Оглавление
В. В. Перемолотов. Организация и управление агентскими сетями
Глава 1. Нужен ли вам агент?
Агент и страховая компания
Прямые продажи
Продажи через посредников. Брокеры
Интернет
Директ-мэйл
Агенты
Агенты – сложности для компании
Цель, задачи и структура агентской сети
Глава 2. Чем торгуем? Наш товар
Подготовка страховых продуктов
Параметры идеи страхового продукта
Влияние параметров на привлекательность продукта с точки зрения клиента
Объект страхования
Страховой риск
Цена
Условия страхования
Сопутствующие услуги
Влияние параметров на привлекательность продукта с точки зрения агента
Технология создания продукта
Правила страхования
Технологический регламент
Полис и Заявление
Буклет
Десять причин для страхования в Компании
Глава 3. Набираем и учим продавать
Организация набора. Технология набора страховых агентов
«Чужие» агенты
«Новые» агенты
Темп набора
Контингент
Способы набора агентов
Общий план работы
Выбор носителя рекламы
Рубрика
План размещения рекламы
Объявление
Организация приема телефонных звонков
Инструкция для секретаря
Учет откликов на рекламу
Контроль за работой секретарей
Обеспечение процесса проведения обучения
Организационные мероприятия, связанные с проведением первичной встречи и собеседования с потенциальными агентами
Время собеседования
Презентация профессии. Презентация компании
Лекция о страховании, как сфере человеческой деятельности
Условия страхования
Тестирование
Главный вопрос первой лекции…
Обучение
Окончание обучения
Глава 4. Управление агентской сетью
Технология управления сетью страховых агентов
Планирование работы страховых агентов
Организация работы страховых агентов
Психологические аспекты организации работы агентов
Контроль за работой агентской сети Компании
Отношение к контролю
Стимулирование деятельности персонала и страховых агентов Компании
Отрывок из книги
Когда я впервые столкнулся со страхованием, как сферой деятельности, у меня образовалось несколько иллюзий. Главной из них была такая: где-то сидят добрые люди, больше всех заботящиеся об общественном благе, которые за какие-то копейки, за мелочь, готовы защитить меня и оказать мне финансовую помощь на многие сотни рублей. Извинением тому может быть только одно – я был молод и несведущ в жизни. Отмечу, что это было еще в советские времена.
Потом, когда спустя много лет я начал заниматься страхованием более серьезно, понимание ситуации пришло само собой. Стало ясно, что альтруистов в нашем деле не больше, чем в каком-либо ином и целью работы страховой компании является не оказание бескорыстной помощи всем желающим, а нормальное извлечение прибыли…
.....
Система продаж через Интернет уже пережила свой первый бум. Многие страховые компании, открыв для себя всемирную паутину, посчитали, что одного размещения информации о себе и своих продуктах вполне достаточно для того, чтобы клиент повалил валом, однако со временем выяснилось, что ошибка вышла. И дело не в том, что все это происходит у нас – «Хотели как лучше, а получилось как всегда».
Практика, да и разговоры с адептами этого способа продаж, показывают, что в лучшем случае через Интернет происходит не продажа, а всего лишь оформление документов, подтверждающих продажу. Отношение большинства населения к страхованию и неграмотность в этом вопросе таковы, что у нас еще долго Интернет не сможет быть конкурентом страховому агенту.
.....
