Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг

Оглавление

Светлана Иванова. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг

Предисловие

Раздел I. Дерево переговоров: как оно растет и почему

Глава 1. Стадия установления контакта

Правило сорока секунд

Правило комплимента

«Не со стороны»

Вступительный тезис

Типы людей и способы установления контакта

Типовые возражения

Завершение стадии установления контакта и переход к выявлению и формированию потребностей

Глава 2. Вредные слова, или слова с отрицательной аурой: что с ними делать

Глава 3. Искусство задавать вопросы

Глава 4. Оценка достоверности информации

Конструирование

Глава 5. Получение обратной связи для построения эффективной коммуникации

Способы получения обратной связи

Барьеры, мешающие успешной коммуникации

Активное слушание

Глава 6. Основы невербального общения

Глава 7. Мотивы и потребности клиента

Методы, используемые при определении мотивов и потребностей клиента

Глава 8. Формирование дополнительных потребностей

Наводящие вопросы

Глава 9. Алгоритм работы с возражениями

Согласие

Уточнение

Аргументация

Резюме

Глава 10. Подстройка по метапрограммам

Метапрограммы. Тип референции

Процесс – результат

Активность – аналитизм – пассивность

Процедуры – возможности

Глобальность – детальность

Способы принятия решений

Стремление – избегание

Глава 11. Виды влияния

Влияние закона как обязательного условия

Влияние взаимной договоренности

Влияние групповых норм

Экспертное влияние

Харизматическое влияние, или влияние примера

Влияние вознаграждения

Влияние принуждения

Глава 12. Дополнительные приемы убеждения и влияния

Продажа недостатков

Лучшее из худшего

Ссылка на опыт собеседника

Ссылка на опыт признанных экспертов

Статистика или научное обоснование

Сдвиг в будущее или вовлечение

Глава 13. Метафорическое влияние

Вариант 1 (более сложный)

Вариант 2 (более простой)

Глава 14. Рефрейминг

Рефрейминг по контексту

Показ другой стороны

Рефрейминг с помощью «ЗАТО»

Рефрейминг с помощью коннотаций (оценочных составляющих слова)

Работа на контрасте при использовании альтернативного вопроса (ИЛИ)

Глава 15. Работа с ценой

Ценностная значимость

Специальные приемы эффективной работы с ценой. Работа с ценой «на контрастах» – рефрейминг

Слова, помогающие работать с ценой

Слова, исключаемые при работе с ценой

Цена для конечного потребителя и для посредника

Типы лидерства на рынке и их краткие характеристики. Ценовое лидерство

Продуктовое лидерство

Глава 16. Завершение продажи

Раздел II. Задачи

Задача 1

Задача 2

Задача 3

Задача 4

Задача 5

Задача 6

Задача 7

Задачки из бизнеса

Проверь себя

Тест 1. Умеете ли вы слышать именно то, что вам говорят?

Задание 1

Задание 2

Тест 2. Хотите узнать себя лучше?

Ключи к тестам

Тест 1

Тест 2

Послесловие

Приложение. Примеры норм и правил взаимодействия с клиентами

Нормы взаимодействия с клиентом. Можно:

Нельзя:

Правила и приемы эффективного поведения в конфликтной ситуации

Основные принципы поведения специалистов отдела продаж

Фразы-помощницы

Отрывок из книги

Большинство из нас стремятся добиться успеха в жизни. Мы хотим построить карьеру, много или по крайней мере достаточно зарабатывать, чтобы чувствовать себя уверенно в любой ситуации. Многим также важно, чтобы работа приносила удовлетворение, результат, за которым следовали вознаграждение, более высокий статус, признание и повышение самооценки.

Всего этого вы сможете добиться, постоянно совершенствуя техники убеждения и влияния, повышая уровень взаимопонимания со своими клиентами и партнерами. А в помощь себе вы можете взять эту книгу. Она поможет тем, для кого продажи – основная профессиональная деятельность, и тем, кто часто сталкивается с необходимостью оказывать влияние на других.

.....

Задание 6. Дайте несколько вариантов ответов на приведенные возражения.

• Пришлите по факсу/электронной почте.

.....