Оглавление
А. Н. Толкачев. Свой среди чужих. Переговоры изнутри
Предисловие
Глава 1. Как договориться с любым переговорщиком
Побороть страх неудач
Победить страх возражений
Подготовиться к переговорам по опыту Моти Кристала
Начинать переговоры для захвата позиции
Владеть реакцией на любые действия партнера
Определить свой способ переговоров
Реализовать цели для достижения стопроцентного успеха на переговорах
Построить комплементарность целей
Найти четырнадцать ресурсов креативности для достижения целей
Глава 2. Как создать свое коммуникационное поле на переговорах
Сформировать коммуникационное поле
Сконструировать ситуацию переговоров
«Нырнуть» в море контекста
Сгенерировать новый контекст
Устроить ситуацию из контекста
Сотворить атмосферу переговоров
Инструменты создания атмосферы
Составить комбинацию интонаций для эффективного воздействия на других
Вести переговоры с «хозяином тайги», «подельником», «варщиком», «генералом», «апельсином», «акулой», «гонщиком», «андроидом», «безбашенным», «благодетелем», «грузчиком», «кидалой», «гипнотизером», «прагматиком», «спринтером» и «стайером»
Реализовать стратегии переговоров
Глава 3. Как быть умелым тактиком в конфликтах, при саботаже общения, нападках и манипулировании
Работа профессионального переговорщика в конфликтах. Семь тактических инструментов
Уклонение
Сглаживание
Компромисс
Принуждение
Борьба
Сотрудничество
Возражение
Выход из любого конфликта
Правило 3Т для решения задачи в критических ситуациях против агрессивного переговорщика
Правило 3Т для решения задачи в критических ситуациях против манипулятора
Сохранить шансы
Последний шанс договориться
Глава 4. Как манипулировать на переговорах
Прессинг
Троянский конь
Блеф
Шок
Угроза
Шантаж
Заячий след
Мнимое согласие
Обращение к авторитету
Призыв к жалости
Уступка иллюзорной ценности
Игнорирование
Картина будущего
Провокация
Интрига
Отвлекающий маневр
Глава 5. Как торговаться
Пробный шар
Modus vivendi
Логический подход
Запасной аэродром
Правило айкидо
Повторение аргументов
Бьем фактами и цифрами
Карманный трюк
На буксир!
Проблема – решение
Step by step
Проверка связи
Ширма
Idiota completo (IC)/Метод Коломбо
Правило волейбола
All inclusive
Пакет
Воронка вопросов (3+)
SPIN
Глава 6. Как найти зону комфорта
Отзеркаливание
Чужими глазами
Soft Power
Стенография
Take it easy
Pump and dump
Точка понимания
За скобки
Эмоциональный резонанс
Визуализация
Хорошо сидим
Поддержку обеспечим!
Психотерапия
Глава 7. Как применить нужный прием
Приемы, которых требует практика переговоров
Применение техники по ситуации и по психотипу оппонента
Получил отказ – примени прием: от интерпретации до выбора тактики
Сбор урожая приемов на поле практики
Зачем мы обсуждаем цену
Послесловие, или Как провести пешку креатива в ферзи
Отрывок из книги
Как добиться стопроцентного успеха на переговорах? Абсолютно легко! Всего лишь признать любые переговоры успехом. Переговоры – это уже знакомство, общение, коммуникация, достижение взаимодействия, установление связи, а значит, успех.
Как устроить встречу с клиентом? Просто! Нужна ситуация, где отказ от общения невозможен. А как создать такую ситуацию? Креативно, контекстно и атмосферно! Для этого достаточно применить инструментарий креативного переговорщика.
.....
Участники: один ведущий и 2–5 участников.
Цель упражнения. Формирование навыков быстрого реагирования на ситуацию и преодоления барьеров общения при вступлении в контакт.
.....
