Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
От автора
Соглашение об использовании информации
Термины и определения
Начало работы
Организационные вопросы
Ваша компания и продукт
Ваши клиенты
Правила работы с входящими звонками
Правила работы с клиентами
Правила ведения записей в CRM
Правила электронной переписки
Коммерческие предложения
Этапы продаж и цикл сделки
Установление контакта
Выявление потребности
Презентация
Переговоры о цене
Ошибочные тактики переговоров о цене
Что влияет на восприятие цены
Правила эффективного обсуждения цены
Обоснование цены
Работа с сопротивлением
Завершение сделки
Приемы завершения сделки
Когда сделку заключить не удается
Выход из контакта
Алгоритм телефонных продаж
Правила представления
Выйдите на нужного сотрудника
Получите информацию о клиенте
Сделайте предложение
Преодолейте ценовое возражение
Холодные звонки
Правила личных встреч
Ваш план действий
Шаблоны рабочих документов
План работы менеджера продаж
Анкета клиента
Анкета 500 отказов
Анкета оценки качества телефонного звонка
Оснащение менеджера продаж для личных встреч
Отчет о встрече
Приложение 7. Список документов, для заключения договора с контрагентом
Чек лист, для оценки качества ответа на входящий звонок
Чек лист, для оценки личной встречи
Чек лист, для оценки качества холодного звонка
Структура книги продаж
Шаблоны речевых модулей журнала возражений
Шаблоны речевых модулей журнала комплиментов
Шаблоны речевых модулей журнала вспомогательных вопросов
Общие
Анкета клиента
Определение ЛПР
Уточнение потребности
Вспомогательные вопросы
Портрет потребителя B2C
Портрет потребителя B2B
Характеристики потребителей B2B мини опт
Характеристики потребителей B2B средний опт
Характеристики потребителей B2B крупный опт
Характеристики потребителей B2B очень крупный опт
Характеристики потребителей B2B дилер
Шаблон формы, для сравнения конкурентов
Скрипт входящего звонка
Здравствуйте коллеги, меня зовут Недеров Вячеслав Васильевич, Самара, Россия. Мой путь в сфере продаж начался в 1998 году от менеджера продаж, затем я стал руководителем отдела продаж, коммерческим директором группы компаний, директором компании. Более десяти лет я продавал различным группам клиентов мебель, окна, двери, строительные материалы, услуги страхования, автозапчасти, программное обеспечение, топливо и нефтепродукты, нефтегазовое оборудование и расходные материалы, строительную технику, продукты, канцелярские и офисные принадлежности. Эта книга адресована тем, кто только начинает свой путь в продажах. Информация, изложенная в этом издании, поможет вам быстро стартовать в продажах. Это простой пошаговый план действий, который позволит значительно увеличить вашу эффективность и уменьшить период адаптации в новом коллективе.
Термины и определения
.....
Вам важно знать бизнес процессы компании и в особенности процесс, связанный с продажей. Они описаны в виде правил и регламентов. Для того чтобы эффективно работать в коллективе компании, нужно знать и соблюдать корпоративные нормы и правила. Вам нужно изучить продукт, его технические свойства и выгоды, которые получают потребители, тогда вам будет легче продавать. Понимание предложений конкурентов и их возможностей позволит вам успешнее работать с клиентами, формируя предложения, которые удовлетворяют потребителей. Зная этапы продаж, правильно формируя, вопросы клиенту, вы сможете, вести клиента к сделке, умело устраняя его сопротивление и закрывая возражения. Освоение техники продаж конкретного продукта, включает элементы знаний о компании, продукте, конкурентах, ситуации на рынке, психологии человека. Применяя эти знания, вы получите возможность хорошо зарабатывать.
Если в вашей компании эта информация не подается в виде Корпоративной книги продаж, создайте ее самостоятельно. Таким образом, вы сможете лучше продавать, зарабатывая для себя и компании. Где взять необходимую информацию? Она есть внутри компании в виде инструкций, правил, положений, практических, но не формализованных (не описанных в виде документа) знаний коллег. Ваша задача получить эти знания, для изучения и практического применения. Если вы получили эту информацию в понятном и удобном для восприятия виде, то вам повезло. Замечательно, начните изучение и применение полученных знаний, для формирования навыков продаж. Если вы не получили информацию в виде обучения или материалов для самообучения, есть решение. Создайте самостоятельно «Портфолио менеджера продаж», объединив знания в Книгу продаж (приложение 11).
.....