Читать книгу Как запустить свой бизнес, или Начать работать на себя - Адиль Койшибаев - Страница 9

Я хочу вас спросить? – сколько заведений, таких как ресторан, кафе, кофейня вы посетили в последнее время? 30 – 40 – 50. Навряд ли. В среднем у нас на примете пять – шесть кафе:

– Можно хорошо посидеть с семьей в выходной день или на праздник, но дороговато на каждый день;

– Можно перекусить вкусный бизнес-ланч, не далеко от работы или офиса;

– Вкусно поужинать, недалеко от дома;

– Выпить и закусить в дружеской обстановке;

– Модное место, где можно с кем-нибудь познакомиться, по пятницам или субботам;

– Готовят самый вкусный … (плов, борщ, окрошка, на ваш выбор) в городе.

Все вышеперечисленные заведения относятся к общепиту, но в нашем в сознании есть определенное место для каждого из них. Для начала мы определяем повод посещения кафе: день рожденья, дружеская встреча, устранение голода, быстро и не дорого поесть; после этого мозг автоматически подбирает вариант.

Как так?! Вы можете возразить… Мы же не роботы! Мы осознанные существа, которые сами выбирают что, хотят и где хотят. Это от части так, но у каждого из нас, есть автопилот, и мы до 70% своих действий совершаем на автопилоте.

На автопилоте водим машину, моем посуду и осуществляем много ежедневных дел, где не требуется сильная концентрация мозга.

Именно поэтому, мы предпочитаем проверенные места, новым. Мы не любим выходить из зоны комфорта, принимать решения, взвешивать все за и против. Проще делать все по привычке, ездить одним маршрутом на работу и домой, покупать продукты в одном и том же супермаркет по дороге домой.

С возрастом у нас сформируется свой круг общения: мы дружим семьями, ходим в гости, отмечаем праздники, дни рождения, выпиваем, нас окружают одни и те же знакомые лица.

Представьте себе, как тяжело продавать новый совершенно не известный товар или услугу людям, которые руководствуются привычками. По статистики консерваторов более 80%.

Безусловно есть еще первооткрыватели, любящие все новое и неизведанное, но их всего 3—4%.

Последователей насчитывается 9—10% это те, кто начинают покупать после первооткрывателей. Как только новый товар теряет свою новизну, его начинаю скупать осторожные консерваторы.

В дополнении к вышеизложенному, если у вас еще есть желание работать на себя, то вам надо освоить правило 3-х продаж.

Правило 3-х продаж – если у вас приобрели что-либо 3 раза, то после этого покупатель к вам привыкает и со временем становится постоянным клиентом. Иными словами, он к вам идет не осознано, а на автопилоте.

Согласно правила Парето 80/20:

– 20% наших постоянных клиентов – приносят 80% продаж;

– В то время как, оставшиеся 80% клиентов генерируют только 20% продаж.

Следовательно, 1 постоянный клиент дороже 4—5 разовых.

Как добиться первых 3-х продаж, от нашего будущего постоянного клиента?

Первая продажа может быть не большой, либо вы предоставляете большую скидку. Можно реализовать, что-то символическое. Любой ценой, слезы, мольба, кинуться в ноги (шутка – но смысл вы поняли), клиент должен купить у вас что-либо.

Если клиент обращается к вам второй раз, то ему уже на 50% легче осуществить покупку.

После третьей покупки, он попадает в ваши сети, самое главное извещать его о новинках, акциях и распродажах.

Пример из Америки

Одна компания открывала по 10 химчисток за квартал. Алгоритм был предельно прост. Перед открытием новой химчистки, в округе развешивались буклеты о 90% скидке на все услуги прачечной.

Так как американцы любят посещать химчистки, то желающих постираться с 90% дисконтом было предостаточно.

Второй раз при посещении прачечной люди получали 50% дисконт.

В третий раз дисконт был всего 25%. В четвертый раз цена была, такая же, как у конкурентов. Однако клиент уже привык посещать эту прачку и продолжал ходить по инерции.