Оглавление
Альберт Тютин. Взлом продаж: как продавать в новую эпоху
Тренды. На рынке труда продавцов и управляющих – идеальный шторм
Тренды. Другие времена – другие продавцы
Тренды. Продавцы не хотят продавать больше и дороже
Тренды. Поведение покупателей тоже изменилось
Тренды. Модель «5 шагов продаж» – это карго-культ
Тренды. Больше продаешь – меньше продаешь
Тренды. На восемь бед – один ответ
Новая архитектура стандартов b2c продаж. А нужны ли вообще стандарты продаж?
Как хакнуть цикл покупки. Концепция управления статусами
Как конвертировать трафик в любопытствующих?
Сервисное поведение – уже не фича, а баг
Как сформировать у продавцов сильную позицию
Как быстро найти то, что заинтересует клиента?
Как заинтересовавшихся превратить в выбирающих?
Как помочь клиенту выбрать?
Как подтолкнуть к покупке
Как работать с возражениями
Гибридные продажи
Работа с отказами
Как продавать дороже
Концепция управления ценовыми ожиданиями
Как выяснить ценовые ожидания?
Переустановите ценовой якорь
Найдите, за что клиент готов доплатить
Разбивайте стоимость
Как отвечать на вопрос "сколько стоит"?
Как продавать скидку
Как работать с ценовыми возражениями
Убедитесь, что не ошиблись с ценовым позиционированием
Инжиниринг ценности. Нейрологика принятия решения о покупке
Инжиниринг объективной ценности
Инжиниринг субъективной ценности
Продайте своим продавцам
Как продавать сопутствующие и дополнительные товары
Аналитический барьер
Психологический барьер
Технологический барьер
Подводка (создание контекста)
Сейлзхаки
Строуксы
Как в допродажах работать с возражениями
Допродажи на кассе
Сначала тестирование
Внедренческий барьер
Экспертные продажи
Отрывок из книги
(глава написана совместно с экспертом по ценностной мотивации Екатериной Евдокимовой)
Кадровый дефицит усугубляется изменениями в мышлении и поведении продавцов. Настолько фундаментальными, что прежние подходы к управлению, боюсь, стали неэффективными. Из-за жизни в цифровом мире изменились их психофизиологические характеристики:
.....
Разборы переписок, звонков, продаж в магазине с обратной связью есть, но часто воз и ныне там. Спросили – мы дали цену. Выявления потребности дальше технических характеристик нет, перехвата инициативы, создания дополнительной ценности, отстройки от конкурентов, продвигающих закрытий и назначение сл. шага – 1 раз из 3. Такое чувство, что продавцы не могут/хотят переступить через себя и начать продавать по-новому.
Звать и показывать светлое будущее с высокими продажами дальше? Так идет туго. Ввести KPI и демотивировать за неприменение новой парадигмы? Так они её еще не освоили в полной мере… Чтобы вы сделали, коллеги?"
.....
