Читать книгу Best Manager – Лучший руководитель отдела продаж - Ахат Наилевич Хусаинов - Страница 1

Свою карьеру продавца я начал в 2002 году. Я тогда забросил университет, твердо поняв, что математика в том виде, в котором ей занимаются на мехмате, – это не мое. Хотя надо признать, что в школе я очень любил этот предмет и с удовольствием занимался. Даже сейчас эта любовь не угасла, и я люблю математические задачи, просто как способ развлечения. Первой моей работой, а не приработком, стала продажа дисков. В то время вся музыка и фильмы распространялись уже не на кассетах, но и Интернет не был так доступен, как сейчас. Работа была непыльная и интересная. Я целый день слушал любимые группы и мог брать диски домой, чтобы посмотреть какое-то кино. Эта работа приносила мне небольшой доход и давала возможность пить пиво с друзьями и более-менее себя содержать. Когда место перестало приносить адекватную прибыль, а это случилось очень быстро, в первую очередь из-за стремительного развития Интернета, то мой руководитель пригласил меня на другую работу.

Надо сказать, что времена тогда были тяжелые, но интересные. Моя работа заключалась в копировании документов и наборе текста. А в то время компьютер дома был в лучшем случае у каждого десятого, а не как сейчас – у каждого первого. Работа была не только легкой, но и прибыльной. Я как раз устроился весной, перед тем как многим студентам нужно было сдавать сессию. А наш копицентр находился недалеко от университета. Народ валил как из рога изобилия. Ежедневно к нам приходили десятки, если не сотни человек, которым нужно было что-то распечатать, что-то копировать или что-то набрать. В это время я в первый раз почувствовал себя не только способным зарабатывать приличные деньги, но и очень нужным человеком. Отцы девушек, для которых я набирал дипломные или курсовые работы, приходили и благодарили. То принесут коньяк, то конфеты, то просто дополнительно накинут к стоимости заказа. Я был настолько занят, что часть работы забирал домой (благо компьютер у меня уже был). А когда я спал, то подрабатывала моя сестренка. Но, как и всегда, всему хорошему рано или поздно приходит конец. Сессия закончилась, и поток иссяк. Настало лето – самый сложный период для любого копицентра. Несколько недель я продолжал ходить на работу, хотя в этом не было никакой надобности – я просто был не нужен. Оклада у меня не было, точнее, он был крайне смешной, а зарабатывать премию я не мог. Пришлось увольняться и продолжить свою карьеру в другом месте.

«Дом Обоев» – как много в моем сердце откликается на эти два простых слова. Я пришел в эту компанию на позицию стажера в отдел лакокрасочных изделий. Через некоторое время я стал сначала продавцом, а потом и руководителем этого отдела. Это был мой первый опыт, когда я мог относительно самостоятельно принимать решения и делать то, что считаю нужным. Именно работая в этой компании, я понял, что такое продажи и как важен коллектив. В то время еще не было тренингов о том, как продавать, а о разных методиках никто не слышал, по крайней мере среди моего окружения. Мы действовали скорее по наитию, чем действительно осознавая, что делаем, но у нас получалось, и достаточно хорошо. Мы стабильно приносили прибыль и сами зарабатывали неплохие деньги по тем временам.

Отдельно хочу сказать про коллектив. Всем магазином руководила главный менеджер Мария. Именно она создала такой коллектив, в котором не просто приятно работать, а ты приходишь туда как к себе домой. Тебе там всегда рады и всегда встречают как дорогого гостя. Каждый помогает каждому вне зависимости от обязанностей и должностных инструкций. Это была настоящая команда, которая могла сворачивать горы. У нас не задерживались лентяи или склочные люди. Мария грамотно за этим следила и всегда сама первая бралась за работу. Она стала для меня примером первого руководителя, на которого я сам бы хотел быть похож.

Через два года работы я стал торговым представителем. Один лакокрасочный концерн предложил мне эту должность, и я с удовольствием согласился. К моему глубокому сожалению, я был еще не готов к этой должности и к этой работе. Главным моим минусом было то, что я не умел работать самостоятельно и в отрыве от коллектива, а в моем регионе я был один. Все мое руководство находилось в Москве, а я был предоставлен самому себе. Но я был к этому не готов и в итоге потерял эту работу. Но ошибки не страшны, если мы умеем из них извлекать опыт и не допускать их в будущем. Я свой урок извлек, и в будущем мне это помогло.

Следующей работой стала обычная временная подработка. На мой взгляд, любому человеку будет полезно откатиться назад. Когда ты начинаешь все заново, начинаешь как бы с чистого листа. Я устроился простым продавцом в строительный магазин, просто в первое же место, в которое меня пригласили. Но именно это дало мне понимание, что меня не устраивает такая позиция и не устраивает то, как я сам живу. А значит, нужно было что-то делать и менять. Изменения не заставили себя долго ждать, достаточно быстро я устроился на совсем другую работу.

Произошло это следующим образом. Я увидел объявление в газете, что требуется представитель поставщика по строительным материалам. Тогда если и существовал сайт HH.RU, то о нем никто толком не знал. Я позвонил по указанному телефону, и меня пригласили на собеседование. Каково же было мое удивление и удивление директора, когда мы узнали друг друга. Его звали и зовут Ильдар. В какой-то мере он стал моим наставником, давшим мне новый толчок, а впоследствии и другом. Меня приняли на работу и быстро отправили в один из гипермаркетов на работу. Суть заключалась в том, что на территории чужого магазина я должен был продавать продукцию только своей компании. У меня хорошо получалось делать мою работу, за что мне стали выписывать дополнительные премии. А через некоторое время, когда мой начальник был уволен, мне предложили его место.

