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Klaus-Dieter Thill. Erfolgreich mit dem B2B-Serviceansatz
1 Vorwort
2.1 Warum die Außendienstarbeit in einen B2B-Ansatz transferiert werden sollte
2.2 Wie kann eine B2B-Unterstützung aussehen?
2.3 Warum das derzeitige Angebot zur Unterstützung des Praxismanagements nicht ausreicht
2.4 Warum individuelle Unterstützung nicht aufwendig ist
2.5 Warum der Vertrieb als Beratungs-kompetent eingeschätzt wird
2.6 Warum Praxisberatungs-Zeit nicht zu Lasten des Kerngeschäftes geht
2. 7 Messbare Erfolgs-Effekte für Beratungen
2.8 Worauf die CQS-Steigerung beruht
2.9 Wie eine Beratung im Rahmen eines Arztkontaktes abläuft
2.10 Warum die Kosten für die Analyse kein Hindernis für die Platzierung sind
3 Das Medical Practice Reinforcement-Tool „Benchmarking-Praxisanalyse©“ 3.1 Was ist die Benchmarking-Praxisanalyse©?
3.2 Was untersucht die Benchmarking-Praxisanalyse©?
3.3 Worin besteht der Benchmarking-Vergleich?
3.4 Welchen Nutzen haben Praxisinhaber von der Durchführung?
3.5 Wie groß ist der Aufwand für die Durchführung in der Praxis?
3.6 Wie werden die Ergebnisse vermittelt?
3.7 Wie teuer ist die Analyse und welche Leistungen beinhalten die Kosten?
3.8 Gibt es Hilfsmittel für Außendienstmitarbeiter, die die Benchmarking-Praxisanalyse© einsetzen möchten?
Impressum
Отрывок из книги
Das Gesundheitswesen befindet sich im Umbruch. Hiervon bleiben auch der Pharma- und Medizintechnik-Außendienst nicht unberührt. So wird in vielen Firmen vermehrt die Frage behandelt, wie denn wohl der Vertriebs-Mitarbeiter der Zukunft aussehen könne. Die folgenden Ausführungen skizzieren einen perspektivisch ausgerichteten Medical Practice Reinforcement-Ansatz, der auf einem Conjoined Value-Aufbau mittels B2B-Strategie beruht und hinsichtlich seiner Praktikabilität umfassend validiert ist.
Ein Ausdruck dieses Wandels ist die deutlich ansteigende Nachfrage von betriebswirtschaftlichen Beratungsleistungen, die natürlich auch durch ein verändertes Patientenverhalten und durch das Voranschreiten der Digitalisierung bedingt ist.
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Parallel zeichnet sich bei Außendienst-Information eine zunehmende Austauschbarkeit des Vertriebs mit Internetquellen ab, er wird ersetzbar. Zudem liegt die Betreuungsqualität des Vertriebs Außendienstes, bestimmt als Verhältnis der Zufriedenheit niedergelassener Ärzte in Prozent der Anforderungen (Customer Care Quality Score, CQS) im Mittel nur bei 56%.
Beiden Trends kann man aus dem Blickwinkel der Industrie allein mit einer veränderten Sicht- und Betreuungsweise von Arztpraxen gerecht werden, die medizinische und unternehmerische Komponenten unter einem Conjoined Value-Dach gleichermaßen berücksichtigt.
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