Оглавление
Виктор Бритько. Телеком Целиком. Системы продаж в B2C
Предисловие
Глава 1. Положительный образ продавца
Глава 2. Как действует победитель
Глава 3. Как войти в контакт с покупателем
Глава 4. Презентация в продажах: искусство или холодный расчет
Глава 5. Умение выявлять потребности клиента
Глава 6. Отработка возражений
Причины возражений
Когда и как отрабатывать возражения
Глава 7. Завершение как этап продажи: что это и каким оно может быть
Глава 8. Кадры решают все!
Подготовка
Поиск
Интервью
Трудоустройство
Глава 9. На что можно рассчитывать, делая все правильно
Активные продажи
Исходящий телемаркетинг
Рекламные и маркетинговые материалы, распространение листовок и плакатов
Мероприятия в местах скопления потенциальных абонентов
Партнеры и сарафанное радио
Глава 10. Обязательный аудит
Инструменты аудита
Аудит тактического и операционного уровня бизнеса оператора связи
Глава 11. Методичка по продукту
Проблемы генерации предложения
Глава 12. Основной инструмент продажи
Скрипт
Где взять скрипт продаж
Написание продающего скрипта на примере отдела активных продаж (поквартирный обход) сегмента В2С
Глава 13. Способы привлечения и продаж
Способ 1. Распространение рекламных материалов
Способ 2. Мероприятия в местах скопления потенциальных абонентов
Способ 3. Привлечение абонентов через партнеров и дилеров
Способ 4. Поквартирный обход
Глава 14. Телемаркетинг
Способ 1. Дополнительные продажи по действующей базе абонентов
Способ 2. «Расторженцы»
Способ 3. Новые продажи по «холодной» базе
Способ 4 (спорный и самый сложный). Работа через территориального менеджера
Глава 15. Нетрадиционные методы конкуренции и как им противостоять
Отзывы (антипиар и пиар)
Атака на базу
Дезинформация или сознательный обман
Работа с рекламой конкурента
«Крот» в компании
Обучение абонентов схемам пользования услугами бесплатно
Обрезание кабелей, порча оборудования
Спам-атака
DDoS-атака
Глава 16. Конкурентоспособность
Глава 17. Доппродажи услуг на примере iptv. подробный разбор
Пример скрипта 1
Пример скрипта 2
Глава 18. Акции и скидки
Глава 19. Что поменялось с пандемией
Отрывок из книги
Как правило, в СНГ образ продавца имеет негативный оттенок. Купечество было выжжено каленым железом, а вместе с ним утеряно и искусство продавать. Только с 2000-х это искусство начало восстанавливаться, довольно вяло и потихоньку. Источником знаний в основном служили переводы методик и публикаций западных тренеров. Но в понимании многих людей, особенно старшего поколения, продажи – это нечто непрестижное, связанное с обманом. Часто в данную отрасль идут в последнюю очередь – перекантоваться, продолжая искать «нормальную работу».
Многим неясно, что продажи по большому счету – это умение общаться и нравиться другим, причем не только тем, кто нравится тебе и хочет общаться с тобой, а всем людям. Это умение общаться на нужную тебе тему так, чтобы донести свою точку зрения правильно, понятно и на языке собеседника. Продажи – это любое общение между людьми. Мы всегда продаем: себя (партнеру на свидании, на собеседовании при трудоустройстве), свою точку зрения (объясняя руководителю, почему нет продаж), свою лень (себе, чтобы не бегать по утрам), да что угодно – даже оставаясь наедине с собой, вы все равно продаете что-то самим себе.
.....
Если слушать и вовремя задавать правильные вопросы, то клиент сам озвучит истинные предпочтения и сам себя уговорит.
Продавец – это эталон, показатель уровня продукта и компании, которую он представляет. Люди подсознательно ассоциируют продукт с тем, кто его продает, и с собой.
.....
