Оглавление
Сьюзан Вайншенк. Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно
Эту книгу хорошо дополняют:
Введение
Глава 1. Семь мотиваторов
Потребность в принадлежности
Привычки
Сила историй
Метод кнута и пряника
Инстинкты
Стремление к мастерству
Игры разума
Слишком коварно?
Глава 2. Потребность в принадлежности
Когда люди чувствуют свою принадлежность, они работают лучше
Используйте существительные, а не глаголы
Используйте силу чужого мнения
Убедитесь, что просьба исходит от правильного человека
Мозг особым образом реагирует на знакомых вам людей
Схожесть строит отношения
Люди более склонны прислушиваться к привлекательным людям и верить им
Долг платежом красен
Стоимость подарков не должна быть одинаковой
Взаимность глазами должника
Заставьте людей говорить «нет»
Концессия влияет и на обязательность
Использование подражания
Язык тела для налаживания контакта
Люди будут имитировать ваши чувства
Вирусное распространение
Какие идеи заразительны?
Наука объединения
Смех объединяет людей
Как заставить людей доверять вам
Синхронизация мозга говорящего с мозгом слушателей
Когда конкуренция бессильна
Конкуренция мотивирует мужчин, но не женщин
Меньше конкурентов – больше старания
Десять или сотня?
Люди следуют за лидерами
Люди следуют за лидерами, с которыми себя отождествляют
Заявите о лидерстве языком тела
Контролируйте местоположение
Контролируйте положение головы
Стойте ровно
Не суетитесь
Совладайте с нервами
Что говорят ваши руки?
Ваше лицо и глаза тоже умеют говорить
Бессознательная мимика
Значение тональности голоса
Встречают действительно по одежке
Как стать лидером за несколько секунд
Глава 3. Привычки
Наука о привычках
Как формируются привычки
Как намеренно подключить подсознание
Как создать новую привычку меньше чем за неделю
Использование метода прикрепления с целью заставить людей делать то, что вам нужно
Глава 4. Сила историй
Я чувствую твою боль (буквально!)
Сухие факты против реальных историй
Созданные нами истории управляют нашим поведением
Множественность образов
Стремление к постоянству
Как включить образ
Стратегия «трещины»
Стратегия «прикрепления к образу»
Начните с малого
Влияние публичности
Как добиться принятия публичного обязательства
Не платите людям за приверженность
Написание усиливает приверженность
Письмо от руки влияет на мозг
Содействуйте созданию новой истории
Глава 5. Кнут и пряник
Как заставить людей автоматически делать то, что вам нужно
Что хорошо известно казино
Пять базовых режимов подкрепления
Непрерывное подкрепление: как заставить людей сделать что-то новое
Переменная норма: как заставить людей продолжать делать то, что вам нужно
Переменный интервал: как сделать нужное поведение регулярным
Фиксированная норма: как резко активизировать нужное поведение
Чем ближе к цели, тем сильнее мотивация
Люди придают большее значение тому, что осталось сделать, чем тому, что уже сделано
Режим с фиксированным интервалом наименее эффективен
Поощрение детских шажков
Пример формирования поведения «Вымой руки»
Выбор правильного вознаграждения
Когда выдавать вознаграждение
Отрицательное подкрепление
Наказание
Глава 6. Инстинкты
Страх, внимание и память
Страх болезни и смерти
Страх потери
Не дай мне это потерять!
90 % успеха или 10 % неудачи?
Количество ограничено
Когда люди покупают привычные бренды
Управлять настроением людей легко
Мы любим все контролировать
Выбор означает контроль, а контроль означает самосохранение
Безопасность и участие
Новое и усовершенствованное!
Заставьте их прийти за добавкой
Наша ненасытность
Новизна и дофамин
Еда и секс
Используйте пищу для мотивации
Намекните на секс
Глава 7. Стремление к мастерству
Мастерство предпочтительнее награды
Когда вознаграждение работает против вас
Кнут и пряник или мастерство?
Рутина против сложности
Заставьте людей почувствовать себя особенными
Сложные задания мотивируют
Автономия помогает совершенствованию
Когда упорство приносит пользу
Отзывайтесь о работе людей для поддержания их мотивации
Правильно или нет?
