Оглавление
Владимир Якуба. Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала
Первый контакт
Продажи начинаются с первой фразы
1. Первый разговор по телефону
2. Продажи в торговом зале
Будьте менеджерами, а не консультантами
Как построить диалог с клиентом: вы ведомый или ведущий?
Замирание
Агрессия
Бегство
«Заскриптуйте» успешные разговоры и делитесь ими
Возьмите лучшее у конкурентов, найдите худшее у себя
Реакции
Как правильно разогнаться в начале рабочего дня менеджеру по продажам
Как запустить себя на старте рабочего дня?
Будьте самым продающим, а не самым занятым
Ваши продажи зависят от вашей реакции
Что делать, если ваша работа – постоянно общаться с самыми разными людьми?
Правильные мысли рождают правильные продажи
Стресс – развивает. Комфорт – расслабляет
Негатив – исключать или не воспринимать
Реагируйте на отказы, как будто их и не было, и предлагайте альтернативы
Обработка возражений
Не возражайте на возражения! Полюбите их
Сотрите из памяти шаблонные фразы. Они раздражают клиентов
1. Прием «Комплимент + тем не менее»
2. Прием «На своем опыте»
3. Прием «Я понимаю ваше желание»
4. Прием «Многие так говорят»
5. Прием «Некоторые клиенты так говорят»
6. Прием «Больше на перспективу»
7. Прием «Я больше по другому вопросу»
8. Прием «Хорошо, тогда», или «Договорились, тогда»
9. Прием «Познакомиться»
10. Прием «Ради интереса»
11. Прием «Начнем с малого»
12. Прием «СОК/СОЧ»
13. Прием «легкой провокации»
14. Прием «Это не вы. Это я»
15. Прием «Пересчет»
16. Прием «Подмена смыслов»
17. Прием Маяковского
18. Прием «ЕЕ»: Единственное + Еще
19. Прием «Ну раз… значит»
20. Прием «В целом»
21. Прием «Было…»
22. Прием «На вашем месте»
23. Прием «сравнения»
24. Прием «А разве…»
25. Прием «Завтра будет по-другому»
26. Прием «№ 2»
27. Прием «А что вы теряете?»
28. Прием «ППП, или Повтори-Поддержи-Продолжай»
29. Прием «Думал – понял»
30. Прием «Некоторые – большинство»
31. Прием «Возражение в довод» или «Именно поэтому»
32. Прием «За и против»
33. Прием «1, 2, 3»
34. Прием «Перспектива»
35. Прием «Уход»
36. Прием «Отказ»
37. Прием «Зато»
38. Прием «Звезда»
39. Прием «Грабли»
40. Прием «УТП»
Возражение «Дорого» – прямая дорога к сделке
Озвучивайте цену так, чтобы ваш продукт стал бесценным
Аргументируйте ТАИДом
Деньги любят эмоции
Дожим клиента
Дожимайте, но не «пережимайте». Пятишаговая модель возврата клиента к переговорам
5 способов услышать «да» здесь и сейчас
Говорите с теми, кто покупает, узнавайте больше о тех, кто с ними рядом
1. Не продавайте секретарю
2. Больше – лучше
3. Не звоните человеку, если вы не знаете его имени
4. Продавайте тем, кто принимает решения
Работайте по временной шкале покупателя, а не продавца
Говорите ситуативно, отходите от стандартной презентации
Будьте простыми, будьте своими
Если вас слишком прогибают, пора «наехать»
Не поддавайтесь на потребительский экстремизм
Откатывайте откатчиков!
1. Подготовка
2. Первый заход
3. Второй заход
4. Стреляем
Активные продажи
Будь там, где твои клиенты
Берите рекомендации, и вам будут благодарны
Не встречайтесь «со всеми подряд», ваше время стоит дорого
Договаривайтесь о встрече по-другому: как бы заодно с…
Жесткость подтверждения
Пишите клиентам «любовные» письма
Правила деловой переписки
Продавайте в мессенджерах и «догоняйте» звонками
Мессенджеры в продажах
Тексты
Геолокация
Чат-бот: вот это поворот!
Аудиосообщения
Видеосообщения
«Подогревайте» клиентов онлайн-продажами
Живые переговоры
Кто вы?
Сделайте себе имя, или Личный брендинг продавца
9 пунктов личного бренда
Жестикулируйте и визуализируйте, чтобы вас услышали
Схемы
Жестикулируйте
Особенности национальной невербалики
Переключайте внимание собеседника, чтобы он не успевал думать «о своем»
Спрашивать! Хвалить! Предлагать!
Вдохновляйте, а не убеждайте
Итоги
Полюбите цифры. Конверсия создается теми, кто умеет и любит считать
Не верьте своей памяти! Ставьте напоминания
Продажи – это математика. Результат продаж можно легко вычислить, если брать количеством действий
Считайте стоимость потери клиента и держите его!
Фокусируйтесь на главном
Заключение
Об авторе
