Оглавление
Tarmo Tamm. Must vöö müügis. Mõtle, tööta ja teeni nagu professionaal
SAATEKS
KUIDAS JÕUDA MÜÜGIS MUSTA VÖÖNI?
Hirmus müügimees versus asjatundja
Edu algab sealt, kus lõppeb mugavustsoon
Noorena tee tööd kogemuse, mitte raha pärast
Kuidas sina ennast viiepalliskaalal hindaksid?
Kompetentsi ja õppimise neli faasi
I FAAS: ALATEADLIK EBAKOMPETENTSUS
II FAAS: TEADLIK EBAKOMPETENTSUS
III FAAS: TEADLIK KOMPETENTSUS
IV FAAS: ALATEADLIK KOMPETENTSUS
Kuidas jõuda müügiinimesena neljandasse faasi?
STAAŽIKA AMATÖÖRI VÄLIMÄÄRAJA
ÕPPIMISSOOV VIIB EDASI
KAS ARENEDA VÕI TAANDARENEDA?
Müügiedu valem
Miks on raamatu pealkiri „Must vöö müügis”?
METASÕNUMID
Tähtis on see, kuidas sa ütled
Vaid 7 % sõnumist peitub sõnades
Sõnad, kehakeel ja hääletoon võivad kanda eri sõnumit
Kolm suurt ja sagedast metasõnumiga seotud viga
1. PUUDUB ENTUSIASM, VEENDUMUS JA ENESEKINDLUS
2. LIIGNE MÜÜGIMEHELIKKUS JA ÜLEPAKUTUD ENTUSIASM
3. LIIGNE ENESEKINDLUS JA AGRESSIIVSUS
Milline on hea metasõnum?
Kolm sammu, kuidas saada metasõnumid paika
1. TEADLIK JA ALATEADLIK KOMPETENTS
2. MÜÜGITEKSTI TÄIELIK TUNDMINE JA KORRALIK ETTEVALMISTUS
3. SEISUNDI JUHTIMINE JA ENESEHÄÄLESTAMINE
ENESEHÄÄLESTAMINE
Mõte, tunne, tegevus, tulemus
Eesmärgid
MIKS EESMÄRGID TOIMIVAD?
ENNE TULEB PÕHJUS JA ALLES SIIS VÕIMALUS
EESMÄRK TEKITAB SURVE, SURVE TEKITAB TEEMANDI
SURVET TEKITAB EELKÕIGE KÜSIMUS „MIKS?”
KESKENDU TEGEVUSELE, MITTE TULEMUSELE
JAGA SUUR EESMÄRK VÄIKSEMATEKS LÕIKUDEKS
Uskumused
USKUMUS MÕJUTAB FÜSIOLOOGIAT
USKUMUSTE MÕJU MÜÜGITULEMUSELE
KUIDAS VÕITA NEGATIIVSEID USKUMUSI?
KUIDAS MUUTA NEGATIIVSED USKUMUSED POSITIIVSEKS?
Seisundi juhtimine
SISEKÕNE OLGU POSITIIVNE
SUUNA FOOKUST KÜSIMUSTEGA
KÜSIMUSED AITAVAD ASJU PERSPEKTIIVI SEADA
ASETA MURE UNIVERSUMI KONTEKSTI
JUHI SEISUNDIT ALATEADLIKE SEOSTEGA
JUHI SEISUNDIT FÜSIOLOOGIA MUUTMISEGA
Harjumused
EMOTSIONAALNE SIDE
Enne toote müüki loo emotsionaalne side
TUNDMUSED LOEVAD
USALDUSEL ON MITU TASET
Kuidas emotsionaalset sidet ehk rapport’i luua?
VASTASTIKKUSE PRINTSIIP: MIDA KÜLVAD, SEDA LÕIKAD!
MIDAGI ÜHENDAVAT ON ALATI
LÄHTU KLIENDI ISIKSUSETÜÜBIST
Kas mõnel inimtüübil on müügitööks rohkem eeldusi?
Kuidas kasvatada autoriteeti?
1. VEENA ISEEND
2. TUNNE OMA TOODET JA VÄLDI MÜÜGIMEHELIKKUST
3. SUURENDA OMA ATRAKTIIVSUST
Professionaal lahendab probleeme, amatöör tekitab neid
Asjatundliku müügiinimese seitse omadust
KONTAKTI LOOMINE
Sellest müük algab
Kontakti loomise viis võtet
1. OLE ENESEKINDEL
2. VÄLDI MÜÜGIMEHELIKKUST
3. OLE RÕÕMSAMEELNE
4. KASUTA SOOVITUSI JA TUTTAVATE NIMESID
5. RAKENDA KA TEIST LÄHENEMIST
VAJADUSTE VÄLJASELGITAMINE
Valediagnoosi tagajärjeks on väärravi
Neli põhjust, miks vajadusi ei uurita
1. MÜÜGIALANE VÕHIKLIKKUS
2. VÕIMU KAOTAMISE HIRM
3. AJA KULUTAMISE HIRM
4. SOOV OLLA TÕSISELT VÕETAV
Aktiivne ja passiivne vajadus
AKTIIVNE VAJADUS
PASSIIVNE VAJADUS
Kassiirlus või aktiivmüük
Milleks kiilakale kamm?