Используйте короткое уточнение
Выберите наиболее подходящий момент для отзыва
Не смешивайте в одном отзыве критику и похвалу
Движение в потоке
Состояние потока
Есть сосредоточенность на задании
Есть четко определенная достижимая цель
Есть ответная реакция
Есть контроль
Ощущение времени меняется
Нет ощущения опасности
Состояние потока индивидуально
Состояние потока не знает культурных границ
Состояние потока доставляет удовольствие
В состоянии потока задействованы префронтальная кора и базальное ядро головного мозга
Как способствовать появлению состояния потока
Глава 8. Игры разума
Ваш ленивый мозг
В поисках виновного
Рассказывайте связные истории
Сила установки
«Монополия» развивает жадность
Упоминания о смерти
Прикрепление: когда за числом кроется нечто большее
В прейскуранте товаров или услуг вначале размещайте наиболее дорогие позиции
$20 или $19,95?
Произвольная точка привязки
Небольшой эксперимент с произвольной точкой привязки
Узнаваемость влияет на восприятие
Знакомое значит правильное
Когда что-либо нам знакомо, мы думаем, что оно повторится с большей вероятностью
Сделайте сообщение трудным для чтения
Усыпите сознание с помощью status quo
Заставьте их почувствовать себя не в своей тарелке
Непреодолимое стремление к определенности
Не заставляйте людей думать слишком много или слишком долго
Не пренебрегайте рифмой
Имена: чем проще, тем лучше
Как заставить людей запоминать нужную информацию
Стресс мешает запоминанию
Используй, или потеряешь
Выпадение середины
Люди запоминают конкретные слова и идеи лучше, чем абстрактные
Схемы в вашей голове
Моя схема больше вашей?
Три слова, способных все изменить
Сила метафоры
Лови момент
Время – деньги
Люди ценят опыт выше, чем вещи
Блуждающие мысли
Блуждание мыслей способствует многофункциональности
Блуждание мыслей способствует творчеству
Резюме о блуждании мыслей
Заставьте людей перестать думать
Если бы да кабы: сила сожаления
Больше возможностей – больше сожалений
Сожаление вдохновляет на поступки
Носим тяжести
Глава 9. Использование мотиваторов и стратегий в реальной жизни
Как побудить людей жертвовать деньги
Сила историй
Потребность в принадлежности
Как побудить людей взять на себя инициативу
Сила историй
Стремление к мастерству
Как побудить кого-то принять вас на работу
Игры разума
Инстинкты
Потребность в принадлежности
Как побудить кого-то принять предложение о работе
Сила историй
Стремление к мастерству
Инстинкты
Потребность в принадлежности
Как побудить кого-то выбрать вас в качестве поставщика
Игры разума
Инстинкты
Потребность в принадлежности
Как побудить детей заниматься музыкой
Метод кнута и пряника
Привычки
Сила историй
Потребность в принадлежности
Стремление к мастерству
Как побудить клиентов быть «проповедниками»
Метод кнута и пряника
Потребность в принадлежности
Сила историй
Как побудить людей голосовать
Игры разума
Потребность в принадлежности
Сила историй
Как побудить людей вести здоровый образ жизни
Привычки
Игры разума
Инстинкты
Метод кнута и пряника
Потребность в принадлежности
Сила историй
Как побудить людей составлять описи
Привычки
Игры разума
Потребность в принадлежности
Сила историй
Как побудить людей сортировать мусор
Игры разума
Привычки
Потребность в принадлежности
Сила историй
Как побудить клиентов общаться с компанией
Метод кнута и пряника
Потребность в принадлежности
Сила историй
Стремление к мастерству
Как побудить людей слышать других
Инстинкты
Игры разума
Потребность в принадлежности
Сила историй
Глава 10. Список стратегий
Потребность в принадлежности
Привычки
Сила историй
Метод кнута и пряника
Инстинкты
Стремление к мастерству
Игры разума
Список литературы
Благодарности
Об авторе
Пользователь
То что многим надо знать!
Много писать не буду, скажу лишь одно. Надо и нужно прочитать эту книгу, не для того что бы влиять на кого нибудь, а что бы понять как все происходит! Невероятно, замечательно, потрясающе!