Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Предисловие
От авторов
Мастер переговоров
Введение
Глава 1. Искусство или навык
Что для вас переговоры
Успех или провал
Глава 2. Факторы влияния
Подготовка к проведению
У вас есть цель?
Преимущества планирования
Информационное обеспечение
Место и время – это важно
Организация пространства
Глава 3. Деловой переговорный процесс
Переговоры – это процесс
Прежде чем сесть за стол переговоров
Фазы переговорного процесса
Начало переговоров
Передача информации
Аргументирование
Слушание
Опровержение доводов собеседника
Принятие решения
Есть контакт
Это моя атмосфера
Ваш уровень общительности
Внимание! Это я…
Приемы привлечения внимания
Выявление мотивов и целей собеседника
Передай информацию в лучшем виде
Иллюзия выбора
Полный выбор
Команда, скрытая в вопросе
Предположения
Рассказывание историй, басен
Потери информации
Какова истинная позиция собеседника?
Информация в словах для каналов связи
Ведущая репрезентативная система
Глава 4. Правила аргументации
У вас аргументы есть?
Эмоционально-оценочная установка партнера
Умеете ли вы вести деловое обсуждение
Извлекаем выводы
Метод извлечения выводов
Противоречия
Сравнения
Образ
Аналогия
Пословицы, поговорки
«Нарезка», или «салями»
Глава 5. Слушать или слышать
Слушание – тоже процесс
Обратная связь
Поддержка высказывания
Уяснение
Комментирование
Умеете ли вы слушать?
Техника слушания
Предубеждение
Многозначность большинства слов
«Закодированность»
Говорящий долго подходит к главному
Глава 6. Возражения – это подарок
Возражай умело
Стратегии опровержения
Ссылки на авторитеты
Прием «Сжатие»
Прием «Одобрение + уничтожение»
Прием «Перефразирование»
Прием «Условное согласие»
Опровержение доводов собеседника
Не отвечать, а спрашивать
Метод «Да, но…»
Предупреждение
Отсрочка
Доказательство бессмысленности
Глава 7. Делаем выводы
Делаем выводы
Шаги сближения
Ваш стиль делового общения
Учитывай недостатки
«Холодный запуск»
Отсутствие программы
«Главное, чтобы меня устраивало»
Пускать все на самотек
Коммуникативный проигрыш
Предпосылки для успеха
Тщательная подготовка
Концентрация внимания на теме беседы
Шансы на успех невелики
Стремление выработать общую позицию
Учет личных качеств партнера
Соблюдение интересов, гибкость
Эффективные правила
Профессиональные знания
Ясность
Надежность
Постоянная направленность
Ритм
Элемент внезапности
Насыщенность рассуждений
Повторение
«Доза» юмора
Глава 8. Особые случаи
Жесткие переговоры
Стратегия «Атака»
Контроль над эмоциями
Как перевести жесткие переговоры в мягкие
Вербальная агрессия на переговорах и контрмеры
Другие особые случаи
Если у вас есть только минута
Заключение
Тема деловых переговоров, которые на современном этапе развития мирового сообщества являются не только механизмом урегулирования конфликтных ситуаций в деловой среде, но и главным механизмом осуществления сотрудничества между компаниями разных стран, не теряет своей актуальности.
Выстраивая стратегию и тактику переговоров, выбирая аргументацию, необходимо учитывать социокультурные особенности собеседников, их психологию, привычки и склонности. Эти знания помогают быстрее найти общий язык с партнерами по деловым переговорам, повысить эффективность коммуникационного процесса в достижении своих целей.
.....
Среди наших умений найдется немного столь же важных, как умение убеждать. Не стоит путать с «горячностью и страстью» в отстаивании своих позиций, которые автору часто приходится наблюдать, присутствуя на деловых переговорах различного ранга. «Эмоциональный напор», как правило, настораживает партнера по переговорам, поскольку позволяет сделать вывод о чрезвычайной значимости результата переговорного процесса. Коль скоро вы уж оказались за столом переговоров, каждый из собеседников понимает, что этим заинтересованность выражена. Не стоит «напирать» дополнительно.
Однако из каждого правила есть исключения. Например, в случае обеспокоенности проблемами вашего собеседника, которыми он поделился во время переговоров, эмоциональная окраска вашей реакции будет уместной. Одним из распространенных приемов при пассивном слушании собеседника является так называемое «подсоединение». В этом случае вы выражаете уместные и естественные эмоции, давая понять, что хорошо представляете и разделяете чувства партнера по переговорам. Он этой реакции ждет. А как известно, подача требуемой эмоциональной реакции на посыл собеседника – верный способ достижения взаимопонимания. И, как результат, успех. Мы часто используем этот прием в бытовой жизни.
.....