Читать книгу Das Kaffee- oder Tee-Prinzip - Jan Kremmel - Страница 7

Machen Sie sich zunächst Gedanken, was das Ziel Ihres Anrufes ist. Ihr Ziel sollte es sein, einen Termin beim Kunden zu bekommen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorstellen zu können, und nicht gleich am Telefon zu verkaufen (vorausgesetzt, dass es so ist und Sie nicht ausschließlich am Telefon verkaufen). Als ich einsah, dass das einzige Ziel in dieser Phase der Termin war, ging es auf einen Schlag leichter. Der zweite Haken lag darin, dass ich regelrecht um einen Termin bettelte. Natürlich kamen dann sofort sehr viele Einwände und ich war bereits mittendrin im Thema der Einwandbehandlung. Dabei rückte mein Ziel, einen Termin zu bekommen, in weite Ferne. Bei einem Telefongespräch haben Sie nur die Kommunikationsmöglichkeit der Stimme. Dies sind in der Regel etwa 7 % für eine verbale Kommunikation. Bekommen Sie jedoch einen Termin, bei dem Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorstellen können, so erhöht sich dieser Wert bereits auf 55 %, da Sie nun nicht nur verbal, sondern auch mit Ihrem Auftreten, Ihrer Bewegung, Mimik, Gestik beim Kunden punkten können. Versuchen Sie, sich einen Standard für Ihre Telefonate anzueignen, den Sie sich gut einprägen. Natürlich ist jedes Telefonat individuell, die Basis-Informationen und Ihr Ziel ändern sich jedoch nicht. Ich unterteile dazu meine Telefonate zur Terminvereinbarung in drei Bereiche:

 Begrüßung und Vorstellung

 Rocket-Statement

 Abschluss

Dem Thema Rocket Statement und Abschluss werden wir uns in Folge noch ausführlich widmen. Reden Sie Ihr Gegenüber, wenn möglich, immer mit seinem persönlichen Namen an. Als Richtwert würde ich vorschlagen, dies mindestens zwei- bis dreimal pro Gespräch zu tun. Die Begrüßungsphase ist dabei noch recht einfach. Stellen Sie sich mit Ihrem Namen und Firmennamen vor. Sprechen Sie dabei nicht zu schnell, damit Ihr Gesprächspartner auch genügend Zeit hat, um sich das Ganze einzuprägen. Mehr ist in dieser Phase nicht notwendig. Verzichten Sie auf Fragen wie: „Kennen Sie unser Unternehmen?“ Ein Nein könnte gleich zu Beginn zu endlosen Diskussionen führen. Alles, was wir wollen, ist ein Termin.