Оглавление
Владимир Якуба. Дожим клиента PRO: 28 способов продавать день в день
Введение
Глава 1. Конкурентная разведка
Техника бенчмаркинга
Плюсы и минусы «незавершенной покупки»
Формулировка цели
Создание легенды
Как обычно проводится конкурентная разведка?
Таблица исследования конкурентов
Этическая сторона вопроса
Как самому не стать жертвой конкурентной разведки
Тайный покупатель для своих
Анализ открытой информации о конкуренте
Глава 2. Клиентский анализ: источники информации
Сотрудники компании
Бывшие сотрудники
СМИ
Социальные сети, или Метод «Яндекс. Поиск людей»
Глава 3. Первый рубеж: обход секретарей
Принцип 5П
Как обойти первую реакцию секретаря
Как правильно говорить с секретарем
19 легенд для обхода секретарей и людей-«фильтров»
«В лоб»
«Письмо»
«Наш секретарь»
«Забыл»
«Я ни при чем»
«Операционный вопрос»
«Косим под дурачка»
«Наезд»
«28 апреля»
«Запрос рекомендаций»
«Журналист»
«Контролирующий орган»
«Праздник»
«Прошлая неделя»
«Договор»
«Наш ответ на ваш запрос»
«Ошиблись номером»
«Возобновление работы»
«Я – секретарь»
Скрипты разговора с секретарем
Обход секретарей в больших компаниях с телефонами 8-800 и другими подобными номерами
Глава 4. Скрипты продаж: первый звонок
Личная встреча или телефонный разговор?
Чем отличаются продажи, переговоры и сервис?
Повышайте свою значимость
Фразы, которые ставят вас ниже клиента
Фразы, которые ставят вас выше клиента
Фразы, которые вызывают сомнения в продукте или вашей компетентности
Фразы-паразиты
Не соответствующие ситуации формы слова
Шаблоны
Фразы, провоцирующие отказ
Как начать разговор по телефону, чтобы собеседник не бросил трубку
Скрипт исходящего звонка: КПД-алгоритм
Скрипт для работы с идеальным покупателем
Скрипты для работы со сложными клиентами
Глава 5. Скрипт повторного звонка: ДПС – Дата, Повод, Структура
Базовый скрипт
Звонок по рекомендации
Звонок третьего лица
Глава 6. Письмо: ИЗСВП-алгоритм
Выделяйтесь с самого начала
Структура письма ИЗСВП
Написание письма-дожима
Повод
Потеря
Игнор
Контроль
Призыв к действию и ваши координаты
Полезные мелочи
Глава 7. Страх звонка
Откуда берется страх
Два условия победы над страхами
Алгоритм избавления от страхов
Глава 8. Возражения и отговорки клиентов
Общие техники борьбы с возражениями
«Факт»
ДдбсП
«Структурный метод»
Как превратить возражения в плюсы
«Я подумаю»
«У нас есть поставщики»
«Мы работаем с другими»
«Я вам перезвоню»
«Я этим не занимаюсь»
«Надо посоветоваться…»
«Ничего нового»
«У меня нет времени для встречи»
«Отправьте по e-mail»
«Меня это не интересует»
«Нам ничего не надо»
«Я могу обойтись без вашего предложения»
«Сейчас неактуально»
«У нас все есть»
«Работали с вами, не понравилось»
«Поговорим об этом через неделю (месяц, год)?»
«Может быть, но платить сейчас не готовы»
«Не устраивают условия поставки»
«Узкий ассортимент»
«Не сезон»
«Наш ассортимент нас устраивает»
«Нет денег»
«Дорого»
«Хочу скидку»
Скидка
Win-win. Как не дать скидку, даже если очень просят?
Почему не стоит увлекаться скидками?
Техника «Качели»
Встреча
Первое впечатление
Почему неудобные вопросы ценнее удобных
Сложные переговоры: как не упасть духом
16 правил личного влияния
Переговоры со стороны силы или уступок?
Пять составляющих стратегии переговоров
«Сверху», «снизу» или «сбоку»
Тактика в позиции «Сверху»
Приемы ведения переговоров «снизу»
Ведение переговоров «сбоку»
Удержание
Онлайн-подход
Офлайн-подход
Разработка программы лояльности
12 способов получить желаемое
Добейте его танцем: 18 способов дожать клиента до сделки
5 мощных техник, чтобы продать больше
Глава 9. Ошибки и борьба с ними
Глава 10. Дожим на высшем уровне
Глава 11. Компетенции продавца
Подбор персонала
Скрытая мотивация
Как не выжать все соки, работая в высоком ритме?
Дожим кандидатов. Как договориться с продавцами?
Договориться и сохранить лицо
Чек-листы
Резюме. 28 способов продавать день в день
Приложение 1. Чек-лист соискателя
Приложение 2. Чек-лист исходящего звонка
Приложение 3. Чек-лист входящего звонка
Приложение 4. Чек-лист менеджера по продажам
Приложение 5. Чек-лист руководителя отдела продаж
Приложение 6. Чек-лист от клиента
Заключение
