Читать книгу Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл - Страница 16

В книге Льюиса Кэрролла «Алиса в Стране чудес» есть такой момент: героиня стоит на распутье, и появляется Чеширский Кот. Алиса спрашивает его: «Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?» Кот отвечает: «Это зависит от того, куда ты хочешь прийти». «Мне вообще-то все равно», – говорит Алиса. «Тогда все равно, куда идти», – резюмирует кот.

Чтобы успешно вести переговоры, нужно выяснить, куда вам идти и зачем. То есть поставить перед собой конкретные и оправданные цели. А еще – не останавливаясь только на формулировках, преобразовать эти цели в полноценные – и соответственно высокие – ожидания.

Чем отличается «просто цель» от зрелого полноценного ожидания? Только одним: вашим отношением. Цели – это то, к чему мы стремимся, и то, что, как правило, лежит за пределами наших прежних достижений. Типичные примеры: заработать на инвестициях, сбросить вес, повысить спортивные достижения. Мы ставим цели, чтобы задать себе направление действий, но, если цели не достигаем, это не так уж удивляет и не особенно огорчает.

Ожидание, напротив, это взвешенное суждение о том, чего мы можем и должны, по всем соображениям, достичь. И если нам это не удается, мы всерьез чувствуем потерю и разочаровываемся. Несбывшиеся ожидания угнетают. Так, можно поставить цель, чтобы дети учились в университете Лиги плюща[15], но при этом рассчитывать, что если не в Лигу, так хоть в какой-нибудь колледж они точно поступят. Наши расчеты повлияют на то, как мы обсуждаем будущее детей с близкими, в том числе и с самими детьми. Дети постепенно проникаются сознанием, что будут учиться в колледже, и их поведение отражает эту уверенность. А знаете, кто обычно рассчитывает, что будет учиться в колледже? Те, у кого там учились родители. Точно так же обстоит дело с расчетами на докторскую степень.

То же самое происходит и на переговорах. Цели задают направление, но именно ожидания придают вес и убедительность нашим заявлениям за переговорным столом. Энергичнее всего мы действуем, когда стараемся получить то, чего, с нашей точки зрения, по справедливости заслуживаем.

Чем дольше мы готовимся к переговорам, изучая, каких успехов в похожей ситуации добились другие, собирая сведения, укрепляющие веру в справедливость и достижимость наших целей, тем прочнее становятся наши ожидания. Морита в 1955 году приехал в США, имея две цели: продать как можно больше приемников и продать их под маркой Sony. После переговоров с Bulova и отчасти благодаря им Морита понял, что «продать под маркой Sony» – более важная цель, чем «продать как можно больше». И когда эта цель вызрела в твердый расчет, он смог более четко изложить свое видение дела и совету директоров, и потенциальным потребителям.

На переговорах именно выбранная цель часто определяет, что́ мы в итоге получаем. Первая причина очевидна: цели задают тот верхний предел, до которого ты дойдешь в своих запросах. Мысленно ты отступаешься от всего, что дальше твоей цели, и, значит, редко преуспеваешь сверх намеченного уровня.

Во-вторых, как показывают работы психологов о целеполагании, поставленные цели мощно стимулируют человека «выкладываться». Спортивные психологи, дилеры и преподаватели хором подтверждают, что установка четких целей мотивирует людей, помогает сконцентрировать и направить их внимание и психические усилия.

В-третьих, мы лучше убеждаем других, если твердо намерены прийти к некой четкой цели, в противоположность ситуациям, когда о чем-то просим без энтузиазма или вообще реагируем на чужие инициативы. Наша решимость передается окружающим. Люди вокруг начинают верить в наши цели.

Президент США Линдон Джонсон однажды сказал: «Убеждает убежденность». А Г. Уэйн Хайзенга, деятельный американский предприниматель, утверждает, что один из секретов успеха на деловых переговорах – страстная приверженность дерзким целям. Эта черта позволяет успешным переговорщикам воодушевлять и направлять оппонентов. А Хайзенга в этом понимает: он с нуля построил три успешные суперкорпорации, отвлекаясь на создание и покупку спортивных клубов: Miami Dolphins (американский футбол), Florida Marlins (бейсбол) и Florida Panthers (хоккей). Его имя еще не раз будет упомянуто в этой книге.

Я тоже наблюдал «эффект цели» у многих хороших переговорщиков – как в реальных ситуациях, так и в учебной аудитории. У кого за столом переговоров есть четкие цели, тот энергичен, увлечен, подготовлен и настойчив. Однако этот эффект свойствен не только опытным мастерам. Любой из нас получает за столом переговоров важное психологическое преимущество, если работает на конкретную цель.