Читать книгу Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества - Анна Тюхменёва - Страница 16

Этот же мотив «любопытство» и потребность собирать коллекцию можно использовать, чтобы побудить покупателей возвращаться.

Рис. 16. Эти виды мыла объединены в коллекцию «Летние дни»

Например, если вы делаете детские развивающие куклы, вам стоит позиционировать себя не только как опытного мастера, но и человека, любящего и понимающего детей. Ничего лучше советов о том, как провести время с ребенком, используя ваши куклы, вам не найти. Например, это будут короткие советы о том, как устроить дома кукольный театр. Каждый совет – одна законченная мысль.

Пронумеруйте их, напечатайте на листовке вместе со своими координатами и вкладывайте при каждой покупке. Тогда стремление узнать, какой же совет последует дальше, склонит чашу весов в вашу пользу при выборе среди равновозможных магазинов.

Лучший покупатель – тот, который УЖЕ у вас что-то купил

Он доволен покупкой, он УЖЕ выбрал вас, поэтому продать ему еще что-то куда проще, чем привлечь нового клиента. Сосредоточьтесь на работе с постоянными покупателями, поощряйте их и благодарите за то, что они выбирают вас.

Создайте систему поощрений для постоянных клиентов. Предложите подарок при следующей покупке. Задействуйте принцип многоступенчатого роста, когда покупателю дается возможность стать не просто постоянным, но еще более любимым клиентом.

Вспомните начальные скидочные карты, а затем золотые и платиновые с дополнительными бонусами в крупных магазинах.

Используйте нематериальные привилегии

Поощрение покупателей вовсе не обязательно должно быть затратным для вас, но привлекательным для клиента. Можно предложить:

• приглашение на показы;

• участие в ваших фотосессиях, если вы работаете с профессиональным фотографом;

• приглашение стать «тестером». Такие покупатели первыми получают новые образцы и высказывают свое мнение о них. Например, постоянным покупателям вашей косметики ручной работы можно высылать пробники новых средств, тестировать на них новинки и просить оставить отзыв.

Скидка на следующую покупку

Очень многие мастера делают покупателям скидку просто потому, что покупатель о ней попросил.

Просто так скидки лучше вообще не делать. Это не только лишает вас законной прибыли, но и подрывает мнение о вас как о мастере, уверенном в цене и качестве.

Предложите скидку на следующую покупку. Вы ничего не теряете в деньгах прямо сейчас, зато приобретаете постоянного клиента. И после того, как он уже принес вам деньги, награждаете его скидкой.

Скидку можно предлагать и за другие выгодные вам условия:

• при покупке от двух вещей (или от какой-то суммы);

• при условии замены деталей на менее дорогие, при отказе от части элементов, при упрощении изделия, узора, выкройки и пр. Обычно покупатели на это не идут, но это неплохой компромисс;

• при оказании встречной услуги. Например, прислать фотографию с вашими изделиями в интерьере покупателя, написать развернутый отзыв.

Как усилить предложение

Добавьте акцию: приведи друга – и оба получите по 15% скидки на следующую покупку. Покупатель не чувствует себя сдавшим друга, потому что тому даются бонусы. Вы стимулируете людей к тому, чтобы они сами рассказали о вас и приводили новых покупателей фактически бесплатно.