Люди всегда хотели знать, обманывает ли человек или говорит правду. Порой от способности определить это зависит не только успех, но и выживание.

Часто на кону стояла безопасность отдельных людей, а в некоторых случаях – и всей страны.

Возникал вопрос: как лучше всего получать информацию? Традиционно мы сначала исключали ложь: с помощью полиграфа, допросов, наблюдения за невербальными сигналами собеседника. Но цена такого подхода была слишком высока. Когда люди понимают, что их честность ставят под сомнение, они начинают «защищаться»: замыкаются, «нанимают адвокатов» или «включают дурака». И вряд ли добровольно раскроют то, что знают. Следователи иногда могли узнать, верны ли какие-то конкретные сведения, но теряли возможность узнать другие, более ценные.

Мы с коллегами задумались: есть ли способ узнать правду и не дать человеку перейти в режим защиты? Я предполагал, что люди охотнее раскроют нужные сведения в разговоре, если не поймут наши истинные намерения.

Другими словами, мы хотели выяснить все так, чтобы человек ни о чем не догадался. Когда это удавалось, достоверность данных почти всегда была стопроцентной, а собеседник не успевал ничего скрыть.

Видя недостатки в традиционных методах допроса, мы с коллегами разработали менее конфронтационные техники. Они основаны на психологии и естественном поведении человека, а не на агрессивных подходах правоохранительных органов. В результате появился метод продуцирования правды, или элиситация. Так мы назвали его потому, что он призван выявлять истину, а не разоблачать ложь.

Овладеть этими техниками относительно легко. Они встраиваются в привычные модели поведения во время обычного разговора.

Я научу вас этим техникам в следующих главах, но для начала, думаю, вам будет полезно узнать немного истории, чтобы лучше понять, как развивался этот метод.

Самым известным первопроходцем в использовании методов, схожих с элиситацией, был Ганс-Йоахим Шарфф (1907–1992). Он работал в немецких ВВС, в разведывательном и аналитическом центре в Оберурзеле, и стал одним из самых успешных дознавателей времен Второй мировой войны.

Методы допроса Шарффа сильно отличались от тех, что использовало грозное немецкое гестапо. Там применяли психологическое давление, лишение сна и еды, а также подавление авторитетом. Шарфф, напротив, славился своим дружелюбным, располагающим к беседе подходом. Он создавал не угрожающую, а комфортную атмосферу и почти никогда не задавал прямых вопросов.

В большинстве случаев Шарфф прогуливался с пленными по территории аэродрома без охраны и вел с ними, как им казалось, непринужденную беседу. Он создавал у заключенных ощущение безопасности, поскольку они не воспринимали это как допрос. Поэтому чувствовали себя более комфортно и охотнее говорили правду.

Шарфф также создавал иллюзию, будто знает гораздо больше, чем на самом деле. Он преподносил некие факты, а затем просто ждал, пока пленный их подтвердит или опровергнет.

После войны один из вернувшихся на родину пленных вспоминал: «Ты непроизвольно выбалтываешь и поправляешь его [Шарффа] – возможно, это была одна из его тактик» [2]. Заключенные охотнее подтверждали якобы известную врагу информацию по нескольким причинам. Во-первых, хотели показать минимальное сотрудничество, чтобы избежать более жестких методов допроса. Во-вторых, считали, что в этом нет ничего страшного, в отличие от выдачи новых, неизвестных сведений.

Шарфф часто рассказывал длинные истории, с деталями. Он создавал у пленных впечатление, что знает абсолютно все. В разговоре собеседники часто выдавали новые детали. Чтобы еще больше запутать их, Шарфф маскировал истинные цели своего допроса. Он не давил, а создавал такую атмосферу, в которой люди сами охотно делились сведениями. Когда заключенные выдавали важную информацию, Шарфф делал вид, будто уже знал это. Со временем стало ясно, что дружелюбный подход Шарффа принес много значимых разведывательных данных, которые люди ни за что не раскрыли бы под жестким допросом.