«Нужна ли вам эта книга? Мне кажется, что нужна, хотя решать вам. Для чего? Ну, знаете, есть такой анекдот. Встречает Волк Красную Шапочку и говорит: «Ну, ты понимаешь, что у тебя только два выхода?» – «Какие?» – спрашивает Красная Шапочка. «Слияние или поглощение!» – отвечает Волк.
Так и у вас – тоже два варианта. Только между ними стоит не «или», между ними находится «и»! Открытость вашего ума для тех мыслей, которые излагаются в этой книге, чтобы их понять, переработать и применить. И открытость для понимания клиента, что гораздо важней, чем эта книга, хотя книга как раз об этом!»
Оглавление
Николай Рысёв. Большие продажи. Как найти клиента
Необходимое условие автора книги
Предисловие (как всегда, читать обязательно)
Благодарности
Часть 1. Короткая
Путь Продавца
Часть 2. Начало
10 признаков БОЛЬШОЙ продажи
Часть 3. Ось
Стадии одобрения сделки
Пять «П» одобрения сделки
Часть 4. Сложная
Поиск клиента
Часть 5. Продвинутая
Понимание клиента
Глава 5.1. Сущностная. Уровни осознания решения
Глава 5.2. Задающая тон. Скрытая Проблема или Возможность (ПВ)
Глава 5.3. Связующая. Соотношение между стадиями одобрения сделки и уровнями осознания решения
Глава 5.4. Тревожная для клиента. Симптом проблемы и знак возможности
Глава 5.5. Радостная для продавца. Осознанная ПВ
Глава 5.6. Ускоряющая клиента. Предотвращение отложенного решения
Глава 5.7. Тягостная вначале, оптимистичная далее. Отложенное решение
Глава 5.8. Энергичная. Поиск решения
Глава 5.9. Ценностная. Управление ценностью
Глава 5.10. Неожиданная и лирическая. Продолжение поиска решения клиентом
Глава 5.11. Вдохновляющая. Реформация
Глава 5.12. Кропотливая. Искусство задавать вопросы клиенту
Глава 5.13. Синтез. Реформация и искусство задавать вопросы клиенту
Часть 6. Понимание решения
Заключение
Отрывок из книги
Как-то я стал забывать, что у слова «открытость» есть два значения. Первое – быть открытым самому, говорить про себя, про свои переживания, быть искренним. А второе значение – быть открытым к другим, к чужим мнениям, чувствам и взглядам. Вот про второе значение я и стал забывать. Как же так получилось? Ну да, слава Богу, мудрые люди напомнили. И стало светло. Светло и стыдно. Стыдно от эгоизма и светло от чего-то нового, что было старым, что я стал со временем не замечать и чуть не потерял.
О чем это я? Что вам в моей открытости, которую я пытаюсь вновь обрести? Она, конечно, больше нужна мне. Но в общении все связано с отношениями. Без отношений нет общения. А за отношения каждый из нас несет свою ответственность. Без открытости не будет отношений, а без отношений не будет общения. А книга, чтобы она была ценной, предполагает общение читателя и писателя. Вот о чем я! Это я, скорее, самому себе отвечаю.
.....
А сама по себе соль вас интересует? Не особенно. Вам, скорее, интересно, по какой цене вы можете ее сейчас сбыть, и сколько в результате этого заработаете. Стоимость высокая, ценность небольшая.
С шикарным авто немного посложнее. Тут вот как получается. Вы покупаете себе такой автомобиль только в том случае, если у вас это не единственный миллион. Скорее всего, их у вас еще штук пятьсот, как минимум. Возможно, у вас их тысяча. Редко новоиспеченный миллионер на первый свой миллион купит такую машину, если это только не сын миллионера, которому его папа подарил этот миллион.