Kliendi kvalifitseerimine
ÄRA OTSUSTA KAANE PÕHJAL
ÜKSKORD JUHTUS NII …
VALLANDA KÕIGE KEHVEMAD KLIENDID
Teooriast praktikani
A. KUI KLIENT EI OLE VEEL KVALIFITSEERITUD
B. KUI KLIENT ON KVALIFITSEERUNUD
KÜSIMUSTEST LÄHEMALT
SÕNASTA KÜSIMUS KORREKTSELT
KÜSIMINE JA KUULAMINE KÄIVAD KÄSIKÄES
AKTIIVSE KUULAMISE KOLM REEGLIT
TOOTE TUTVUSTAMINE
Ühte toodet saad esitleda mitmel moel
Üheksa korraliku tootetutvustuse reeglit
1. ESIMENE MÜÜK TEE ISEENDALE
2. AITA KLIENTI JA LOO HEA OSTUÕHKKOND
3. RÄÄGI KASUST, MITTE TOOTE OMADUSTEST
4. VALI HOOLIKALT, MILLEST RÄÄGID, JA VÄLDI ÜLEMÜÜMIST
5. KESKENDU HINNA JA OSTMISE ASEMEL VÄÄRTUSELE JA OMAMISELE
6. MÜÜK ON OSTMISE LIHTSUSTAMINE
7. KASUTA SOTSIAALSET TUNNUSTUST
8. LOO SOBIV VÕRDLUSTAUST
9. RAKENDA VÄHESE PAKKUMISE PRINTSIIPI
Vead, mida peaksid toodet tutvustades vältima
VASTUVÄIDETEGA TEGELEMINE
Mis on vastuväide?
Miks vastuväited tekivad?
Vastuväitel ja vastuväitel on vahe
NÄILISED VASTUVÄITED
TÕELISED VASTUVÄITED
Vastuväite kaal
Milline on kõige hullem stsenaarium?
Sell Iti kuus sammu vastuväitega toime tulemiseks
1. ENNETA
2. JOONDU
3. IGNOREERI
4. TÄPSUSTA JA ISOLEERI
5. VASTA JA LAHENDA
6. TAASTA VÕIM
MÜÜGI VORMISTAMINE
Mis on müügi vormistamine?
Miks müüki sageli ei vormistata?
PÕHJENDAMATU USK KLIENDI ALGATUSVÕIMESSE
TAGASIHOIDVAD USKUMUSED JA EELDUSED
HIRM EITAVA VASTUSE EES
PUUDULIKUD VÕI EKSLIKUD MÜÜGITEADMISED
Kas teha üks suur või mitu väikest müüki?
ELEVANTI SÜÜAKSE AMPSHAAVAL!
OTSUSEID ISOLEERIDES VALITSED PROTSESSI
Ajasta vormistamine õigesti
VARA VEEL
HILJA JUBA
ÕIGE HETK MÄÄRA OSTUEMOTSIOONI JÄRGI
KUIDAS OSTUSIGNAALE MÄRGATA?
Hoovõtt ja kiirendus enne lõppvormistust
1. LOO HEA OSTUÕHKKOND
2. SAA INIMENE NÕUSTUMA
3. TEKITA PAKILISUS JA RÕHUTA KOHESE OSTMISE VÄÄRTUST
4. MUUDA OSTMINE VAIKESTSENAARIUMIKS
5. HANGI POSITIIVNE KINNITUS
Vormistamise näidisretsept
1. KOGU VÄIKSEID JAH-VASTUSEID
2. TEE KOKKUVÕTE JA ANNA HOOGU
3. ISOLEERI VAJADUSED
4. ESITLE HINDA JA ISOLEERI SEE
5. LASE MÜÜA KLIENDIL ENDAL
6. TEKITA PAKILISUS
7. SAA KLIENT NÕUSTUMA JA PURJETA NÕUSTUMISE TUULES LÕPUNI
LISAMÜÜK
Kuidas müüa rohkem?
Kas lisamüük on tulus tegevus?
KÕIK ALGAS SUPIMÜÜGIST
OLEMASOLEV KLIENT OSTAB PAREMINI
Ristmüük
PAKU PALJU VÄÄRTUST
KUIDAS RISTMÜÜKI TEHA?
TOOTED PAKETINA
Ülesmüük
ÜLESMÜÜK ON KLIENDI HUVIDES
KUIDAS ÜLESMÜÜKI TEHA?
Suurimad vead, mida lisamüügi puhul tehakse
KONSULTANT EI ÜRITA LISAMÜÜKI TEHA
KONSULTANT ON LIIGA PEALETÜKKIV
LISAMÜÜGIKATSE EI OLE VEENEV
JÄRELMÜÜK
Mis on järelmüük?
Järelmüük hoiab klienti
ENNETA OSTUPOHMELLI
HALB MAINE LEVIB KIIRESTI
EESLIINI TÖÖTAJA MÄÄRAB MAINE
Kuidas järelmüüki teha?
LÕPETA PROTSESS HEA EMOTSIOONIGA
ÜLETA OOTUSEID
PAKU NII EMOTSIONAALSEID KUI KA LOOGILISI OSTUPÕHJUSEID
ÄRA KULUTA LIIGA PALJU AEGA
ÄRA TÄNA, VAID KIIDA
LÕPETA PROTSESS POSITIIVSE NOODIGA KA SIIS, KUI KLIENT EI OSTA
Minu elu parim järelmüügi kogemus
Lõppsõna
Pole olemas läbikukkumist, on ainult tagasiside
