Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Введение
Часть 1
Основные проблемы продавцов, связанные с возражениями
Причины возникновения проблем
Психология возражений
Последствия неправильного поведения продавца
Правила поведения продавца
Подготовка к встрече с клиентом
Общие принципы работы с возражениями
Типы возражений
Основные виды возражений
Как определить классификацию и тип возражения?
Как обойти стороной проблемы при работе с возражениями?
Основные ошибки в работе с возражениями
Финансовые возражения
Профилактика финансовых возражений
Основные ошибки, допускаемые при финансовых возражениях, и их исправление
Консервативные возражения
Референтность в продажах
Как вычислить консерватора?
Обработка консервативного возражения и её цель
Инструменты для работы с консерваторами
Общая схема работы над страхами и убеждениями консерваторов
Ошибки, которые нельзя допускать при обработке консервативных возражений
Возражения неоправданных ожиданий
На чём формируется негатив клиентов?
Методы борьбы с конкурентами
Как вернуть личную репутацию и своё безупречное имя?
Негативные слухи, и как с ними бороться
Обработка возражений неоправданных ожиданий
Общая схема работы с возражениями неоправданных ожиданий
Возражения повторных покупок
Как поднять ценность продукта над его стоимостью?
Ошибки, из-за которых возникают возражения повторных покупок
Общая схема работы с возражениями повторных покупок
Возражения по различным условиям сделки
Как отсеять ненужных клиентов?
Как влияют возражения по условиям сделки на продавца?
Общая схема работы с возражениями по условиям сделки
Необоснованные эмоциональные возражения
Как защитить себя от необоснованных возражений?
2 способа установления с клиентом контакта после возникшего необоснованного возражения
Общая схема работы с необоснованными возражениями
Как оставить хорошее впечатление о себе?
Возражения третьих лиц
Методы влияния на третьих лиц
Коллективные возражения и причины их появления
Как вычислить в коллективе лидера, от которого исходит возражение?
Как продавцу повлиять на лидера?
Общая схема работы с коллективными возражениями
Часть 2
Обработка возражений и усилители продаж
Катализаторы продаж
Типы покупок и возникающие при них возражения
Закон вероятности в продажах
Тетрадь возражений
Основные типы возражений. Возражение по цене (стоимости)
Основные типы возражений. Возражение изменениям
Основные типы возражений. Возражение техническим характеристикам или техническим условиям
Основные типы возражений. Возражение, связанное с переизбытком или перенасыщением
Основные типы возражений. Возражение, связанное с негативным опытом или неудачей
Основные типы возражений. Эмоциональное возражение
Основные типы возражений. Смешанные возражения
Самые распространенные примеры возражений
7 типов возражений
Методы грамотной обработки возражений
5 золотых правил обработки возражений
Почему люди не покупают, или как подготовить продажу?
Девять способов обработки возражений в продажах
Заключение
Уважаемый читатель!
В любых продажах продавцы всегда сталкиваются с возражениями, которые являются источниками многих проблем. Неумение продавца обрабатывать возражения покупателей, как правило, ведёт к нежеланию работать в продажах.
.....
Каждый человек имеет свой внутренний мир, который основывается на трёх принципах.
Люди всегда всё обобщают. Купив в магазине некачественный товар, они начинают считать, что все остальные товары в этом магазине тоже плохого качества. Большинство не покупают товары с рук, так как боятся получить подделку. А если какой-то продавец ещё и нахамил однажды, то они начинают считать и других работников торговли наглыми невоспитанными грубиянами.
.....