Не продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж

Оглавление

Светлана Иванова. Не продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж

Введение. Не продают? Будут, когда вы внедрите инструменты из этой книги

Глава 1. Кто наши герои, и какие они бывают

Активные и пассивные продажи

Телефонные и личные продажи

Продажи конечному потребителю – продажи посреднику

Продажа товара – продажа услуги

Глава 2. 8 типов личности. Комплексная типология метапрограмм

Первый шаг

Глава 3. 8 типов личности и работа с клиентами и в продажах

Глава 4. Система компетенций (необходимых для работы характеристик) коммерческого персонала

Глава 5. Оценка кандидатов и сотрудников отделов продаж при приеме на работу и в процессе работы

Инструменты оценки, их использование и интерпретация

Глава 6. Подходы к мотивации сотрудников отдела продаж

Тактические задачи системы мотивации – привлечение, удержание, результат

Диагностика мотивации сотрудников и оценка удовлетворенности

Основы материальной мотивации сотрудников отдела продаж

Соцпакет как составная часть мотивации

Торговые конкурсы как инструмент мотивации

Теория Герцберга как источник дополнительных факторов мотивации

Калейдоскоп нематериальной мотивации. Некоторые успешные примеры из практики компаний

Мотивационные речи – коллективная мотивация

Глава 7. Типичные зоны демотивации/стресса торгового персонала

Высокая цена продукта или услуги

Качество продукта или услуги

Претензии к сервису

«Холодные» контакты

Большое количество отказов

Трудные клиенты

Неудовлетворенность собственным статусом

Статусный клиент

Повторяемость работы – выгорание

Отсутствие карьерного роста

Отчеты

Процессный контроль, двойные визиты

Глава 8. Варианты анализа и коррекции поведения сотрудников отдела продаж

Глава 9. Развивающий процессный контроль и двойные визиты. Искусство обратной связи

«Подводные камни» двойных визитов

Как анализировать и обеспечивать обратную связь

Критическая обратная связь по модели ПРОСТОР

Как осуществлять дальнейшую поддержку после двойного визита или других видов процессного контроля

Глава 10. Виды управленческого влияния

Метафорическое влияние

Рефрейминг

Эксперимент как метод управленческого влияния

Психодрама

Глава 11. Развитие и обучение сотрудников коммерческих отделов

Типичные ошибки продажников

Методы обучения – наставничество, тренинг

Глава 12. Книга продаж как инструмент развития и обучения

Образец Книги продаж

Глава 13. Самопрезентация, роли и имидж продажника

Уверенное поведение

Ресурсное состояние

Сообщение, которое мы хотим донести до клиента

Гендерный фактор

Адаптация к привычной среде клиента

Роли по Эрику Берну

Конгруэнтность

Глава 14. Оптимизация времени при работе в продажах

Эффективное и быстрое убеждение в зависимости от типа личности клиента

Отрывок из книги

Эта книга о том, как добиться роста продаж, работая с людьми, с командой. Как я люблю, построим полный цикл: от формирования четкого представления о том, кто нам нужен, и выбора оптимальных кандидатов до управления, мотивации, развития и корректировки проблемного поведения.

Почему я и моя книга? Продавать я начала в 17 лет. Свои услуги как репетитора. И этот продукт успешно продавала до 1995 года, когда ушла в коммерцию. Начало моей карьере в рекрутинговом агентстве положили именно успешные продажи. Тогда, прежде чем оказать услугу по подбору персонала, сперва ее надо было продать. Холодные звонки, потом встречи. И только после успешного заключения договора – собственно рекрутинг. Придя на работу после майских праздников, уже в декабре я стала директором агентства, то есть не только продавала сама, но и управляла продажами. С 1999 по 2001 год у меня был собственный бизнес. А потом чуть менее чем за четыре года в качестве HRD Johnson & Johnson Medical Russia & CIS я подобрала более ста КАМов, несколько человек из которых стали впоследствии первыми лицами международных компаний и собственниками бизнеса. И с 2004 года у меня снова собственный бизнес, снова продажи и управление продажами.

.....

● разъездной характер работы со всеми вытекающими последствиями;

● большие возможности для личного контакта (использование невербальных элементов общения, продажник видит самого клиента, его окружение и т. д.);

.....