Оглавление
Стивен Шиффман. Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться
Благодарности
Предисловие
Часть I. Моя философия продаж
Правило № 1. Определите свою цель до того, как постучать в дверь
Правило № 2. Подготовьте вопросы заранее
Правило № 3. Скомпонуйте вопросы в шесть групп
1. Чем вы занимаетесь?
2. Как вы это делаете?
3. Где и когда вы это делаете?
4. Почему вы делаете это таким образом?
5. С кем вы это делаете?
6. Как мы можем помочь вам делать это лучше?
Правило № 4. Будьте пунктуальны
Правило № 5. Расспрашивайте о переменах
Правило № 6. Возвращайтесь к отказам
Правило № 7. Не зацикливайтесь на негативе
Правило № 8. Поднимайте боевой дух
Правило № 9. Гордитесь тем, что делаете
Правило № 10. Будьте в курсе
Часть II. Поиск клиентов и расширение базы
Правило № 11. Ставьте поиск клиентов на первое место в списке дел
Правило № 12. Новые контакты – новые возможности
Правило № 13. Слушайте, узнавайте и будьте лидером
Правило № 14. Читайте отраслевую периодику
Правило № 15. Составляйте новый план для каждого потенциального клиента
Правило № 16. Начинайте разговор правильно
Правило № 17. Слушайте потенциального клиента
Правило № 18. Не забывайте, что главное – это интересы клиента
Правило № 19. Поймите точку зрения клиента
Правило № 20. Делайте 15 холодных звонков в день
Правило № 21. Знайте свои показатели
Правило № 22. Звоните по сценарию
Правило № 23. Ссылайтесь на другие компании и третьих лиц
Правило № 24. Используйте голосовую почту творчески
Правило № 25. Помните, почему люди покупают
Правило № 26. Научитесь обходить отговорки
«Меня устраивает то, что у меня уже есть»
«Меня это не интересует»
«Сейчас я занят»
«Пришлите какие-нибудь материалы»
Правило № 27. Проявляйте энтузиазм
Правило № 28. Рассказывайте, кем работаете
Правило № 29. Используйте корпоративные мероприятия для развития отношений
Правило № 30. Умейте «разговорить» клиента
Правило № 31. Выступайте перед общественностью и деловыми кругами
Правило № 32. Привлекайте состоявшихся клиентов к поиску новых
Как правильно просить клиента поделиться связями
Правило № 33. Станьте глашатаем перемен
Часть III. Продажа
Правило № 34. Грамотно планируйте свой день
Правило № 35. Будьте организованны
Правило № 36. Не грузите клиента!
Правило № 37. Знайте свою цель
Правило № 38. Овладейте схемой ВИВС
Первое «В» в ВИВС – Выбор первого шага
Шаг «И» в ВИВС – Интервью
Второе «В» в ВИВС – Выбор следующего шага
Шаг «С» в ВИВС – Согласование следующего шага
Правило № 39. Внушайте доверие
Правило № 40. Задавайте правильные вопросы
Вопросы другого типа
Правило № 41. Не считайте клиентов глупцами
Правило № 42. Избегайте допущений
Правило № 43. Поднимайте трудные вопросы сами
Правило № 44. Беседуйте, а не читайте лекции
Правило № 45. Не торопитесь
Правило № 46. Стремитесь продвинуть продажу на следующую стадию
Правило № 47. Продавайте себя себе
1. Не слушайте радио по дороге на работу
2. Обзаведитесь группой поддержки
3. Не засиживайтесь
4. Пишите себе записки
5. Не придавайте всему слишком большое значение
Правило № 48. Умейте отступать
Правило № 49. Не стесняйтесь попросить о помощи
Правило № 50. Закрепляйте результаты встречи
Часть IV. Продажи по электронной почте
Правило № 51. Определите цели продаж по электронной почте
Правило № 52. Составьте идеальное сообщение
Правило № 53. Разбивайте текст на абзацы
Правило № 54. Умело пользуйтесь строкой «Тема»
Правило № 55. Подписываясь, будьте осторожны
Правило № 56. Создайте свой бренд в электронной переписке
Правило № 57. Заведите электронную новостную рассылку
Правило № 58. Рассказывайте о своей компании в электронных сообщениях
Правило № 59. Создайте свой сайт
Правило № 60. Ведите блог
Правило № 61. Пишите по электронной почте топ-менеджерам
Правило № 62. Пять ошибок, которые делают в электронных сообщениях
Часть V. Заключение сделки
Правило № 63. Предлагайте купить у вас
Правило № 64. Возражение – это возможность
Правило № 65. Преодолевайте денежные возражения
Правило № 66. Не тушуйтесь, когда слышите: «Мне надо подумать»
Правило № 67. Разбираемся с категоричным «Нет»
Правило № 68. Заключайте сделку с легким сердцем
Правило № 69. Умейте вовремя умолкнуть
Правило № 70. Будьте лидером
Правило № 71. Составляйте контракт сами
Правило № 72. Возвращайтесь
Правило № 73. Не принимайте отказы близко к сердцу
Правило № 74. Выигрывайте хорошо, проигрывайте лучше
Правило № 75. Смотрите вперед
Заключение
Приложение 1. Сценарии холодных звонков
Приложение 2. Девять секретов успешных продаж
Приложение 3. Десять особенностей преуспевающих сейлз-менеджеров
Приложение 4. Семь вопросов, на которые нужно ответить до того, как предложить сделку
Приложение 5. Пять ступеней карьеры в продажах
