft diese Kalkulation einige Fragen auf:
Dennoch musst Du hierbei folgende Punkte berücksichtigen:
Aber mit einem musst Du definitiv auch leben
Die professionelle Preisverhandlung
Wie reagiere ich nun auf diesen Preiseinwand?
Stelle nun den Kunden weitere Fragen zu den Angebotsinhalten
Wie geht man vor, wenn die Kunden weiterhin einen Nachlass fordern?
Woran könnte es liegen, wenn die Kunden sich jetzt nicht mehr eindeutig äußern wollen?
Zeige aber zuerst, dass Du nicht jeden Preisnachlass mitgehen kannst
Biete nie direkt einen Nachlass an, sondern frage zunächst indirekt mit einer offenen Frage wie:
Wenn die Kunden aber einen zu hohen Nachlass fordern, dann zeige noch einmal, dass Du nicht jeden Preis akzeptieren wirst
Biete nun einen Nachlass gegen eine Gegenleistung an. (Win-Win-Prinzip)
Oder alternative Möglichkeiten im Win-Win-Prinzip, wie:
Es kann Dir dennoch passieren, dass sich die Kunden trotz toller Preisverhandlung aus der Affäre ziehen
Wie werde ich also der letzte Gesprächspartner der Kunden vor der Kaufentscheidung?
Gehen wir davon aus, dass wir eine weitere Rücksprache vereinbart haben
Einen spannenden Punkt zum Schluss
Schlusswort
Über den Autor
Mein Angebot für Dich!
Hast Du Lust auf eine höhere Neukundengewinnung?
Das Vorwort
Jahrzehnte lang war der Vertriebsbereich für viele das wichtigste Thema in der Zeitarbeit. Bereits seit einigen Jahren ist aber aufgrund des Bewerber- und Fachkräftemangels das Bewerbermanagement die Priorität Nummer 1.
.....
Mitarbeiterverfügbarkeit für Zielkunden
Eine weitere Fragestellung ist noch, ob ich für die definierte Branche überhaupt Mitarbeiter oder Bewerber stellen kann. Hier ist ein enger Draht zum Mitarbeitermanagement und Bewerbermanagement wichtig. Wenn Du feststellst, dass Dein Unternehmen über keine Elektriker verfügt, dann spare Dir den Anruf beim Elektrofachbetrieb. Wilder Aktionismus ist hier fehl am Platz. Konzentriere Dich auf die Branchen, wo Du auch derzeit Personal stellen kannst!
.....