Читать книгу Erfolgsflüstern - Marc Eisinger - Страница 5

Das offensichtlich legitime Gegenmittel der Verbraucher lautet: „Geiz ist geil!“, „Der Preis ist heiß!“ oder „billig, billig, billig“.

Gekauft werden auf Rolls Royce getunte Mercedes zum Volkswagenpreis, die sich am Ende vielleicht sogar noch als Trabant entpuppen! Gemessen an der Dreistigkeit der Verkaufstricks eine ganz normale und durchaus nachvollziehbare Entwicklung.

Da fragt man sich, ob grundehrliche Firmen mit fairen Konditionen für Mitarbeiter und Lieferanten und hohen Qualitätsansprüchen an ihre Produkte oder Dienstleitungen überhaupt noch die Chance haben, einen adäquaten Preis zu erzielen?

Auch wenn es auf den ersten Blick anders aussieht, die Chancen sind heute besser denn je – wenn auch weniger mit den Mitteln der Kaltakquise. Denn mit der Kaltakquise werden Unternehmen früher oder später gezwungen sein, Verkaufstricks anzuwenden, um sich vom Wettbewerb abzuheben und die Aufmerksamkeit der gemeinsamen Zielgruppe auf sich zu lenken. Sie werden mit kalt akquirierten Interessenten sehr häufig Preisverhandlungen führen müssen, in denen sie zwar mit ihren hohen Qualitätsansprüchen punkten können, sich aber letztendlich in den meisten Fällen doch im gegenseitigen Einvernehmen geschlagen geben, sodass sie damit noch überleben können. Gegen die Kaltakquise spricht zudem die Tatsache, dass sie unglaublich viel Geld verschlingt! So viel Geld, dass der endgültige Marktpreis oft um ein Vielfaches höher liegt, als er es sein müsste. Die Rede ist hierbei noch nicht einmal von landesweiter Fernsehwerbung oder großflächig angelegten Werbeaktionen in anderen Massenmedien: Selbst die regionale Werbung braucht zwischenzeitlich ein oftmals unerwartet hohes Werbebudget, um die eigene Zielgruppe wirklich signifikant zu treffen. Zwar locken die neuen Medien wie facebook, XING & Co. als preiswerte Akquise-Instrumente, doch der in Zeit zu zahlende Tribut für die Einarbeitung und Nutzung dieser Medien schreckt viele kleinen Unternehmen und vor allem Einzelunternehmen oftmals ab. Man ist zwar irgendwie drin, aber nicht wirklich mit dabei und irgendwann wieder raus – gefrustet und überzeugt: Das funktioniert vielleicht für die anderen aber offenbar nicht für mich.

Was vielen daher zu bleiben scheint ist die altbewährte Kaltakquise in Direktansprache, sei es via Telefon (wenn der Gesetzgeber dies auch zwischenzeitlich etwas strenger geregelt hat) oder Vertreterbesuch. So werden täglich Tausende von Kilometern auf den Straßen dieser Welt absolviert und millionenfach Werbebriefe versandt – in digitaler wie in realer Form – von denen die allermeisten wiederum ungelesen in der Ablage P landen. Meist folgt dann noch das berühmt-berüchtigte und ungeliebte Nachfassen per Telefon, wofür entweder eigenes Personal herhalten muss oder externe Dienstleister beauftragt werden. Oftmals wird das Nachfassen dem Versand der Werbeunterlagen vorgelagert, um den Streuverlust der Unterlagen zu minimieren. Also werden täglich so viele Zielpersonen wie möglich kontaktiert, das Funnel-System: Für einen Neukunden müssen – entsprechend dem Gesetz der großen Zahl – circa 10 Zielpersonen angesprochen werden. Um beim ersten Anruf direkt 10 Zielpersonen persönlich sprechen zu können, müssen wiederum rund 100 Zieladressen angesprochen werden...

Da fällt mir ein: Werden Sie bei Ihrem Einkauf auch immer gefragt: “Sammeln Sie Punkte?“, „Haben Sie eine Kundenkarte?“, „Wie lautet Ihre Postleitzahl?“. Das Gute an dieser direkten Form der Kaltakquise: sie ist relativ sicher zu kalkulieren, weil gut aufgestellte Direktmarketingfirmen bereits über eine Vielzahl an Kennzahlen verfügen, die es zulassen im Vorfeld für nahezu jede Zielgruppe ziemlich genau die erforderlichen Budgets errechnen können. Selbst Inhouse geführte Direktmarketingaktionen dieser Art werden aufgrund der schnell erzielbaren Erfolge innerhalb kürzester Zeit kalkulierbar. Was weniger in diese Kalkulation einfließt ist der hohe Verbrauch emotionaler Ressourcen derer, die aktiv in diese Form der Kaltakquise eingebunden sind und in ihrer täglichen Arbeit ein hohes Maß an Ablehnung wegstecken müssen. Darunter leidet die Gesundheit der Mitarbeiter und an extern beauftragende Firmen begeben sich aufgrund des hohen Frust-Potentials in die große Gefahr, durch unfreundliche oder inkompetente Mitarbeiter – intern wie extern – einen enormen Imageverlust zu erleiden!

