Читать книгу Mehr Erfolg im Verkaufen von Investitionsgütern - Christian Korte - Страница 12

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Produkt

Bei erklärungsbedürftigen Investitionsgütern ist es im Grunde genommen egal, was Du verkaufst. Wenn Du die Prinzipien dieses Buches verstanden hast, die richtige Einstellung die Deine nennst, das Umfeld und die Bedingungen stimmen, kannst Du alles verkaufen. Wichtig ist, dass Du das Produkt verstehst und Dir die richtige Zielgruppe erarbeitest. Man spricht auch von Buyer Persona, die für das Produkt einen wahren Wert, Zusatznutzen oder die Lösung ihres Problems findet. Erarbeite Dir genau folgende Listen, man nennt das auch Product Marketing Packages, die Dir helfen, die richtigen Lösungen und Argumente für Deinen Interessenten zu finden.

Technische Daten

Diese findet man meistens in Prospekten, allerdings nicht ausreichend. Informiere Dich beim Produktmanager über die wesentlichen Daten des Produktes und bereite sie so auf, dass Du sie schnell finden kannst. Sei Dir bewusst, dass technische Daten nur vermittelt werden, wenn der Interessent explizit danach fragt oder Du diese Daten zur Ermittlung einer Funktionalität benötigst. Alle Daten, die Du ungefragt gegen Deinen Interessenten schleuderst, schaden Dir, Deiner Reputation und somit Deinem Abschluss.

33 Gründe (5),

warum Interessenten bei Deiner Firma und damit Dir kaufen sollten. Schreibe am besten 50 auf und streiche nachträglich wieder 17 raus. Das ist die beste Methode für diese Aufgabe. Quäle Dich intensiv, um wirklich griffige Gründe zu finden, die Du je nach Situation sofort parat hast. Sie werden schnell in Fleisch und Blut übergehen. Während eines Telefonats oder einer spontanen Situation beim Kunden hast Du keine Zeit, Dir diesen Grund individuell neu zu überlegen.

Einwandbehandlung

Du überlegst Dir genau, welche Einwände ein Kunde Dir gegenüber haben könnte, und erarbeitest mit dem Produktmanager oder Kollegen sehr gute Antworten, die die Einwände der Interessenten entkräften. Wir kommen später nochmal auf die Einwandbehandlung zurück. Wichtig ist, dass Du viel Energie in diese Liste steckst und sie spontan abrufen kannst.

10 negative Folgen (6),

die Kunden erlebt haben, die nicht Deine hohe Qualität gekauft haben. Du kannst hier auch Geschichten verwenden, die verrückt klingen, aber nachvollziehbar sind. Es reicht, wenn Du sie authentisch in einem Satz beschreiben kannst. Zum Beispiel könnte es sein, dass Wettbewerber X seine Maschinen von Fremdanbietern ohne Deutschkenntnisse aufstellen lässt und keinen eigenen Service hat, dass andere Kunden über die Folgekosten von bestimmten Ersatzteilen das Dreifache bezahlen mussten oder dass die Verbrauchskosten extrem hoch im Vergleich zu Deinem Produkt sind (z. B. ist Druckluft die teuerste Energie in einem Produktionsbetrieb). Diese Liste solltest Du auf gutes Papier drucken lassen, um sie als geistige Brandstiftung® ⁽⁷⁾ dem Kunden zu übergeben. Nutze sie nur, wenn Du Dir sicher bist, keine Chance mehr für einen Abschluss zu haben. Er wird sicher dem Wettbewerber sehr unangenehme Fragen stellen, die sich möglicherweise auf Deine Liste beziehen. Hat er keine guten Antworten darauf, bist Du eventuell wieder zurück im Spiel.

Werteversprechen

Bei Interessenten von erklärungsbedürftigen Investitionsgütern gibt es sieben unterschiedliche Personengruppen, die mit dem Einkauf des Produktes beschäftigt sein könnten. Diese sieben Personengruppen sind Einkäufer, IT-Manager, Produktionsleiter, Qualitätsbeauftragter, Geschäftsführer/ Eigentümer, Maschinenbediener/Anwender und Instandhaltungs-Manager. Erarbeite Dir mit Kollegen, Marketing, Produktmanagern oder auch im Gespräch mit Kunden für jede dieser Gruppen die Werteversprechen (Value Proposition) und die richtige Story darum.

Jeder Einzelne hat persönliche und geschäftliche Interessen, die er berücksichtig haben möchte. Ein Einkäufer möchte sich eventuell mit diesem Projekt profilieren und befördert werden. Der IT-Manager wird sich sicher für die einfache Installation und Pflege der Software interessieren und ihm wird wichtig sein, dass die neue Software störungsfrei mit den bereits vorhandenen Installationen harmoniert. Der Produktionsleiter interessiert sich mehr für die Reduzierung von ungeplanten Stopps, die seine Produktivität verringern würden und ihn eventuell schlecht aussehen lassen. Ein Qualitätsbeauftragter freut sich sicher sehr über die automatisierte Erstellung von Auditreports für seine Kunden, die erheblich den bürokratischen Aufwand reduzieren. Der Geschäftsführer interessiert sich mehr für den Return on Invest bzw. für Einsparungen, die er aufgrund der neuen Lösung umsetzen kann. Er will wissen, wann sich die Investition lohnt. Logisch, dass sich der Anwender für die intuitive Bedienung, die gute Schallisolierung oder die einfache Reinigung der Anlage interessiert. Der Instandhaltungs-Manager interessiert sich selbstverständlich für Remote-Service-Konzepte, Ersatzteilpreise, Ersatzteilbevorratung und den leichten Austausch dieser.

