Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Где найти и как нанять хороших продавцов
Существующая картина
Идеальная картина
Типы сотрудников
Продуктивные
Деятели
Непродуктивные
Подавляющие личности и ПИНы
Что нужно перед наймом персонала – подготовка к найму
Разработка системы стажировки и шляпы стажера
Найм личного помощника
Воронка найма персонала
Кто наш идеальный кандидат?
Собеседование
Первое собеседование по телефону
Проводим второе собеседование (в офисе)
Итог собеседования
Стажировка от начала до конца
Начало стажировки
Окончание стажировки
Как увеличить эффективность вашего отдела продаж
Непонятые слова, термины и отраслевой сленг
Долгосрочные цели и цели компании
Замыслы
Оргполитики
Ценный конечный продукт продавца
Клиенты и не клиенты
Конкуренты
Как продавать, если вы не первый на рынке
Ваши преимущества в глазах клиента
Обмен с превышением
Инструменты продавца
Скрипты продаж
Скрипты на типичные вопросы при продаже
Списки вопросов
Таблицы расчетов
Коммерческое предложение
Инструкция к CRM
Благодарности от клиентов
Сайт компании
Экспертные статьи и таблицы соответствия
Типовые договора
Идеальная картина
Статистики и подстатистики
Варианты и способы оплаты
Регулярные дополнения к шляпе
Заключение
Эта книга будет полезна владельцам малого и среднего бизнеса, индивидуальным предпринимателям, директорам, управляющим, топ-менеджерам, руководителям отделов продаж, стартаперам, hr-менеджерам. Она будет полезна как тем, кто хочет построить отдел продаж «с нуля», так и тем, у кого отдел продаж уже существует, но не работает как эффективная система. Также эта книга будет полезна всем, кто регулярно сталкивается в своей работе с вопросами найма и адаптации персонала, написанием обучающих должностных инструкций для продавцов, всем кто руководит продавцами и строит в своих компаниях отделы продаж. В этой книге я изложил как основополагающие законы управления, так и малоизвестные инструменты – «фишки» – если хотите, благодаря которым мне удалось построить с нуля более 60 отделов продаж. Я постарался максимально подробно рассмотреть следующие вопросы и проблемы:
– Где найти нормальных сотрудников,
.....
Тут тоже интересная история:
Когда мастеру впервые дали новичка, мастер действительно учил того продавать, в подробностях рассказывая все нюансы процесса. При этом, так как мастер тратил время на новичка, его личные продажи упали, и он получил меньшую зарплату, чем ожидал. Новичок не прижился, а раз не прижился, то и компенсацию в виде премии платить мастеру не за что. Когда ситуация повторилась, и мой знакомый спустя пару месяцев во второй раз подошел к мастеру с просьбой обучить новичка, мастер вежливо отказался. Мой знакомый напомнил мастеру, кто есть кто в их компании. На что мастер, между нами говоря, нормальный мужик, напомнил моему знакомому ситуацию с прошлым новичком и потерянными личными деньгами и смело заявил моему знакомому, что если тот хочет обучать новых продавцов, пусть сам этим и займется. Дело сгоряча чуть не кончилось увольнением мастера, благо мой знакомый вовремя спохватился. Компанию то нужно развивать. В итоге они договорились о денежной компенсации и повышении окладной части мастера, лишь бы тот учил новичков. На том и порешили.
.....