Оглавление
Владимир Михайлов. Методика больших продаж. Практическое руководство для агентов по недвижимости
Введение
О том, как читать эту книгу
Как появилась идея написать эту книгу
Основы продаж
Большие и малые продажи
Методика СПИН
Потребности клиента
Ценное наблюдение
Вопросы в методике СПИН
Ценное наблюдение
Демонстрация выгод
Выгоды и преимущества
Характеристики
Ценное наблюдение
Еще о преимуществах
Еще о выгодах
Практическое упражнение
Четыре стадии встречи с покупателем
Ценное наблюдение
Отказ, прогресс и отсрочка в больших продажах
Практическое задание
Два принципа получения обязательства
Практическое задание
Получение обязательства: четыре успешных приема
Смотрите на ситуацию с точки зрения покупателя
Секреты общения с продавцом
Подготовка к встрече
Ситуационные вопросы
Практическое задание
Проблемные вопросы
Дополнительные проблемные вопросы
Посмотрите на проблему с разных точек зрения
Извлекающие вопросы
Ситуация №1 (без обоснования комиссии)
Ситуация №2 (с обоснованием комиссии)
Три нюанса, склоняющих к принятию решения
Когда стоит задавать извлекающие вопросы
Практическое упражнение
Когда не стоит задавать извлекающих вопросов
Три совета для подготовки извлекающих вопросов
Как подготовить извлекающие вопросы: четыре шага
Практическое упражнение
Ценное наблюдение
Практическое упражнение
Направляющие вопросы
Практическое упражнение
Ценное наблюдение
Практическое упражнение
Три основные цели направляющих вопросов
Пример, иллюстрирующий три цели направляющих вопросов
Практическое упражнение
Возвращаясь к теории продаж
Выгоды
Воздействие выгод на клиента
Практическое упражнение
Сравнительная таблица объектов
Покажите собственнику дальнейший план действий
Полезный совет
Заключение
Отрывок из книги
Поскольку вы держите в руках эту книгу, можно с большой долей уверенности предположить: вы считаете, что ваши навыки продавца оставляют желать лучшего. Вряд ли имеет смысл этого стесняться, и причина для этого очень проста – многие агенты по недвижимости мечтают научиться продавать больше. Даже опытные риэлторы, зарабатывающие самые высокие комиссионные, считают, что их умение продавать можно усовершенствовать. Таким образом, ваше стремление научиться продавать и, значит, стать более востребованным специалистом и больше зарабатывать, вполне оправданно.
Собственно, в этой книге мы с вами и поговорим о продажах – о том, что жизненно необходимо во все времена, имеет вечную природу и мало меняется даже с развитием цивилизации. Ведь психология продаж без преувеличения востребована всегда. Мы каждый день занимаемся продажами, даже если делаем это неосознанно. Родившийся ребенок с первого дня начинает себя «продавать» родителям, привлекая их внимание своим криком, а чуть позже улыбкой и первыми членораздельными звуками. Мы «продаем» себя везде и всюду – когда устраиваемся на работу и когда пытаемся понравиться девушке (парню) на первом свидании.
.....
Вопросы этого типа заставляют покупателя начать искать решения, предлагать свои варианты, короче, «включать голову». Зачастую именно желание «поумничать», почувствовать себя в качестве эксперта в конечном итоге приводит клиента к покупке.
Опытный риэлтор всячески поощряет инициативу своего клиента, развивая мысли и предложения последнего. Задавая «правильные» вопросы, агент в буквальном смысле направляет клиента и выстраивает для него некую «маршрутную карту», фокусируя таким способом его внимание на решении проблем. Отвечая на вопросы данного типа, клиент показывает риэлтору свои явные потребности.
.....
