Оглавление
Виталий Говорухин. Продажи в переписке. Как убеждать клиентов в What'sApp, Telegram, Viber, Instagram, VK, Facebook
О чем книга?
Обо мне
Ожидания
Почему тема переписки так важна
Этичные продажи
Какого подхода ожидают клиенты от продавца и почему?
Умирают ли звонки?
В социальных сетях есть ваша целевая аудитория
Настало время бегать за клиентами
Сервис во время продажи – мощная отстройка от конкурентов
Сервисность в B2B-продажах
Сложные вопросы
Новые чаты – это ваши лиды
Как работать с потенциальными клиентами в B2C-сегменте
B2B-услуги
Этапы продаж
Подготовка к контакту
Установление контакта
Формирование доверия
Потребность клиента и квалификация лида (определение, целевой клиент или нет)
Выявление потребностей без допроса
Презентация
Вопросы и сомнения
Дожим до ясности
Четыре инструмента тонкого влияния на клиента
Благодарность
Предвосхищение вопросов
Ключевая потребность
Прибыльные комплименты
Как увернуться от вопроса «Сколько стоит?» в начале разговора
Фиксируем все лиды
Точки роста. Аудит зависших сделок
«Режим диспетчера» – порочная привычка
Как улучшить диалог
Что изменилось?
Как аккуратно «подбирать» телефон клиента
9 из 10 встреченных мною продавцов никогда не делают этого
Персонализация обязательна
16 ошибок общения с клиентами в переписке
Голосовые сообщения
Картина мира клиента
Процессы и системная работа
Технология дожима сделок
Важность информации
Критерии принятия решения
Платежеспособность
Предыдущий опыт
Сроки
Мелочи
4 фактора, мешающих закрыть сделку
Каждая коммуникация с клиентом – это мини-сделка с конкретной целью
Дедлайн
Дожим в оплате
Мультиканальность
Зависшая коммуникация
Как передавать эмоции в переписке?
Тайм-менеджмент
Как вовремя остановиться?
Цикличная актуализация потребности
Для тех, кому не нравится слово «дожим»
Корректная настойчивость
Как разогреть интерес клиента
Как готовиться к повторным продажам
Продажи в переписке – лишь малая часть большого пазла системы продаж
Google-таблица или CRM-система?
Какую именно CRM выбрать
Как быстро сформировать текстовые скрипты?
Примеры
Как убедить себя самого в ценности собственного предложения
Заключение
Что дальше?
Отрывок из книги
Работаю в маркетинге и продажах с 2011 года. Начинал как маркетолог, писал тексты для лендингов и рассылок в агентстве интернет-маркетинга ORWO. Тогда так называемые продающие тексты были весьма модными. Помню, поменяв цепочку имейл-рассылки и лендинг в одном проекте, увеличил выручку в 4 раза на том же трафике. Я увидел своими глазами: текст может убеждать клиентов.
Мне быстро дали понять, что без полевого опыта в продажах мои маркетинговые решения слабее, чем могли бы быть. Я с удовольствием погружался в это сложное, но очень интересное ремесло.
.....
В процессе работы клиенты рассказывают нам о своих задачах, целях, ограничениях и интересах. Подробная информация о клиентах – это сверхценность. К сожалению, многие продавцы пропускают ее мимо ушей, что сокращает возможность установить глубокие отношения и сделать предложение по-настоящему желанным.
Что делать: фиксировать всю информацию в базе/CRM. Не надеяться на память. Чем дольше вы работаете, тем больше информации копится. Хорошо, когда можно открыть базу и увидеть, что два года назад этот человек уже приходил с определенным первичным запросом; просмотреть историю покупок и платежей; освежить в памяти обратную связь после выполнения заказа.
.....
