Оглавление
Юлия Вешнякова. Fashion-ритейл: 100 секретных вопросов об управлении
Предисловие
Глава 1. Ассортимент
1. Как сформировать брендовый портфель?
2. Когда вводить в ассортимент торговые марки? Чем руководствоваться?
3. Как понять, насколько широко нужно представлять тот или иной бренд в магазине?
Закупки
4. Что дает эксклюзивное право на продажу бренда в моем городе?
5. Наши поставщики обратились с предложением открыть корнер. Не знаем, соглашаться или нет?
6. У нас часто к концу сезона остаются крайние размеры, и получается, что в магазине товара много, а выбрать нечего. Что делать?
7. Если я всегда делаю оптовый заказ на сезон с большой шириной, но с малой глубиной – 1, 1, 1, 1, то как мне сейчас углубить размерную горку?
8. У нас розничная сеть. Хотим часть ассортимента производить сами. Расскажите, с чего начать?
9. Как грамотно избавиться от остатков в своих магазинах в конце сезона, чтобы не убить основные продажи?
10. Рассчитали план продаж на сезон, но когда сложили товарный запас новой коллекции и ликвидный сток, то увидели, что ассортимента слишком много и продать все нереально. Что делать?
11. Как правильно выбрать способ доставки оптового заказа одежды и обуви?
12. Как подготовиться к выезду на оптовые закупки одежды?
13. Мне нужно сократить оптовый заказ одежды. Но я боюсь испортить отношения с поставщиками. Что делать?
Переговоры
14. Как оценить квалификацию байера магазина одежды?
15. Как рассчитать мотивацию байера?
16. Как правильно устанавливать розничные цены?
Цена
17. Когда и на сколько можно повышать розничные цены?
18. В чем разница между категорийным менеджером, бренд-менеджером и байером?
19. Как правильно классифицировать ассортимент?
Классификатор
20. В чем разница между ликвидными и неликвидными остатками?
21. Какой должна быть наценка?
22. Сколько отчетов должно быть для управления ассортиментом?
23. Как найти хорошего поставщика одежды?
24. Сколько надо закупить, если площадь магазина 100 кв. м?
Глава 2. Финансы
25. Вы говорите, что управление компанией начинается с бюджета. Что это такое?
26. Мы делали закупку по одному курсу евро, а сейчас он изменился. Надо ли корректировать бюджет закупки?
27. Надо ли делать скидки на базовый ассортимент?
28. Как определить план продаж, если они стабильно растут, – как понять, на сколько увеличиваться?
29. Как мне повысить маржу в рознице?
Бюджет
30. Год за годом падают продажи, аренда дорожает, у людей нет денег, интернет-магазины отбирают покупателей. Как выживать, когда издержки постоянно растут?
31. Как рассчитать стоимость компании?
Финансовый менеджмент
32. Как повысить доходность розничного бизнеса?
33. Сколько мне платить продавцам – 2 или 3 % от товарооборота?
34. Сколько денег я как собственник могу брать из бизнеса в каждом месяце?
35. Как разделить личные деньги и деньги бизнеса?
Прибыль
36. Почему главбух не может мне посоветовать, как эффективно управлять финансами?
37. Какие продукты кредитования выгоднее всего для розничного бизнеса?
Глава 3. Маркетинг
38. Как оценить компетенции маркетолога на собеседовании?
39. Хотим продавать одежду в Instagram[1]. С чего начать?
40. Если мы понимаем, что Instagram – долгая история, деньги от него получим не скоро, а сотрудников для раскрутки аккаунта надо брать уже сейчас, то откуда брать деньги на это?
41. Пришел новый клиент, сделал покупку на 5000 руб., получил карту лояльности. Что ему предложить через несколько месяцев, чтобы он снова пришел?
42. У нас уже третий месяц нет продаж. Не работают ни акции, ни скидки. Как «затащить» покупателя в магазин?
43. Как уйти от огромных скидок в «Черную пятницу», если стратегия зарабатывать, а не «генерить оборот»?
44. Акцию провели, добились всплеска товарооборота – как потом сохранить уровень продаж?
45. Бонусная система лояльности: каков оптимальный процент начисления бонусов? Можно его просчитать? На что ориентироваться при расчетах?
46. Как увеличить трафик в магазине одежды?
47. Как вернуть потерянных клиентов?
48. Открыли страницу в Instagram. Хотим ее продвигать через блогеров, но не можем понять, как их выбирать
49. Если мы уже приучили покупателей к скидкам, как «соскочить»?
50. Как часто нужно переодевать манекены и менять оформление торгового зала?
51. Как сделать тексты в нашем Instagram-аккаунте продающими?
52. Как увеличить количество подписчиков в Instagram-аккаунте?
53. Хотим получить данные по клиентам из учетной программы. Но они все обрывочные. Что мы делаем не так?
