Основная трудность переговорного процесса – найти решение, которое бы удовлетворяло все заинтересованные стороны. Поэтому переговоры часто сопровождаются конфликтами, хитростями и манипуляциями. Для выстраивания продуктивного диалога нужно соблюдать такой баланс отношений, в котором было бы наименьшее количество конфликтов со значимыми оппонентами. Выбор той или иной стратегии ведения переговоров зависит от конкретной ситуации и преимуществ переговорщика. Чем больше преимуществ, тем жестче действует переговорщик. Чем меньшими ресурсами он обладает, тем больше он заинтересован в компромиссных или даже проигрышных вариантах.В переговорном процессе нужно максимально сохранять спокойствие и руководствоваться логикой и здравым смыслом. Эмоции не должны влиять на ваши решения.
Оглавление
Юрий Самолов. Навыки жестких переговоров
Переговорный процесс
Цена и ценность
Базовые потребности в переговорах
Жесткие переговоры
Установление контакта
Доминанта Ухтомского
Постановка целей переговоров
Обоснование позиции
Удержание позиций
Парадигмы взаимоотношений
Методы ведения переговоров
Принципиальные переговоры
Аргументация
Холодные аргументы
Теплые аргументы
Алгоритм удержания позиции
Бонусы и уступки
Выводы
Отрывок из книги
Рассмотрим, с чего начинаются и как протекают переговоры на всех этапах их проведения.
Переговоры в узком смысле слова – один из способов достижения определенной договоренности, когда стороны обсуждают варианты решения вопроса в мирном порядке и достигают консенсуса.
