Читать книгу Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов - Страница 5

На рынке b2b, где заключаются сделки на большие бюджеты, «список потенциальных подрядчиков» является нормой. Он поднимается как при организации конкретного тендера, так и в случае необходимости срочного решения отдельной задачи.

А если мы говорим исключительно об отдельной задаче, такой «перечень претендентов» может регулярно обновляться. Поэтому у вас всегда есть шанс в нем появиться и закрепиться.

Я помню ситуации, когда наши потенциальные клиенты запрашивали «информацию о компании» в структурированном виде для принятия решения о сотрудничестве.

Специально для этих целей у нас заготовлен корпоративный маркетинг-кит, который справляется с задачей представления агентства.

Однако маркетинг-кит – это комплексная презентация довольно внушительного объема и содержания. Информационное КП о компании может уместиться на двух страницах формата А4. Разбрасываться мыслями и своими преимуществами на несколько десятков страниц тут неуместно.

Один мой знакомый копирайтер говорит, что работа над текстом начинается с плана. Не вижу смысла спорить с этим мнением, а поддержу его, предоставив вам рабочий план для информационного коммерческого предложения о компании:

1. Краткое представление.

2. Знакомство с ассортиментом.

3. Блок «Ценности» или «Наш подход».

4. Часть «Компания в цифрах».

5. Список преимуществ.

6. Достижения, награды и регалии.

7. Клиенты.

8. Контакты.

Объектом описания выступает конкретная компания, название которой также является товаром. Тим Эш в своей книге «Повышение эффективности интернет-рекламы» приводит замечательный тезис:

Известность вашего бренда проявляется в том, что люди вбивают его в адресную строку браузера или задают его в качестве ключевого слова при поиске.

Поэтому КП о компании – это еще и дополнительный элемент корпоративного брендинга, играющий важную роль в общей стратегии позиционирования.

Когда вы сможете в кратком, структурированном виде рассказать о своем бизнесе – после этого вам станет по силам использовать такую «информационную справку» и для решения других задач. Особенно удобно держать ее всегда под рукой, например на рабочем столе компьютера (как у меня).

В указанной выше ориентировочной структуре ознакомительного КП первое место занимает «краткое представление». При этом мы понимаем, что в данном случае начинать свое письменное обращение следует с приветствия и указания предметного повода.

Здесь неуместна лобовая атака. Считайте, что своими первыми словами вы отвечаете на читательский вопрос «Почему вы мне пишете?». Вначале сообщите причину обращения, чтобы соблюсти нормы делового приличия.

Предлагаю следующую рабочую конструкцию вежливой письменной прелюдии:

Владимир, здравствуйте.

Меня зовут Максим Петров, я директор кадрового агентства «Супергерой». В этом коротком письме хочу представить нашу компанию, а также рассказать, чем мы можем быть полезны в решении Ваших кадровых задач.

Мы сразу представляемся, обозначаем свой уровень компетенции и сообщаем причину обращения. Ответ на вопрос «Почему вы мне пишете?» предоставлен. И обратите внимание, мы не просто говорим о своем желании (представить компанию), а даем краткий тезис о том, почему это может быть интересно получателю («Чем мы можем быть полезны в решении Ваших кадровых задач»).

У каждой компании есть актуальные кадровые вопросы, и очень часто их решение растягивается на месяцы, потому что всегда сложно найти достойного кандидата, а брать на работу абы кого сегодня становится непозволительной роскошью.

В таком вступлении мы подготовили читателя для более внимательного изучения информации о компании, которая подается ниже.

Что дальше по сценарию?