54. Какие события лучше проводить в магазине: показ мод, приглашение стилиста или какие-то еще?
55. Стоит ли при падении продаж уходить из дорогого сегмента в более дешевый?
56. Сколько денег вложить в Instagram, чтобы продавать на 3 млн руб. в месяц?
57. Сколько денег я должен тратить на маркетинг и рекламу в сезон?
58. Как оценить эффективность акции?
59. Уже несколько месяцев падают продажи, план не выполняется, перестали понимать, как работать дальше. Что делать, может, акцию запустить?
60. Как планировать маркетинговые акции?
61. Вы говорите, что для кросс-промо нужно много партнеров, но я боюсь, что это будет выглядеть как крик о помощи. Сколько нужно партнеров?
62. Клиент набрал максимальный уровень программы лояльности. Что предлагать?
63. Как защищать клиентскую базу?
64. Как бороться с потребительским экстремизмом?
Глава 4. Продажи
65. Помогите разобраться. Я смотрю на сети, такие как Starbucks или Zara, и вроде бы продукт не очень, а дела идут хорошо. И я, казалось бы, делаю все то же самое, но у меня бизнес так не растет. Почему?
66. Сделали план продаж, но когда сезон уже начался, увидели, что магазин план не выполняет. Что делать?
67. На что опираться, делая план продаж, если магазин только открылся и нет никакой торговой статистики?
68. Торговые центры пустеют. Хотел бы открыть интернет-магазин, но не знаю, с чего начать и чем отличается работа в интернете от офлайн-продаж
69. Пришла покупательница, хочет вернуть ношеное пальто, грозит, что напишет во всех соцсетях, если не примут. Что делать?
70. Как продавать в условиях тотального обнищания населения? Если опустить цены, то прибыли не будет, а если поднять, то покупатели уйдут
71. Зачем нужны планы продаж? Пусть продавцы просто стараются продавать больше. И нужен ли план продаж для директора?
72. Мы нашли помещение под магазин. Как оценить плюсы и минусы локации?
73. Предложили помещение большей площади по очень выгодной ставке. Как понять, это хорошее предложение или нет?
74. Решили поменять локацию магазина. Помогите выбрать освещение
75. Открываем новый магазин. Помогите выбрать мебель в торговый зал
76. Как составить план продаж?
77. Какую учетную программу лучше выбрать?
78. Сколько стандартов нужно магазину и каких?
79. У нас магазин премиального уровня. Зачем нам ставить счетчики и считать трафик, если мы всех покупателей знаем в лицо?
80. Переехала в другой город. Как настроить дистанционное управление магазином?
81. Как понять, что магазин достиг максимума продаж?
Глава 5. Персонал
82. Как на собеседовании определить, хороший ли из кандидата получится продажник?
83. Не можем найти специалистов с опытом в онлайн-продажах. Помогите
84. На что еще замотивировать продавцов, кроме процента от личных продаж? И что делать с мотивацией, если продавцы не выполняют план продаж?
85. Почему продавцы не хотят работать с новыми покупателями?
86. Продавцы не хотят звонить клиентам. Что делать?
87. Сколько нужно платить директору при выручке магазина 1,5–2 млн руб. в месяц?
88. Как рассчитать систему мотивации для директора розничной сети?
89. Из-за личных продаж возникают конфликты между продавцами. Что делать?
90. Как продавцам научиться определять потребности покупателей без вопросов «Чего вы хотите?» и «Чем вам помочь?»
91. Как работать с продавцами-«звездами», если они противопоставляют себя коллегам?
Обучение
92. В магазине сменный график. Обнаружили недостачу. Кто будет выплачивать недостачу: весь коллектив или одна смена?
93. Как определить количество продавцов и по какому графику они должны работать?
94. Как составить скрипты телефонных продаж для розницы?
95. Кто должен платить за форму продавцов: владельцы или продавцы?
96. Надо ли менять личные планы продаж продавцов-консультантов, если в течение месяца произошло увольнение?
97. Как доносить до продавцов планы продаж? Они работают по сиюминутному принципу «сегодня сделал – завтра получил» и вообще не понимают работу на перспективу
План
98. Я владелец магазина одежды. У нас сложились близкие отношения с продавцами. Как изменить их, чтобы и теплые отношения сохранить, и чтобы на шею не сели?
Руководитель
99. Кому и как передавать операционное управление бизнесом?
100. В принципе, у меня в бизнесе все благополучно, прибыль растет. Но хочется знать, что можно еще улучшить?
Бонус
101. Как я могу допустить, чтобы на мой бизнес смотрели внешние консультанты, что они могут понять и какую пользу принести?
Юлия Вешнякова: делай постепенно, постоянно и правильно
Чек-лист финансовой грамотности ритейлера
Чек-лист для байера при подготовке к закупочной сессии
Чек-лист «Где ваша прибыль?». Самые важные цифры для владельца магазина одежды
