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Tobias Ain. 30 Minuten Verkaufsgespräche
In 30 Minuten wissen Sie mehr!
Kurze Lesezeit
Vorwort
1. Vor dem Verkaufsgespräch
1.1 Wer verkaufen will, braucht Informationen
Wer nichts weiß, verkauft nichts
Was ich über meinen Kunden wissen sollte
Kundeninformationen
Marktkenntnisse
1.2 Wer verkaufen will, kennt sein Produkt
Verlieben Sie sich mal wieder
Verliebt und doch realistisch
Wie gut kennen Sie Ihr Produkt?
1.3 Verkaufsgespräche beginnen im Kopf
Auf Abschluss programmiert
Was Sie über den Kunden denken
Dollarzeichen in den Augen
Nicht jeder Kunde kauft
Der größte Feind des Verkäufers
1.4 Kein Verkauf ohne Ziel
Zielen Sie richtig
Ziel 1: Möglichst viel verkaufen
Ziel 2: Kundenbeziehung pflegen
Ziel 3: Preise und Konditionen anpassen
Ziel 4: Informationen sammeln
Die „Magie“ eines Ziels
2. Das Verkaufsgespräch
2.1 Small Talk bringt nichts
Kommen Sie zum Punkt
Einstieg weckt Neugier
Der Funke muss überspringen
So wirken Sie sympathisch
Viel sagen mit Pausen
Die Sie-Position
Anders verkauft
2.2 Worte, die wirken
Nein – das Lieblingswort vieler Kunden
Einwandverwandlung
Übung „Die Einwand-Liste“
Die Macht des Wortes „aber“
Eigentlich meine ich es anders
Leere Worte als Verkaufsbremse
Tuning fürs Verkaufsgespräch
2.3 Storys, die verkaufen
Storytelling als Verkaufstechnik
Aufbau einer überzeugenden Geschichte
Woher kommen die Geschichten?
Vorsicht!
3. Der Verkaufsabschluss
3.1 Wer fragt, verkauft
1. Fragen nach dem Potenzial
2. Fragen nach dem Zeitrahmen
3. Fragen nach den Problemen
4. Fragen nach der optimalen Lösung
5. Fragen nach dem Motiv
Bessere Angebote durch bessere Fragen
3.2 Kaufen lassen statt verkaufen
Zufriedene Kunden
3.3 Kunden zu Fans machen
Der Herdentrieb
Die Story
Die Maskottchen
4. Emotionen im Verkauf
4.1 Niemand kauft aus rationalen Gründen
Verschiedene Kaufmotive
Die richtigen Kaufmotive ansprechen
4.2 Emotionen verkaufen
Das eigene Gefühl
Bringen Sie den Kunden zum Schmunzeln
Fast Reader. 1. Vor dem Verkaufsgespräch
2. Das Verkaufsgespräch
3. Der Verkaufsabschluss
4. Emotionen im Verkauf
Der Autor
Weiterführende Literatur
