Коммерческая деятельность

Оглавление

Светлана Виноградова. Коммерческая деятельность

Предисловие

Введение

Место дисциплины в подготовке конкурентоспособных специалистов

Задачи дисциплины «Коммерческая деятельность»

Связь дисциплины «Коммерческая деятельность» с другими дисциплинами

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

1.1. Коммерческая деятельность как экономическая категория, ее сущность и цели

Понятие «коммерческая деятельность»

Сущность коммерческой деятельности

Цель коммерческой деятельности

1.2. Роль коммерческой деятельности в условиях конкуренции

Предпосылки изменения роли коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования

Направления совершенствования коммерческой деятельности

Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности

1.3. Принципы, функции, задачи коммерческой деятельности в современных условиях

Принципы коммерческой деятельности

Функции коммерческой деятельности

Задачи коммерческой деятельности

1.4. Субъекты правоотношений и объекты в коммерческой деятельности

Характеристика субъектов коммерческих правоотношений рынка потребительских товаров и услуг

Объекты коммерческих операций на потребительском рынке

1.5. Характеристика основных элементов, определяющих содержание коммерческой деятельности

Элементы коммерческой деятельности

Взаимосвязь элементов коммерческой деятельности

Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

Особенности коммерческой деятельности в розничной торговле

1.6. Коммерческие службы торговых организаций, их функции

Коммерческие службы торговых организаций, их функции

1.7. Требования к специалистам коммерческих служб

Вопросы для контроля

2. Коммерческая информация

2.1. Понятие коммерческой информации

Источники информации

2.2. Комплексный подход к формированию коммерческой информации о рынке

2.3. Изучение покупателей, мотивов покупок, требований к товару

Информация о покупателях, мотивах покупок

Информация о требованиях покупателей к товару

2.4. Информация о спросе и конъюнктуре рынка

Информация о покупательском спросе

Информация о товарном предложении

Информация о соотношении спроса и предложения

Информация о тенденциях развития конъюнктуры рынка

Информация о конкурентной среде

Источники информации о спросе и конъюнктуре рынка

2.5. Изучение потенциальных возможностей торговой организации и ее конкурентного положения на рынке

Информация о хозяйственной деятельности торговой организации

Показатели, характеризующие рыночные возможности торговой организации

2.6. Защита коммерческой информации

Понятия «коммерческая тайна», «коммерческие секреты», «промышленный шпионаж»

Законодательная и нормативная база Республики Беларусь, обеспечивающая защиту коммерческой тайны

Принципы отнесения информации к коммерческой тайне и содержание работы по ее выделению

Каналы противоправного овладения коммерческой тайной

Система защиты коммерческой тайны

Вопросы для контроля

3. Организация изучения покупательского спроса и конъюнктуры рынка

3.1. Покупательский спрос на товары народного потребления, факторы, его определяющие

Жизненный цикл спроса

3.2. Оценка покупательского спроса

Количественное и качественное измерение покупательского спроса

Особенности оценки спроса в опте

Особенности оценки покупательского спроса в розничной торговле

3.3. Методы изучения и прогнозирования покупательского спроса

Комплексный подход к изучению и оценке покупательского спроса

Методы изучения реализованного, неудовлетворенного, формирующегося покупательского спроса

Методы прогнозирования спроса

3.4. Конъюнктура рынка, факторы, влияющие на нее

Факторы, определяющие конъюнктуру рынка

3.5. Конъюнктурные обзоры, их структура

Конъюнктурные обзоры

Структура конъюнктурного обзора

3.6. Использование материалов изучения спроса и конъюнктуры рынка в практической работе

Влияние покупательского спроса и конъюнктуры рынка на результаты работы торговых организаций

Вопросы для контроля

4. Формирование товарных ресурсов и ассортимента товаров в оптовой торговле

4.1. Понятия «товарные ресурсы», «управление товарными ресурсами»

Источники товарных ресурсов

Задачи управления товарными ресурсами

Основные направления реализации комплексного подхода к управлению товарными ресурсами в торговле

4.2. Формирование ассортимента в оптовых организациях

4.3. Управление товарными запасами на складах оптовых организаций

Содержание коммерческой работы по управлению товарными запасами в оптовых торговых организациях

Вопросы для контроля

5. Организация хозяйственных связей по поставкам товаров

5.1. Сущность, структура и порядок регулирования хозяйственных связей по поставкам товаров

Социально-экономическая сущность и характеристика оптового рынка

Понятие «хозяйственные связи»

Функции хозяйственных связей

Организационно-правовые основы хозяйственных связей

5.2. Виды договоров, условия их применения

5.3. Договор поставки, порядок его заключения, изменения и расторжения

Порядок заключения договора поставки

Порядок заключения договоров на основе инициативы и обоюдного согласия сторон (коммерческие договоры)

Существенные условия договора поставки

Изменение и расторжение договора поставки

5.4. Содержание договора поставки

5.5. Контроль исполнения договора поставки

5.6. Основные документы, применяемые при исполнении договоров поставки

Вопросы для контроля

6. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров

6.1. Значение и содержание закупочной деятельности

6.2. Обоснование объемов и структуры оптовых закупок

6.3. Выбор поставщиков и каналов продвижения товаров на рынок

6.4. Организационные формы оптовой торговли

Внеярмарочная форма оптовых закупок

Оптовые ярмарки

Оптовые и мелкооптовые рынки

Товарные биржи

Торговые дома

Торги (тендер)

