Оглавление
Владимир Якуба. Дожим клиента: 28 способов продавать день в день
Введение
Глава 1. Конкурентная разведка
Техника бенчмаркинга
Плюсы и минусы «незавершенной покупки»
Формулировка цели
Создание легенды
Как обычно проводится конкурентная разведка?
Таблица исследования конкурентов
Этическая сторона вопроса
Как самому не стать жертвой конкурентной разведки
Глава 2. Клиентский анализ: источники информации
Сотрудники компании
Бывшие сотрудники
Сми
Социальные сети, или Метод «Яндекс. Поиск людей»
Глава 3. Первый рубеж: обход секретарей
Принцип 5П
Как обойти первую реакцию секретаря
Как правильно говорить с секретарем
13 легенд для обхода секретарей и людей-«фильтров»
«В лоб»
«Письмо»
«Наш секретарь»
«Забыл»
«Я ни при чем»
«Операционный вопрос»
«Косим под дурачка»
«Наезд»
«28 апреля»
«Запрос рекомендаций»
«Журналист»
«Контролирующий орган»
«Праздник»
Скрипты разговора с секретарем
Глава 4. Скрипты продаж: первый звонок
Личная встреча или телефонный разговор?
Чем отличаются продажи, переговоры и сервис?
Как начать разговор по телефону, чтобы собеседник не бросил трубку
Скрипт исходящего звонка: КПД-алгоритм
Скрипт для работы с идеальным покупателем
Скрипты для работы со сложными клиентами
Глава 5. Скрипт повторного звонка: ДНВС-алгоритм
Глава 6. Письмо: ИЗСВП-алгоритм
Выделяйтесь с самого начала
Структура письма ИЗСВП
Глава 7. Страх звонка
Откуда берется страх
Два условия победы над страхами
Алгоритм избавления от страхов за три шага
Глава 8. Возражения и отговорки клиентов
Общие техники борьбы с возражениями
Факт
ДДБСП
123
Как превратить возражения в плюсы
«Я подумаю»
«У нас есть поставщики»
«Мы работаем с другими»
«Я вам перезвоню»
«Я этим не занимаюсь»
«Я этим не занимаюсь»
«Надо посоветоваться…»
«Ничего нового»
«У меня нет времени для встречи»
«Отправьте по имейл»
«Меня это не интересует»
«Нам ничего не надо»
«Я могу обойтись без вашего предложения»
«Сейчас неактуально»
«У нас все есть»
«Работали с вами, не понравилось»
«Поговорим об этом через неделю (месяц, год)?»
«Может быть, но платить сейчас не готовы»
«Не устраивают условия поставки»
«Узкий ассортимент»
«Не сезон»
«Наш ассортимент нас устраивает»
«Нет денег»
«Дорого»
«Дорого» и «хочу скидку»
Скидка
Как не дать скидку, даже если очень просят?
Почему не стоит увлекаться скидками?
Встреча
Первое впечатление
Почему неудобные вопросы ценнее удобных
Сложные переговоры: как не упасть духом
1 6 правил личного влияния
Переговоры со стороны силы или уступок?
Пять составляющих стратегии переговоров
«Сверху», «снизу» или «сбоку»
Тактика в позиции «Сверху»
Приемы ведения переговоров «снизу»
Ведение переговоров «сбоку»
Удержание
Онлайн-подход
Офлайн-подход
Разработка программы лояльности
1 1 способов получить от клиента то, что вам нужно
Добейте его танцем: 18 способов дожать клиента до сделки
5 мощных техник, чтобы продать больше
Bonus: 28 способов продавать день в день
Заключение
