Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)

Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)
Электронная книга Автор книги:     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывов: 0 340 руб.     (5,77$) Читать книгу Купить и скачать книгу Купить бумажную версию Жанр: О бизнесе популярно Правообладатель: Издательские решения Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 9785448530395 Скачать фрагмент в формате   fb2   fb2.zip Возрастное ограничение: 16+ Оглавление Фрагмент

Описание книги

Успех в достижении поставленной цели на этапе её реализации всегда зависит от результатов наших договорённостей. А результаты эти, как правило, соответствуют не нашим ожиданиям, а нашей подготовке. Мы всегда получаем итог адекватный нашей «весовой категории». И выражается он в конкретных цифрах денежных знаков. Цель книги – в сжатом формате передать «анатомию» коммуникаций и «болевые точки» нашего подсознания. Эта книга для людей, успех которых зависит от их умения влиять на выбор окружающих.

Оглавление

Олег Стадник. Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)

Введение

Глава 1. УРОКИ ИЗ ЖИЗНИ

Глава 2. ПЕРЕГОВОРЫ, И ИХ ОТЛИЧИЕ ОТ ПРОДАЖ

Глава 3. ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ «ПРОДАЖНИКА» В ПЕРЕГОВОРАХ

Глава 4. СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 5. СЦЕНАРИИ РАЗВИТИЯ СИТУАЦИИ

1. «Формально – Ролевые Коммуникации»

2. «Переговорная Война»

Глава 6. ОСОБЕННОСТИ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ВОСПРИЯТИЯ

Глава 7. ЖЁСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

1. Манипулятивная модель ведения переговоров

2. Силовая модель ведения переговоров

Глава 8. ПРАВИЛА КОММУНИКАЦИЙ ОБЩИЕ

1. Правила коммуникаций

2. Правила жёстких переговоров

Глава 9. ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Подготовка к переговорам

2. Начало переговоров

3. Определение позиций и понимание интересов

4. Поиск решения

Глава 10. СТРАТЕГИИ ПЕРЕХВАТА ИНИЦИАТИВЫ В ПЕРЕГОВОРАХ

1. Стратегия «Встречный удар»

1.1 Энкоды

2. Стратегия «Апелляция к ценностям»

3. Стратегия «Уклон»

Глава 11. МОТИВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 12. ПРИЁМЫ, УСИЛИВАЮЩИЕ НАШУ ПОЗИЦИЮ В ДИАЛОГЕ (ПЕРЕГОВОРАХ)

Глава 13. ПРИЧИНЫ ПРОВАЛОВ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 14. СОСТАВЛЯЮЩИЕ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Эпилог

Отрывок из книги

При написании второй книги из серии «„Продажи“ и „Переговоры“. Две психологии одного влияния», я преследовал несколько целей. Одна из них – передать читателю «концентрат» важной и необходимой, на мой взгляд, информации. Для меня было важным дать максимальный объём ценных знаний в минимальном тексте, то есть такую дозировку, которая «на выходе» дала б максимальный результат для читателя, и избавила его от «словесной ваты» утолщающей книгу и размывающую фокус внимания.

Нисколько не умаляя значения «продаж», хочу тем не менее подчеркнуть, что «переговоры» более «объёмный» и сложный инструмент, со множеством оттенков и стратегий. Со своими правилами, иногда далёкими от этикета. Порой насыщенные откровенно грязными приёмами, нацеленными на наши чувства, эмоции и рефлексы. И если «продажи» это игра по чётким правилам, напоминающая велогонку, или бег атлетов по заранее проложенному маршруту, то «переговоры» это бои без правил, где важен только результат. В «переговорах» отсутствуют ограничения, но ценится мастерство достижения результата. В «продажах» смотрят на покупателя «снизу вверх». В «переговорах» считаются с мнением только равного по силе соперника. Стратегия «выиграл-выиграл» (объединение сторон) не самая популярная в «переговорах». «Переговоры», в большинстве случаев, это «перетягивание каната». И коварство большинства моделей «переговоров» заключается в том, что «схватка» эта сопровождается «дружеским участием», «комплиментами», желанием «помочь»… как часто думает одна из сторон – участник переговоров. Большинство людей глубоко заблуждаются, когда выбирают убеждения и доказательства в качестве универсальных инструментов влияния. Это срабатывает только в одной из четырёх возможных моделях ведения переговоров.

.....

«Со слабым не договариваются – слабому диктуют условия»

Пример: Если вы студент, и находитесь у ректора по поводу незакрытых «хвостов», вы изначально имеете равные права с ректором в возможности принятия любых решений. Но если вы не готовы к любому варианту развития ситуации, и ректор это знает (догадывается), то равного взаимодействия в диалоге у вас не будет. Скорей всего вам будут диктовать свои условия. Конечно, можно занять позицию продавца, и попытаться «продать» ректору идею закрыть глаза на ваши безобразия. Но если у вас не будет того, что заинтересует ректора и вызовет у него интерес, то с вами будут все же вести переговоры, а верней вести вас, как лошадку за уздечку. Другими словами ректор будет не договариваться с вами, он будет вам диктовать условия. Но если вы поясните ему две важные вещи:

.....

Подняться наверх