Читать книгу Best Manager – Лучший руководитель отдела продаж - Ахат Наилевич Хусаинов - Страница 7

Мотивация – один из самых сложных вопросов на сегодня. Я расскажу вам то, что знаю сам и что применяю в своей ежедневной практике.

Бытует мнение, что существует материальная и нематериальная мотивация. Однако такое мнение ошибочно. Основывается оно на том, что человека можно стимулировать как деньгами или подарками, так и добрым словом (правильнее будет сказать – подходящим, так как некоторым нужно, наоборот, недоброе слово). Однако многие при этом почему-то забывают считать заработную плату того, кто это доброе слово произносит. Если рассуждать с точки зрения компании, то на любую мотивацию тратятся деньги. Либо напрямую, либо опосредованно через заработную плату. Но вот для самого подчиненного это действительно два разных вида мотивации. При этом они на разных людей воздействуют по-разному.

Что менеджер воспринимает как материальную мотивацию? Заработную плату, премии и подарки. Заработная плата – это то, что менеджер получает по условиям своей работы. Как правило, она делится на три части: оклад, KPI и процент. Окладная часть – это то, что менеджер получает вне зависимости от своих показателей. Это гарантированный заработок, и, как правило, он небольшой. KPI – это система показателей, которая подразумевает, что менеджер, выполняя их, будет достигать успеха. В процессе продаж есть определенный набор действий, которые выполняет менеджер. И, например, мы знаем, что если он совершит 60 звонков за день, то в среднем назначит три встречи, из которых будет осуществлена одна продажа. То именно звонки и встречи у нас идут в показатели. Если менеджер выполняет определенную норму, то получает бонус. Процент от продаж – это основной доход менеджера, по крайней мере так должно быть. Задача менеджера продавать, и чем больше, тем лучше. От суммарного объема ему выплачивается определенный процент. Теперь подарки. Иногда некоторые люди думают, что они относятся к нематериальной мотивации, но на самом деле каждый менеджер очень быстро прикинет, сколько такой подарок стоит и нужно ли за него бороться. Многие из нас знают, сколько примерно стоит та или иная вещь, поэтому подарок должен быть таким, чтобы за него имело смысл бороться. Иначе это не мотивация. Я не раз сам был в ситуации, когда мой руководитель говорил мне: «Сделаешь вот это и получишь вот это!». В ответ я только улыбался, так как мне было просто все равно, потому что приз не мотивировал. И не только меня, но и весь остальной отдел. Не совершайте таких ошибок, подарок должен быть значимым.

Что менеджер воспринимает за нематериальную мотивацию? Похвалу, грамоту, звание, небольшой (чисто символический) презент. Для половины людей это гораздо важнее денег. По статистике, треть нашей жизни мы проводим на работе. Если она нам не нравится, мы не получаем удовольствия, не растем на ней, то мы треть жизни тратим впустую, только для того, чтобы заработать деньги. Никто из нас этого не хочет, хотя деньги и являются важной частью нашей жизни. Поэтому похвала иногда мотивирует больше денег. Но важно делать ее грамотно и правильно. Первое и главное правило: похвала – должна быть заслуженна (под словом «похвала» я имею в виду – и доброе слово, и грамоту, и звание лучшего, и небольшой презент). Если вам не за что хвалить своего подчиненного, хотя я и не знаю, как так получилось, то лучше его не хвалить, а просто поддержать добрым словом. Но! И это важно! Всегда, абсолютно всегда можно найти, за что хвалить. Если результаты не радуют, то посмотрите на динамику, вполне возможно, что в прошлом месяце результат был меньше. Если нет, то похвалите за дисциплину, за хорошее отношение к работе и к другим сотрудникам, за исполнительность, за обязательность, за инициативу. Вариантов множество, но всегда это делайте. Так вы создадите очень благоприятную атмосферу внутри коллектива. Менеджеры увидят, что вы их поддерживаете, и станут поддерживать друг друга, такой пример очень заразителен. И очень важно делать это на постоянной основе. Желательно минимум один раз в неделю. Чаще можно, реже нельзя.