Читать книгу Искусство просить деньги. Как просить кого угодно о какой угодно сумме для какой угодно цели - Лора Фредрикс - Страница 13

Чтобы узнать все, что вам нужно, о людях, у которых вы собираетесь просить деньги, можете использовать три подхода. Первый из них я называю мягким подходом. Он предполагает, что во время подготовительных встреч вы задаете клиентам вопросы, требующие развернутых ответов. При этом вы должны преследовать несколько целей. Чтобы потом разговор о деньгах протекал легко и гладко, вам необходимо узнать: 1) отношение клиента к деньгам; 2) какую роль играли деньги в воспитании клиента в прошлом и какую роль в его жизни играют сейчас; 3) насколько клиента интересует деятельность вашей организации и других подобных структур; 4) мотивацию, заставлявшую клиента поддерживать вашу организацию в прошлом или, возможно, помочь ей сейчас; 5) личные отношения клиента с людьми, так или иначе связанными с вашей организацией (с руководством, сотрудниками, волонтерами и т. д.); 6) основные сферы интересов клиента, связанные с вашей организацией: например, какие-то конкретные программы и проекты или он просто исходит из постулата «ваша организация делает большое дело, поддерживая многих достойных людей».

Вот пример, как работает этот подход. Йон, собирающий пожертвования на летний лагерь для детей, несколько раз встречался с потенциальным спонсором по имени Дженнифер у нее дома и в ее офисе и обсуждал с ней, как она может помочь лагерю. Во время этих разговоров Йон узнал, что Дженнифер в детстве бывала в летнем лагере и теперь считает, что эти поездки оказались важными для ее развития и самоутверждения. Сначала она не рассказала никаких подробностей. Йон отвез Дженнифер в свой лагерь, познакомил с директором и с ребятами. После этого Йон задал ей несколько определенных вопросов, для которых раньше у него не было повода. Например, он мог начать так:

– Дженнифер, мне кажется, вы по-настоящему заинтересовались нашим лагерем. Детям вы тоже понравились. Жаль, вы не взяли с собой теннисные туфли – могли бы присоединиться к ребятам. Вы знаете кого-либо из детей или, может быть, знакомы с кем-то из сотрудников лагеря?

Или:

– Дженнифер, многие из наших постоянных спонсоров посещают лагерь. Вы как-то говорили, что ездили в такой лагерь в детстве. Если не секрет, что это был за лагерь? Вам там нравилось?

Затем можно задать вопросы в развитие темы:

– Сколько лет вам было, когда вы ездили в лагерь?

– Вы провели там только одно лето или ездили несколько раз?

– Был ли там кто-нибудь, кто вам особенно запомнился, – может быть, директор или кто-то из ребят?

– Это был дневной лагерь или вы находились там круглые сутки?

– Вы сами хотели туда поехать или вас отправили родители или кто-то еще?

– Дженнифер, есть много летних лагерей, которыми вы можете заинтересоваться. Что особенного вы находите в нашем лагере?

Если вы обратили внимание, ни один вопрос не содержит слова «деньги» и ни один вопрос не связан с «отношением к деньгам». Однако могу дать гарантию, что из ответов на эти вопросы вполне можно сделать выводы об отношении Дженнифер к деньгам. Она могла ответить, что летний лагерь Йона важен для нее, потому что ее родители не могли себе позволить купить путевку и поехать тогда в лагерь ей помогли спонсорские пожертвования. Или сказать, что ее отправили в лагерь дядя и тетя и теперь она, в свою очередь, хочет помочь поехать в лагерь одному или нескольким ребятам. Могла вспомнить, что одно лето постоянно жила в лагере и ей там нравилось, однако на следующий год кто-то из родителей заболел и ей пришлось остаться на лето дома и помогать семье. Дженнифер могла заявить, что ей хочется помочь городским детям понять преимущества жизни в коллективе, когда все делятся друг с другом, и что эти ребята, в свою очередь, потом помогут другим. Она могла заметить, что ей всегда хотелось сделать что-то для детей, потому что «у нее было нелегкое детство», и вот теперь есть возможность оказывать помощь. Суть состоит в том, что вежливые, ненавязчивые, вызывающие на откровенность вопросы вместе с поиском в Интернете и общением клиентов с подопечными вашей организации помогут вам больше узнать о потенциальных спонсорах и облегчат последующий разговор о деньгах.