Читать книгу Большая энциклопедия продаж со сцены - Александр Белановский - Страница 10

Современный метод подготовки к продажам со сцены отличается от классической схемы тем, что он диктует начинать подготовку не с цели, а с целевой аудитории. В классической схеме упор на это никогда не делался. Но на сегодняшний день невозможно не учитывать такую вещь, как портрет клиента, потому что у разных людей слишком разная манера восприятия.

Рассказывает Александр Белановский:

– Когда мне было 26 лет, я начал набирать сотрудников, достигших сорокалетнего возраста. В то время рынок труда был раем для работодателей, потому что много умных людей, ранее работающих в НИИ и других подобных организациях, остались не у дел. Ради денег они готовы были переквалифицироваться и работать продавцами.

Кстати, продавцы из них получались отличные. Но отлично они продавали у других, а у меня такие люди даже не задерживались. Они толпами ко мне приходили и толпами уходили, а я перемалывал их, как мясорубка.

Но однажды я задумался над тем, что, если взрослые люди хорошо продают у других работодателей, а у меня не хотят, значит, в первую очередь что-то не так во мне. Проанализировав данную ситуацию, я пришел к выводу, что представители старшего поколения очень сильно боятся непонимания. И когда я перестроился сам, то они стали у меня оставаться.

В принципе вся перестройка заключалась в изменении терминов, а сама работа оставалась прежней. Оказывается, что в то время люди более старшего поколения боялись семинаров, не понимая, что же это такое. И тогда вместо слова «семинар» я стал использовать слово «планерка». После этого всё встало тут же на свои места.

Самое интересное в этом было то, что сотрудники, переступившие сорокалетний рубеж, шарахались от слова «бонусы» и отказывались принимать участие в бонусных программах. Однако за недельной премией они создавали очереди.

Если Вы будете знать портрет целевой аудитории, перед которой Вам предстоит выступать, то это очень сильно сократит дистанцию между Вами. Но если у Вас не будет этого портрета, то вся Ваша речь пройдёт мимо ушей Ваших слушателей, и вся Ваша энергия просто уйдет в никуда.

Целевая аудитория – это главный элемент в продажах со сцены, с которого Вы всегда должны начинать.

Что важно учитывать в портрете клиента?

1. Пол

2. Возраст

3. Образование

4. Семейное положение

5. Наличие детей

6. Социальный статус

7. Заработок, деньги

8. Хобби (иногда очень нужно, если Вы занимаетесь продажами)

9. География

10. Страхи, проблемы

11. Мечты, желания, потребности

12. Имидж

13. Здоровье

14. Круг общения

Самый лучший вариант – это составление карточки клиента. Для этого возьмите лист формата А4 и запишите в него все вышеуказанные пункты. Это станет Вашей заготовкой, которую Вы всегда сможете открыть, чтобы накидать портрет клиента перед своими продажами со сцены. Независимо от того, перед кем Вы собираетесь выступать, будь то директор или форум вязальщиц, откройте эту страничку и накидайте портрет своей целевой аудитории. Это самый лучший вариант, при котором ничего не нужно удерживать в своей голове.

Лучше всего человек запоминает то, что проходит через его тело. Поэтому, готовя свою речь, сначала записывайте всё на бумагу, а потом только переносите всё это в свой компьютер. Когда Вы станете писать на бумаге, у Вас начнёт работать моторная память, которая поможет Вам запомнить движения Вашей руки.

То же самое проделайте и с портретом клиента. Сначала накидайте особенности целевой аудитории на листочке, а затем перенесите всё в компьютер.

Почему нельзя составлять портрет целевой аудитории в голове?

Если Вы не сделаете карточку клиента на бумаге, то в Вашей голове останутся только определённые обрывки этого портрета. Вы можете помнить, что перед Вами предстанут профессора, которым давно за сорок и у которых, возможно, есть внуки. Но при этом Вы по любому забудете то, что поможет Вам вызвать у этих людей правильные эмоции и произвести на них правильное впечатление.

В зависимости от портрета целевой аудитории приготовленную информацию Вы должны выдавать по-разному. Если Вы не выступаете на научных конференциях, то Ваша информация должна быть понятна даже детям 12—14 лет. Это одно из главных правил продаж со сцены. Если детям не понятно то, о чем Вы говорите, значит, Вы что-то перемудрили.