Читать книгу Переговоры. Побеждай и выигрывай! - Петер Брандль - Страница 7

Теперь о том, как из ваших основополагающих интересов вывести конкретные цели – в предстоящих переговорах они послужат вам чем-то вроде путеводной нити. Для этого имеется превосходный инструмент – принцип МАМА. Возможно, он покажется вам банальным, но не поддавайтесь обманчивому впечатлению. Эта концепция насколько проста, настолько и эффективна, если применять ее последовательно.

Максимальная цель

Альтернативы

Минимальная цель

Аут – выход из игры

1. Максимальная цель

Люди обычно думают о том, что хотят получить в результате переговоров – например, 12 % скидки. Это, конечно, неплохо, но если вы не сможете достичь этой цели, на что вы будете тогда ориентироваться?

Поэтому думать об идеальных решениях нужно, оставаясь реалистом. Фантазии ничего не дают. Составление списков, рекомендованное в предыдущей главе, поможет вам сформулировать действительно идеальную максимальную цель.

2. Альтернативы

Альтернативы дают простор для маневра в подлинном смысле слова. От чего вы могли бы отказаться? По каким пунктам представить себе другие решения?

Увы, как правило, на переговорах речь идет только о цене. А ведь существует множество других важных параметров: сроки поставки, качественная отделка, сервис и т. д. Обдумайте также альтернативы, не связанные с данными переговорами. Классическим примером здесь, конечно, является компромиссный выбор.

Итак: есть ли у вас запасные варианты, для реализации которых оппонент вам не нужен? Наверняка вы прекрасно понимаете: чем больше у вас альтернатив, тем сильнее будет ваша позиция на переговорах.

3. Минимальная цель

Бывает, что переговоры завершились, а в итоге дела обстоят еще хуже, чем если бы эти переговоры не начинались. Подумайте: чего вы должны добиться как минимум?

В условиях стресса и давления легко упустить из виду главное или пойти на неоправданные уступки, способные потом обернуться нешуточными ипотечными долгами. Поэтому, намечая свою минимальную цель, вы проводите черту, переступать которую нельзя ни в коем случае.

4. Аут – когда необходимо выйти из игры

А если минимальные цели оказываются недостижимыми? Прерывайте переговоры! Вы заранее установили для себя некую нижнюю границу – вашу минимальную цель. И если сохранить ее не удается, незачем вести переговоры дальше.

Внимание: никогда не блефуйте, угрожая выйти из переговоров! Этот прием оказывает сильное воздействие, но только если ваши партнеры твердо знают: вы говорите всерьез.

Принцип МАМА пригодится вам не только в качестве путеводной нити. Он может сыграть и роль аварийного тормоза. Если, например, вы внезапно сталкиваетесь с новыми фактами, которые разрушают все ваши планы, иными словами: если ваши наработки по принципу МАМА становятся бесполезными, выходите из переговоров или хотя бы устройте перерыв.

Принцип МАМА создает основу для реализации тактики. Он задает направление, обеспечивает оперативный простор и вместе с тем служит аварийным тормозом.

Принцип МАМА – Контрольный перечень вопросов