Оглавление
Виталий Смирнов. Growth Hacking. Как раскрутить стартап с нуля
Бизнес в стиле Growth Hacking
Что такое Growth Hacking?
Главный секрет «Кремниевой долины»: что объединяет успешные компании
А что у нас? GH и бизнес в Рунете
Г ЛАВА 1. Кто внутри? Создание growth-команды
Команда – это важно: роли в Growth-команде, и можно ли их совмещать
Лидер
Продакт-менеджер
Разработчик
Маркетолог
Аналитик
Дизайнер
Проведение встреч с growth-командой
Глава 2. Цикл growth-процесса
Понимание процесса взаимодействия потребителя с вашим продуктом
Как работает Growth-цикл
Анализ
Внедрение
Расстановка приоритетов
Тестирование
Повторение цикла: снова анализ
Глава 3. Определение ценности вашего продукта
Ваш продукт под микроскопом: почему его должны покупать?
Оцениваем рынок. Методы и инструменты
Почему, где и для кого ваш продукт является must-have
Позиционирование продукта
Продукт в голубом океане. Малоконкурентная ниша
Aha-moment – момент озарения
Примеры
Глава 4. Выявляем точки роста
Определяем направление роста
Нахождение перспективных возможностей
Оптимизация
Основное уравнение роста
Метрики и веб-аналитика
Выявление точек роста на примере успешных компаний
Глава 5. Постоянное тестирование
Аналитика потребителя
Опросы клиентов: правильный подход
Инструменты для проведения опросов: Google Docks и другие
Обработка результатов, репрезентативность
Сплит-тестирование
Нахождение «путеводной звезды» (The North Star) – ключевой метрики
Кейсы
Глава 6. Генерация идей
Почему так важны свежие идеи
Методики ТРИЗ
Майндмап и другие инструменты поиска и систематизации идей
Примеры удачных идей в IT-бизнесе
Глава 7. Расстановка приоритетов
А стоит ли игра свеч?
Оценка идей
Три самые частые ошибки
С чего начать?
Методика ICE score
Методика TIR system и другие
Оценка идей и стратегия компании
Глава 8. Как привлечь клиента?
Каналы связи с потребителем
Оптимизация каналов связи
Выделяем конкурентные преимущества продукта и доносим их до потребителя: методы
Поиск клиентов при минимальном бюджете: практические кейсы
Глава 9. Как сделать клиента активным?
Как избежать утраты интереса к продукту?
Что заставляет пользователя покинуть ваш сайт?
NUX (New User Experience) – самые первые впечатления потребителя, как их получить и использовать
И снова про аналитику
Практические примеры «активации» клиентов: как это работает?
Глава 10. Как удержать клиента?
Как сохранить лояльность пользователя?
Три фазы лояльности: начальная, продолжительная и постоянная
Принцип накопленной ценности
Метод кастомизации, и как он работает
Формирование лояльности на простых примерах
Глава 11. Монетизация вашего продукта
Выбор методов монетизации – рассматриваем различные варианты, оцениваем плюсы и минусы
Сегментация пользователей и изучение таргет-групп
Методы оценки потенциального дохода
Механизмы воздействия на клиента: взаимность, обязательства, авторитет или общественное мнение
Глава 12. Цикл роста
Growth Hacking как непрерывный процесс
Работа на постоянное улучшение результата
Замыкая круг: как превратить GH в замкнутый цикл
Приложение. Истории компаний, использовавших методики GH
Увеличение конверсии заказов на 60 % при помощи принципа социального доказательства
Рост заказов на 30 % благодаря новому предложению
Увеличить выручку в баре на 50 % при помощи покемонов
Успехи и неудачи в экспериментах Aviasales
Тестирование 5 гипотез в неделю и рост выручки на $27 000 в месяц
С какими трудностями сталкиваются крупные компании при внедрении Growth Hacking? Интервью с продакт-менеджером «Много.ру» Натальей Минчаковой
Интервью с основателем Growth-агентства Денисом Мартынцевым
Отрывок из книги
По данным сервисов statista (https://www.statista.com/statistics/617136/digital-population-worldwide/) и wearesocial (https://wearesocial.com/blog/2019/01/digital-2019-global-internet-use-accelerates) на апрель 2019 года более 67 % населения Земли является активными пользователями смартфонов и Интернета. При этом в Северной Америке и Европе Интернетом пользуется 95 % населения. С каждым годом в цифровое пространство приходит все меньше новых пользователей, в то время как конкуренция за их внимание, наоборот, возрастает. В результате реклама в Интернете стоит все дороже и приносит все меньше клиентов.
