Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице

Оглавление

Светлана Сысоева. Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице

Предисловие к третьему изданию

Часть 1. Внедрение категорийного менеджмента в компании

1.1. Введение в категорийный менеджмент

История категорийного менеджмента

Определение категорийного менеджмента

Две области применения категорийного менеджмента

1.2. Категорийный менеджмент как система компании

Плюсы внедрения категорийного менеджмента

Основные препятствия при внедрении категорийного менеджмента

Типичные ошибки в ходе внедрения категорийного менеджмента

Проверьте себя

1.3. Внедрение категорийного менеджмента

План перехода на категорийный менеджмент

Необходимые изменения в организационной структуре

Было и стало

Взаимодействие отделов

Согласование планов продаж

Типичные ошибки при взаимодействии отделов

Подведем итоги

1.4. Должность – категорийный менеджер

Основные обязанности категорийного менеджера

Требования к квалификации категорийного менеджера

Ключевые показатели работы категорийного менеджера

Схема материального стимулирования категорийного менеджера

Ошибки в организации работы категорийного менеджера

Часть 2. Стратегия и позиционирование компании. Сегментирование покупателей

2.1. Основы стратегии компании

Этапы формирования ассортимента в магазине

Роль категорийного менеджера в достижении стратегических целей

Конкурентная стратегия и позиционирование магазина

Сегментирование покупателей

2.2. Ассортиментная политика розничного магазина

Определение ассортиментной политики

Положение об ассортиментной политике

2.3. Ценовая политика розничного магазина

Положение о ценовой политике

Три стратегии ценообразования

Методы ценообразования в рознице

Подведем итоги

Часть 3. Тактика. Управление ассортиментом по товарным категориям

3.1. Потребность покупателя как основа для управления ассортиментом

3.2. Шаг 1. Структурирование ассортимента

Необходимость структурирования ассортимента

Товарный классификатор

Ассортиментная матрица и ассортиментный минимум

Форматы магазинов

Рекомендации по выделению форматов магазинов

Ширина и глубина ассортимента

IT-система в управлении ассортиментом

Основные ошибки при организации работы с информационной системой

3.3. Шаг 2. Формирование (выделение) категорий в ассортименте

Определение понятия «категория»

Как выделять категории

Типичные ошибки при составлении товарного классификатора и выделении категорий

3.4. Шаг 3. Определение структуры категории

Построение категории по принципу «дерева покупательских решений»

Жесткость категории

Управляемость категории

Жизненный цикл категории

Практика: магазин строительных и отделочных материалов

3.5. Шаг 4. Балансировка ассортимента по ширине

Роли категорий

Уникальные категории

Приоритетные категории

Базовые категории

Периодические и сезонные категории

Удобные категории

Кросс-категориальный анализ

Общее соотношение категорий в ассортименте

Роль категории в магазине определенного формата

3.6. Шаг 5. Балансировка ассортимента по глубине

Вклад товаров категории в достижение целей магазина

Товары внутри категорий

Основное свойство ассортимента – сбалансированность

Развитие товарных позиций внутри категории

Ошибки подбора товаров в категории

3.7. Шаг 6. Корректировка цен на товары внутри категорий

Ошибки цен и ценообразования

Подведем итоги

3.8. Шаг 7. Распределение торговых площадей между категориями

Общие правила планировки торгового зала

Распределение торговой площади по категориям

Эффективность использования торговых площадей

Итоги: план работы с категорией

Часть 4. Анализ товарных запасов

Заключение

Приложение «Словарь ассортимента – от А до Э» (также и в электронном приложении)

Использованная литература

Список файлов электронного приложения

Отрывок из книги

Что происходило до того, как компания Schnucks отдала на откуп системе «Аполлон» управление товарными категориями в зале? Каждый менеджер закупал товар и выставлял его на полках, руководствуясь собственными представлениями о том, что хорошо, а что плохо. Считалось, что важнее всего – закупить товар как можно выгоднее. Насколько он отвечает потребностям покупателей, было несущественно, так как не принималось во внимание то, что магазин для покупателей является единым целым. Ведь покупателю важно, чтобы в магазине было и свежее мясо, и приправы и специи к нему. На эти «тонкости» закупщики Schnucks внимания не обращали, работая каждый согласно собственным представлениям (или представлениям поставщиков, которые могли выражаться иногда в денежном эквиваленте, попросту в «откате»).

Система же рассматривала все товарные категории как совокупность предложения для потребителя и давала рекомендации по использованию полочного пространства, исходя из общей идеи магазина – насколько гармонично вписывается в общий ассортимент тот или иной товар.

.....

✓ свои каналы сбыта (это магазины компании).

4. Подход к ассортименту магазина как к единой совокупности всех категорий

.....