Виды процедур при осуществлении государственных закупок

Аукционы

6.5. Оптовая продажа товаров

Вопросы для контроля

7. Коммерческая деятельность в розничной торговле

7.1. Адаптация розничной торговли к современным условиям

7.2. Тенденции развития коммерческой деятельности в розничной торговле

7.3. Формирование ассортимента товаров в розничных торговых организациях

Управление ассортиментом в розничной торговле

Ассортиментная политика в розничной торговле

Факторы, определяющие формирование ассортимента в объектах розничной торговли

Товарное предложение как фактор, влияющий на ассортимент магазина

Формат торгового объекта как фактор, определяющий ассортимент магазина

Принципы формирования ассортимента товаров в розничных торговых объектах разного формата

Этапы формирования ассортимента товаров в розничных торговых объектах различного формата

Варианты подходов к формированию ассортимента товаров в торговых объектах различного формата

7.4. Контроль ассортимента в объектах розничных торговых организаций

Контроль ассортимента в розничных торговых объектах

7.5. Коммерческая деятельность по увеличению продаж товаров

Неценовые методы стимулирования продаж

Ценовые методы стимулирования продажи товаров

7.6. Мерчандайзинг

Понятие мерчандайзинга

Характеристика основных элементов системы мерчандайзинга торгового объекта

Вопросы для контроля

8. Влияние коммерческой деятельности на результаты работы торговой организации

8.1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и результатов работы торговой организации

8.2. Факторы коммерческого успеха торговых организаций

8.3. Система показателей оценки эффективности коммерческой деятельности

8.4. Пути снижения коммерческих рисков и их отрицательного воздействия на результаты работы торговых организаций

Суть коммерческого риска

Факторы возникновения коммерческого риска

Зоны риска

Пути снижения рисков

8.5. Коммерческая деятельность по обеспечению конкурентоспособности торговых организаций

Понятие конкурентоспособности, ее экономическая сущность

Основные составляющие конкурентоспособности торговой организации

Оценка конкурентоспособности торговой организации

Коммерческая стратегия как инструмент обеспечения конкурентоспособности торговой организации

Вопросы для контроля

Отрывок из книги

В условиях формирования рыночных отношений, конкурентного рынка существенно повышается роль коммерческой деятельности в обеспечении эффективной работы субъектов хозяйствования. Коммерческая деятельность рассматривается не только как процесс выполнения торгово-организационных операций, обслуживающих совершение актов купли-продажи, но и как важнейшая функция торговой организации, оказывающая существенное влияние на конечные результаты работы.

Коммерческая деятельность субъектов хозяйствования требует смещения акцентов с технологических аспектов выполнения коммерческих операций на инновационный, творческий подход к решению стратегических и текущих задач. В современных условиях уже недостаточно четко следовать предписаниям инструкций, владеть технологией выполнения коммерческих операций, знать теорию и опыт работы коммерческих организаций. Прошлые успехи и навыки выполнения коммерческих операций еще не гарантируют успех в будущем. Теорию и накопленный опыт специалисты коммерческих служб должны творчески осмыслить и адаптировать к конкретным рыночным условиям. В этом заключается особенность и сложность коммерческой деятельности в новых условиях, что предопределило подход автора к содержанию и структуре данного учебника. Этот подход базируется на системном изложении функций, процессов и операций коммерческой деятельности, повышающих ее эффективность в конкурентной экономике.

.....

Принцип экономической свободы предполагает, что субъекты коммерческой деятельности свободны в выборе партнеров по коммерческим сделкам, форм и методов взаимодействия с ними, самостоятельно определяют объемы и структуру закупок, условия поставок, взаимную ответственность. Реализация этого принципа возможна только в условиях рыночных отношений, когда отсутствуют лимиты, фонды, квоты, прикрепление покупателей к поставщикам, планы распределения товаров и другие административные меры. Отказ от них заставляет субъектов хозяйствования расширять и активизировать свою инициативу в коммерческой деятельности и брать на себя ответственность за обоснованность принимаемых решений.

Принцип конкурентоспособности заключается в том, что в рыночной экономике появляется много продавцов с идентичным ассортиментом товаров и у покупателей появляется выбор, что усиливает конкурентную борьбу. Конкуренты вынуждены бороться за свою долю рынка, за своего потребителя, что ставит их перед необходимостью поиска способов выделиться, используя как ценовые, так и неценовые методы, совершенствовать коммерческую деятельность, выполнять коммерческие операции лучше, чем конкуренты, обеспечивать себе конкурентные преимущества на рынке. Осуществление принципа конкурентоспособности придает динамизм коммерческой деятельности, заставляет быстро реагировать на требования покупателей и изменения конъюнктуры рынка. Чтобы реализовать его, необходимо на основе глубоких знаний, анализа и учета рыночных факторов обосновать и предвидеть результаты коммерческой деятельности. Фундамент, на котором строится эта работа, должен обеспечить стабильное развитие торговой организации, ее устойчивое финансовое положение на рынке.

.....