В таких условиях множество компаний (а особенно маленькие стартапы, у которых маркетинговый бюджет сильно ограничен) вынуждены искать альтернативные способы эффективного роста с минимальными денежными вложениями. Так появился Growth Hacking. Чаще всего про гроухакинг можно услышать, когда речь идет о сокрушительном успехе очередного стартапа из Кремниевой долины, который применил нестандартную маркетинговую уловку и словно по волшебству увеличил свою прибыль в десятки раз. Вот лишь несколько подобных примеров. LinkedIn добавил при регистрации пользователей вопрос «где вы раньше работали?», чтобы рекомендовать возможных коллег. После этого решения просмотры страниц выросли на 41 %, а профили стали заполняться на 38 % активнее. Airbnb на ранней стадии развития внедрил бота, который автоматически дублировал все предложения на популярной доске объявлений Craigslist. Без вложений в рекламу сервис смог набрать начальную базу пользователей и достичь 3 миллионов просмотров страниц в месяц. Dropbox пообещал пользователям бесплатные дополнительные 250 мегабайт облачного хранилища за каждого приглашенного друга, и количество регистраций по реферальным ссылкам увеличилось на 60 %. За следующие 14 месяцев сервис вырос с 100 000 пользователей до 4 000 000 без вложений в рекламу. Все это – яркие примеры гроухакинга, которые так полюбила публика за их простоту и эффективность. Эти истории передаются из уст в уста и обрастают дополнительными преувеличенными подробностями. Из-за такой славы Growth Hacking прочно ассоциируется со знанием «лайфхаков» или «секретных фишек», которые принесут вам золотые горы, стоит лишь их применить. Родился миф, что одной гениальной идеи достаточно для того, чтобы завоевать рынок и годами сохранять лидирующие позиции.
.....
Самая главная роль, без которой не обойдется ни одна growth-команда, – это, безусловно, лидер. Этот человек не только направляет команду, но и сам активно принимает участие в процессе генерации идей и проведения экспериментов. Growth-лидер определяет направление, в котором будут идти эксперименты, решает с какой частотой они будут проводиться, и контролирует достижение командой поставленных целей. Кроме того, лидер проводит общие собрания growth-команды не реже одного раза в неделю. Как проводить эти собрания и что на них должно происходить, мы рассмотрим в следующих главах этой книги.
Вне зависимости от рода своей предыдущей деятельности, growth-лидер должен совмещать в себе роли менеджера, владельца продукта и исследователя. Его основная задача – определение области, на которой сосредоточит свои усилия команда, постановка промежуточных целей и определение временных рамок по их достижению. Для команды роста крайне важно, чтобы все эксперименты имели прямое отношение к поставленным задачам, иначе можно обнаружить себя заваленным побочной деятельностью, которая на самом деле не приносит необходимых результатов. Лидер определяет ежемесячные, ежеквартальные или ежегодные направления роста, такие как поиск наилучшего канала привлечения трафика или увеличения количества пользователей, оплативших премиум-версию продукта. После этого его задачей становится контроль деятельности команды, чтобы не позволять ей отклоняться от намеченного вектора. Это, впрочем, не означает, что любые неактуальные идеи следует сразу же отвергать. Сохраните их и вернитесь к ним, когда они будут соответствовать вашему новому вектору развития.
.....
