Манипуляции и влияние в продажах

Оглавление

Николай Рысёв. Манипуляции и влияние в продажах

От автора

1. Что такое манипуляция, или Как получить апельсин бесплатно?

2. Основные составляющие манипуляции и Том Сойер

3. Цели манипулятора

4. Потребности манипулятора

5. Пусковой механизм манипуляции

6. Мишени (струны) манипулятора

6.1. Потребности личности клиента

6.2. Потребности бизнеса (организации)

6.3. Убеждения, установки, ценности и картина мира в качестве мишеней манипулятора

6.4. Самооценка и самосоознание как мишени манипулятора

7. Технологии манипуляции

7.1. Технологии манипуляции массовым сознанием и что такое продажа

7.2. Игра на эмоциях и чувствах

7.3. Использование психических состояний

7.4. Особые состояния сознания – состояния готовности воспринимать информацию некритично

1. Фразы, в которых есть причинная связь между объективными фактами и желаемыми нами мыслями и действиями клиента

2. Предписание двойной задачи

3. Техника воздействия «3–2–1–0»

4. Разрыв шаблона – внушение – продолжение шаблона

5. Восьмерка

8. Манипулятивные фразы. Тактические методы оказания влияния

1. Введение новой темы. Игра на неожиданности

2. Вызывание необходимых ассоциаций

3. Выражение гарантии

4. Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека

5. Доведение до абсурда. Излишнее преувеличение

6. Доводы против личности

7. Долженствование. Указания

8. Заверения в свободе выбора

9. Запретный плод и навязывание

10. Игра на отрицании

11. Интрига

12. Исключительность

13. Использование трюизмов, универсальные высказывания

14. Личная оценка (в том числе личное несогласие)

15. Ложная поляризация (дихотомия)

16. Наведение тумана

17. Не договорить. Недоговаривание

18. Обещание бесплатного и дешевого

19. Обращение в речи к высшим силам и инстанциям, неизбежным обстоятельствам

20. Ответ вопросом на вопрос

21. Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания

22. Перенесение обязанности доказывать

23. Предположения взаимопонимания

24. Использование эпитетов, или приклеивание ярлыков

25. Поиск противоречий

26. Провокации

27. Расширение и сужение смысла

28. Ролевое управление

29. Сама собой разумеющаяся точка зрения

30. Создание дефицита

31. Создание общности

32. Ссылка на нормы

33. «Я вижу ситуацию шире» («взгляд мудреца»)

9. Остап Бендер и оказание влияния

10. Фигуры речи и оказание влияния. Тактические методы

1. Анафора (повторение в начале)

2. Антитеза (противопоставление)

3. Бессоюзие

4. Гипербола (преувеличение)

5. Градация (усиление воздействия)

6. Инверсия (перестановка)

7. Кольцо (повторение в начале и в конце)

8. Многосоюзие

9. Оксюморон (сочетание несочетаемого)

10. Параллелизм

11. Парантеза {cлова в скобках}

12. Парцелляция (разделение)

13. Риторический вопрос

14. Стык

15. Хиазм (повторение двух элементов со сменой мест)

16. Эпифора (повторение в конце)

11. Четыре типа поведения и переговоров: доминирование, манипуляция, договоренность, актуализация

12. Можно ли манипулировать?

13. Противодействие манипуляции

13.1. Алгоритм противодействия манипуляции

1. Оценка ситуации

2. Предупредительные меры

3. Конструктивное предложение

4. Уточнение деталей

5. Снова конструктивное предложение

6. Блокировка и уклонение

7. И снова конструктивное предложение

8. Закрытие переговоров

13.2. Работа с малыми группами и большими аудиториями

1. Ответы с юмором

2. Влияние через время

3. Добавление информации

3. Частичное признание

4. Встречный вопрос

5. Обращение к аудитории

6. Ответная провокация

14. Основные составляющие манипуляции – 2, или Стратегия манипуляции клиентом в стопроцентном действии

Отрывок из книги

Я всегда за компромисс и сотрудничество!

Это книга не про то, как манипулировать, эта книга про то, как противостоять манипуляции!

.....

● манипулятор скрывает свои собственные истинные мотивы, потребности, прикрываясь другими; манипулятор стремится достичь определенных выгод, о которых не рассказывает другим;

● манипулятор старается скрыть сам факт воздействия;

.....