Du siehst, jeder dieser sieben Personen hat ganz spezielle Bedürfnisse und möchte diese im Projekt berücksichtigt wissen. Aus diesem Grund ist es essentiell, dass Du immer weißt, wer bei dem Termin mit am Tisch sitzt. Hast Du die Werteversprechen für Dein Produkt im Griff (und auf Deiner Liste), kannst Du hervorragend jede Person mit seinen eigenen Bedürfnissen ansprechen und gezielt von Deiner Lösung überzeugen.

Die drei wichtigsten Personenkategorien sind Wächter, Entscheider und Coach. Sie nehmen eine besondere Rolle ein und können in gleicher Funktion auch Teil der anderen Personengruppen sein. Der Wächter ist der, der vorgibt, der Entscheider zu sein. Wenn man ihm glaubt, bringt man viel Energie ein, um dann später im Projekt herauszufinden, dass der Entscheider jemand anderes ist. Darum ist es sehr wichtig, diesen Wächter zu entlarven und gezielte Strategien zu entwickeln, ihn zu umgehen, ohne dass er sich umgangen fühlt. Es ist ganz wichtig zu verstehen, dass der Entscheider nicht die Person ist, die als letztes „Ja“ sagt. Der Entscheider ist immer der, der zum Schluss „Nein“ sagen kann. Ich habe schon viele Projekte erlebt, bei denen der Einkäufer und der Geschäftsführer „Ja“ gesagt haben und der Eigentümer aus welchem Grund auch immer „Nein“ sagte. Diese Projekte wurden nie realisiert.

Der Coach ist die Person, die möchte, dass Du oder Deine Firma den Auftrag bekommt. Er ist Deine interne Informationsquelle und versorgt Dich z. B. auch mit persönlichen Gründen, die Du im Gespräch nicht sofort erkennen kannst. Eventuell erfährst Du, dass der Produktionsleiter den Einkäufer nicht leiden kann und sich gegenüber der Geschäftsleitung profilieren will. Solche Informationen sind extrem wichtig und helfen Dir, richtig zu agieren. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Du ohne Coach keinen Abschluss bekommst. In manchen Fällen kann der Coach auch ein externer Berater der Firma sein, der diese gut kennt oder dem die Firma vertraut. Bei kleineren Firmen ist der Gesellschafter auch gleichzeitig Entscheider und Coach.

Diese fünf vorbereiteten Dokumente werden mit jeder Erfahrung beim Interessenten wachsen. Hinterfrage jede Anwendung der Dokumente. Was hatte Erfolg bzw. bei welchem Werteversprechen konnte ich nicht punkten? Dies ist ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess, der Dich Dein ganzes Verkäuferleben begleiten wird. Kopiere niemals solche Listen von Kollegen oder anderen. Der Weg ist das Ziel. Wenn Du diese Listen erarbeitest, lernst Du gleichzeitig dabei und hinterfragst eine Menge Fakten. Niemand fährt Ski, um anschließend wieder am Lift zu stehen. Man genießt die Fahrt.

Zusammenfassung

Es ist nicht wirklich wichtig, was Du verkaufst. Stimmen die Einstellung und die Methodik, wirst Du Erfolg haben.

Die richtige Vorbereitung durch Vorlagen und Ideensammlungen ist die halbe Miete, um in der jeweiligen Situation die richtige Antwort zu haben. Musst Du erst lange nachdenken, kann es schon zu spät sein.

Die Ideensammlung zu erstellen, ist Deine Aufgabe. Es zählt: Der Weg ist das Ziel. Daher macht es keinen Sinn, diese Dokumente von Kollegen zu kopieren. Wenn Du sie mit Deinen Kollegen zusammen erstelltest, wird die Qualität sehr wahrscheinlich besser sein, als wenn Du dies alleine für Dich machst.

Entscheider sind nicht die Personen, die zum Schluss „Ja“ sagen. Es sind immer die Personen, die „Nein“ sagen können.

Was sind meine 3 wichtigsten Erkenntnisse aus diesem Kapitel?

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Welche Veränderung meiner bisherigen Vorgehensweise bedeutet das?

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Was setze ich konkret in den nächsten 6 Wochen um?

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“Der Entscheider ist immer der,

der zum Schluss „Nein“ sagen kann.„

(5) , (6) Dirk Kreuter, Vertriebsoffensive 2018

(7) Eingetragenes Warenzeichen von Dirk Kreuter

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