Wie die meisten Unternehmer werde auch ich immer wieder telefonisch von Firmen kontaktiert, die mich für irgendwelche wichtigen Umfragen, Optimierungen der Einträge in Suchmaschinen- und/oder Adressbüchern oder sonstige Produkte oder Dienstleistungen gewinnen möchten.

Schon das: “Guten Tag mein Name ist Peter Pimpelhuber von der Firma XYZ, spreche ich mit Herrn Marc Eisinger persönlich?”, verrät mir sofort, dass es sich hier wieder um einen angelernten Studenten oder eine sonstige Stundenkraft handeln muss. Mein: “Schauen Sie doch mal bitte auf Ihrem Zettel unten links”, mag hier sicherlich in vielen Fällen als unverschämt ankommen. Manch einer erkennt mich dann doch als Insider und – wenn auch nur in sehr seltenen Fällen – es entsteht ein richtig gutes Gespräch (zum Verständnis: mit “Ihrem Zettel” meine ich den Gesprächsleitfaden, mit dem in 95% aller Fälle “abtelefoniert” wird und unten links steht auf diesem normalerweise “Freundlich verabschieden”).

Vollblut-Akquisiteure hingegen arbeiten komplett ohne Gesprächsleitfaden und haben die wichtigsten Eckpunkte der zu bewerbenden Dienstleistungen/Produkte im Kopf. Sie nutzen lieber den Vorteil des ersten Eindruckes, da der Angerufene – im Gegensatz zum Akquisiteur – beim Läuten des Telefons noch nicht wirklich eine Ahnung hat, wer am anderen Ende der Leitung ist und warum dieser anruft. Da die Telefonnummer auf dem Display nicht bekannt ist, kann er es erahnen; da es sich bei diesem Anruf aber auch um einen zukünftigen Kunden handeln könnte, meldet sich der Angerufene entsprechend neutral. Der Akquisiteur kann recht einfach einen guten ersten Eindruck hinterlassen, indem er versucht, die Stimmung (das hat nicht umsonst etwas mit „Stimme“ zu tun!) des anderen zu hören und entsprechend zu reagieren. Wer sich vom ersten Moment an ganz auf seinen Gesprächspartner konzentriert, zwischen den Zeilen hört und versteht, in welcher Stimmung sich dieser gerade befindet, wird niemals in die gefährliche Situation kommen, den Angerufenen mit der Monotonie des Gesprächsleitfadens anzusprechen.

Ein wichtiger Grund, warum viele Menschen von sich glauben, schlechte Verkäufer oder überhaupt keine Verkäufer zu sein.

Und da bekanntlich der Glaube Berge versetzen kann, bewahrheitet sich dieser Glaube oftmals beim ersten Versuch, neue Kunden zu akquirieren: Der Magen wird plötzlich ganz flau, man ringt nach Worten und hofft nur noch, diese Sache möge bitte so schnell wie möglich vorbei sein. Im Grunde ist man sogar froh, wenn der Angesprochene “Nein!” sagt, nur damit diese unangenehme Situation endlich ein Ende hat.

Ganz andere Situation: Sie waren mit Freunden im Kino und haben einen tollen Film gesehen. Am nächsten Tag erzählen Sie voller Begeisterung in Ihrer Firma, was für einen schönen Film Sie gesehen haben, wie superfreundlich doch das Kinopersonal gewesen ist und dass die anderen unbedingt den Film auch in diesem Kino anschauen müssen.

Jetzt sagt einer mal, Sie sind ein schlechter Verkäufer!

Zugegeben, hier fällt Ihnen das Verkaufen wesentlich leichter, da Ihre “Käufer” selbstverständlich wissen, dass Sie weder an der Kinokarte, noch am Popcorn oder dem Getränk etwas verdienen. Außerdem haben Sie selbst aus Sicht des Käufers den Abend erlebt und können deshalb ganz gut mitreden, sprich: beim Einkaufen helfen. Ob Sie verkaufen können, oder wollen, entscheidet sich durch die Situation, die Sie für sich selbst geschaffen haben.

Sie haben es immer selbst in der Hand, welche Situation Sie schaffen möchten!

Wenn Sie sich in der Situation schlecht fühlen, aktiv auf Menschen zuzugehen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzupreisen, dann denken Sie darüber nach solche Situationen ab sofort zu meiden. Die Realität sieht aufgrund äußerer Zwänge leider meist anders aus: Statt auf das schlechte Gefühl zu hören und sich individuell passende Lösungen zu suchen, gehen wir den Weg des vermeintlich kleinsten, äußeren Widerstandes, besuchen Motivations- und Verkaufsseminare und eignen uns den einen oder anderen Verkaufstrick an, den wir irgendwie für noch vertretbar halten: „Machen ja auch alle anderen so und klappern gehört nun mal zum Handwerk!“.