В это время Ильдар и стал тем наставником, который передавал мне свой опыт. Он делал это очень грамотно, позволяя мне совершать ошибки и учиться на них. За это ему огромное спасибо и низкий поклон. Он стал для меня еще одним ориентиром в том, на кого я бы хотел быть похожим, когда сам стану руководителем. Подробнее я расскажу ниже, когда буду разбирать, как, по-моему, должен вести себя хороший начальник.

Но все рано или поздно приходит к своему логическому завершению. Мне захотелось побыть по другую сторону баррикад и хотя бы заглянуть за этот занавес. Чтобы было понятнее, я устроился в строительную компанию и стал заниматься не продажами, а закупками. Это очень интересный опыт, который дал мне намного большее понимание того, как именно действуют те, кто принимает решение о покупке. Это дало мне дальнейший толчок к развитию. Однако работа мне не понравилась, на ней мне не хватало грамотных руководителей, у которых я мог бы чему-то научиться, и сплоченного коллектива. Мы действовали сами по себе, почти никогда не помогая друг другу. И именно тогда я осознал, от кого зависит настроение в коллективе и то, насколько он сплочен. В первую очередь это цель и ответственность руководителя. Он и только он формирует настроение, нанимает и увольняет людей. И именно он имеет самое большое влияние на коллектив и на настроения в нем.

В закупках я проработал совсем недолго и все, что мне было нужно, узнал. После этого я устроился работать в компанию, занимающуюся продажей кирпича и других строительных материалов. Здесь уместна шутка «обезьянка Чичичи продавала кирпичи». На тот момент мы были лучшими дилерами многих заводов и достаточно сильно укрепили свои позиции. Даже после увольнения в течение еще нескольких лет мне звонили клиенты с просьбой достать кирпич, хотя я уже им не занимался. В этой компании были не очень сильные руководители, но очень душевные. Команда относилась друг к другу как друзья, и даже проблемы решались сообща и слаженно. А это, я вам скажу, стоит очень дорого. Такой коллектив может справиться с любыми проблемами и с любыми планами. Но мне нужно было двигаться дальше, я хотел большего.

Следующей остановкой на моем пути стала компания «Гуд Вуд». Один из ее основателей, известный в строительных кругах Александр Дубовенко, построил то, что удается совсем немногим. Он построил компанию, ориентирующуюся на качество, а не на цену своих услуг. Мы занимались строительством домов из клееного бруса и делали это очень хорошо. В отличие от большинства конкурентов, только заявляющих, что они умеют строить, но на деле это не совсем так, «Гуд Вуд» действительно работал так, как многие могут только мечтать. У моего клиента сносили фундамент, когда поставили некачественный бетон и он не набрал заявленную прочность. В других компаниях такого не происходит. «Гуд Вуд» дал мне новый толчок к развитию, у нас был свой собственный тренер по продажам – Максим, и он действительно вкладывал в нас знания и навыки. Пожалуй, это был единственный раз, когда такой функционал был вынесен в отдельную должность, а не был одной из функций руководителя или директора по продажам.

После этого я решил сменить сферу своей деятельности. Я много лет посвятил себя строительным материалам и многое узнал об этом рынке. Но Интернет, который стал развиваться очень стремительно, дал новые возможности и открыл новые перспективы для маркетинга и для продаж. Я очень хотел развиваться именно в этом направлении. Помотавшись по нескольким компаниям на разных должностях, я нашел то, что искал, – «Артклен».

Компания была основана программистом и коммерсантом. У обоих были сильные стороны, которые они смогли объединить и тем самым усилили друг друга. Вдумчивый, пытливый, дотошный ум программиста получил энергичность, коммерческую жилку и ум предпринимателя. Так появилась компания «Артклен». С самого начала она занималась сайтостроением и продвижением в поисковых системах (то, что сейчас называется СЕО – продвижение). Я пришел на роль руководителя отдела продаж и проработал в ней 5 лет. За это время нам многое удалось сделать. Мы совершали ошибки и исправляли их. Добивались успеха и радовались ему. В компании работали настоящие профессионалы своего дела, которые прекрасно разбирались в сайтостроении. Мы делали очень сложные проекты, и я многое узнал о том, как работает Интернет.

И в «Артклене» я нашел еще один коллектив, в котором находиться очень приятно и хорошо. Это, конечно, заслуга руководителя, который хорошо понимал, кого на работу брать и как нас сплотить. Наши корпоративы были самыми веселыми на моей памяти. Однако они не были слишком частыми, но при этом и не были редки. Все было в меру. Иногда случалось так, что в один из дней кто-то просто говорил: «Что-то давно не было корпоратива», и уже в конце недели мы собирались и выбирались куда-то.

На данный момент я работаю уже на должности руководителя филиала в «Школе вокала № 1» и теперь сам полностью создаю коллектив. Эта работа совмещает в себе многое, что я узнал раньше, но и дает еще больше возможностей для проявления своих способностей и опыта. Я не знаю, сколько я буду работать, и не знаю, чем все закончится, но уверен, что все будет не просто хорошо, а великолепно. Ведь у меня были отличные учителя и наставники.