Читать книгу Формулы состояний - Александр Александрович Высоцкий - Страница 2

Словом “формула” в отношении состояний мы называем точную последовательность действий, которую необходимо выполнить, чтобы улучшить состояние, подняться в следующее. В английском языке одно из значений слова “формула” – любой установленный или принятый способ делать что-то. В русском языке у слова “формула” нет такого значения, оно заимствовано из английского, как и многие другие термины в области управления.

В состоянии Несуществования деятельность находится на совершенно нежизнеспособном уровне. Как было описано выше, это можно определить по наклону статистики или тренда.

Кроме того, когда кто-либо начинает деятельность в новой области, это также является состоянием Несуществования. Ведь если он только начал деятельность в новой области или на новой должности, его уровень производства очень низкий.

Формула состояния Несуществования¹:

1. Найдите линию коммуникации.

2. Добейтесь, чтобы о вас узнали.

3. Выясните, что от вас требуется или чего от вас хотят.

4. Делайте, производите и (или) предоставляйте то, что требуется.

Давайте разберемся с применением формулы, когда речь идет о новой должности или новых обязанностях. В этом случае мы имеем дело с ситуацией, когда назначенный на эту работу человек фактически еще не оказывает никакого влияния на деятельность. В области, куда он попал, что-то происходит, каким-то образом осуществляется какое-то производство. Новичок пока еще не оказывает на эту деятельность никакого положительного влияния. Поэтому это состояние называют Несуществование, находясь в этом состоянии, человек не существует как часть организации. Его задача – стать частью организации и начать производить продукт. При этом необходимо иметь в виду, что дела как-то идут и без него, как правило, никто на него не рассчитывает, люди делают свою работу так, как привыкли это делать.

Это можно сравнить с ситуацией, когда в отдел продаж нанимают нового продавца, но на него никто не обращает внимание до тех пор, пока он не сделает какие-то продажи. Никто не обращается к нему за помощью, никто особенно не интересуется его мнением. Можно сказать, что пока окружающим не стала ясна его роль и не стало понятно, по каким вопросам с ним можно сотрудничать, он продолжает находиться в Несуществовании. Могут пройти месяцы, прежде чем окружающие обнаружат, что он быстро и качественно составляет коммерческие предложения и что у него большой опыт участия в тендерах. Выполнение формулы Несуществования позволяет быстро справиться с этим состоянием.

“Найдите линию коммуникации” – для продавца это означает, что нужно установить общение со всеми, с кем необходимо будет иметь дело: руководителем, другими продавцами, сотрудниками бухгалтерии, высшими руководителями, клиентами, партнерами и т.д. Причем “найти линию” не означает, что нужно просто внести в адресную книгу список электронных адресов и телефонов. Это фактически означает, что нужно найти или создать возможность для общения. С кем-то можно хорошо пообщаться по электронке, с другими – по телефону, с кем-то только при личной встрече.

Следующий шаг: добейтесь, чтобы о вас узнали. В примере с продавцом это будет означать, что люди, с которыми он установил линию общения, должны узнать его как продавца. Они должны получить представление о его способностях и обязанностях, о его уровне компетентности и о том, какие задачи он будет решать, выполняя свою работу, что он в соответствии со своими обязанностями будет предоставлять им или должен получать от них. Например, если он выполняет этот шаг в отношении своего руководителя, который и так хорошо осведомлен о должностных обязанностях, важным будет рассказать руководителю об опыте в продажах, своих сильных и слабых сторонах, о намерениях в отношении работы. Довольно часто выполнение этого шага сводят к простой формальности: “Здравствуйте, меня зовут Иван, и я – новый продавец”. Если этот шаг выполнить формально, это создаст проблемы для выполнения следующего, и продавец застрянет в состоянии Несуществования.

“Выясните, что от вас требуется или чего от вас хотят” – следующий шаг. Естественно, что человек выясняет, чего от него ожидают именно в той должности, в отношении которой он выполняет формулу Несуществования. Например, продавец может выяснить на этом шаге, что его руководитель ожидает, что будут доведены до результата какие-то сделки. А если кто-то на этом шаге от продавца начинает требовать нечто, что не относится к его обязанностям, значит, продавец просто не выполнил качественно предшествующие шаги. В этом случае стоит вернуться к предшествующему шагу и еще раз  прояснить обязанности: что к ним относится, а что нет.

Иногда при выполнении этого шага можно услышать: “Мне ничего не нужно, главное – делай свою работу как можно лучше”. Это означает, что человек просто пытается отделаться, не отвечает на вопрос. Причины этого могут быть разные: ему неинтересно, он занят или просто не хочет сотрудничать. Но если принять такой формальный ответ и оставить его в покое, не выяснив, что ему нужно, формула Несуществования никогда не будет завершена.

“Делайте, производите и (или) предоставляйте то, что требуется” – теперь самое непростое: необходимо выполнить ожидаемое и предоставить результат. Например, продавец завершает эти сделки и демонстрирует результат  руководителю. Только в этот момент в глазах руководителя он становится продавцом. Это довольно простая идея. Чтобы люди признали бытийность какого-то человека, необходимо продемонстрировать им компетентность в действиях и результат. Точно так же подчиненные по-настоящему признают руководителя, только когда он предоставил им нечто, что от руководителя ожидается: хорошее управление, мудрые решения и результаты этого.

Это очень простые шаги, которые можно выполнить относительно быстро. Но тем не менее множество людей попадают в ловушку – они пытаются добиться успеха в деятельности, не выполнив формулу Несуществования. Например, менеджер по продажам становится начальником отдела продаж. Как менеджер по продажам он находится гораздо выше Несуществования, раз его решили повысить. Еще вчера он был в высоком состоянии как продавец, а сегодня пытается руководить своими товарищами, выполнять работу руководителя, как будто он находится не в Несуществовании, а как минимум в Нормальной деятельности. Он пытается отдавать распоряжения, добиваться исполнения, а его товарищи по работе не видят в нем руководителя, а он не имеет никакого представления о том, чего они от него ожидают как от руководителя. Если он не выполнит очень качественно формулу Несуществования, у него возникнет много сложностей в работе, и неумелыми действиями при отсутствии сотрудничества он создаст проблемы в области ответственности.