Оглавление
Александр Белановский. Большая энциклопедия продаж
Введение
Часть 1: Основы эффективных продаж
Вся правда о продажах
Как осуществить продажу?
Теория захвата мозга
Роль эмоций в продажах
С чего начинаются продажи?
Понимание целевой аудитории и её «болей»
Продажи – это…
Почему люди покупают? Принцип продаж
Схемы продаж, или Способы заключения сделки между покупателем и продавцом
Составление скриптов
Нарушения, недопустимые в продажах
Часть 2: Техники современных продаж
Копирайтинг
Что такое копирайтинг?
Подготовка написания текста
Изучение продаваемого продукта и определение целевой аудитории
Определение цели текста
Схема создания текста
Тестирование на малых группах
Написание заголовков и их функции
Правила создания эффективных заголовков
Пошаговое написание заголовка
Написание продающего текста
Схемы продаж
Подстройка продающего текста под конкретные задачи
Видеокопирайтинг
Техническая подготовка к съёмкам
Фиксация видеокамеры
Каким должен быть задний план?
Какое видео увеличивает продажи?
Одежда, которая продаёт
Источники света
Цветовые комбинации, увеличивающие продажи
Задачи видеокопирайтинга
Типология видео
Цели выступлений, используемые в видеокопирайтинге
Ошибки при составлении слайдов
Обязательные элементы слайдов
Видеоредакторы
Продолжительность видеороликов
Серийность видеороликов
Схема длинного видео
Продающие выступления
Основные ошибки, допускаемые начинающими спикерами
С чего начинаются продажи со сцены?
Зачем нужно уметь продавать со сцены?
Подготовка продающего выступления
Три метода подготовки к выступлению
Какие цели нужно преследовать во время выступления?
Классический метод подготовки
Как самостоятельно подготовиться к продажам со сцены?
Современные веяния в ораторстве
Какую роль в продажах играют эмоции
Что нужно знать о целевой аудитории для составления портрета клиента?
Полная схема подготовки продающего выступления
Структура продающего выступления
Виды и типы примеров, вставляемых в продающее выступление
Составляющие начала выступления
Описание «болей» целевой аудитории – залог успешного выступления
Технология правильного составления основной части
Продающая биография
Кейсы
Истории, притчи, анекдоты
Визуализация во время продаж со сцены
Эмоциональные якоря
Ненужные подробности, без которых не верят
Продающие истории
Работа с возражениями
Структура отзыва или кейса
Какие выступления приносят максимальные заработки?
Как приобрести ораторский опыт?
Как заставить людей делать то, что Вам хочется?
Дрессировка зала
Усилители продаж со сцены
Действия, блокирующие возражения аудитории
Какую роль играет внешний вид в продажах со сцены?
Организация интерактива и дрессировка аудитории
5 типов клиентов
Виды выступающих
Что такое продающее выступление?
Классическая схема продаж
Из чего состоят продажи?
Аксиомы продаж
Технология продаж
Блоки продаж
Основные составляющие продающего выступления
Усилители блоков продаж
7 шагов в продажах
Что объединяет все блоки продаж?
Продающие ответы на вопросы
Усилители продаж
Как влияет на продажи первое впечатление?
Какой образ помогает спикеру осуществлять продажи различным аудиториям?
Артикуляционная гимнастика оратора
Как артикуляционная гимнастика работает в разговорной речи?
Как составить правильное продающее выступление?
Что необходимо для проведения продающего выступления?
О чем нужно помнить, создавая продающее выступление?
Как правильно вызывать эмоции?
Wow-эффекты в продающих выступлениях
Насколько может быть сложным проведение продающего выступления?
Как правильно создать рекламу, используя восприятие информации аудиторией?
Варианты предложений для разных типов клиентов
Как во времена кризиса правильно выбрать нишу для выгодного развития?
Как докрутить оффер?
Ключевые моменты продающего выступления
Продажи без продаж
Секреты успешного проведения продающего выступления
Продажи со сцены, не приносящие результат
Продажи по телефону и Skype
Чем привлечь клиента сегодня?
Различия в продажах
Минусы телефонных продаж
Плюсы телефонных продаж
Виды клиентов
«PAIDA» – главный секрет эффективных продаж по телефону и Skype
Какие условия должны совпадать при продаже по телефону, чтобы покупка состоялась?
Подготовка к звонкам
8 принципов телефонных продаж
Автоответчик
Звонок по поводу оплаты
Как перестать бояться звонков и избавиться от страха перед отказами?
Как правильно составить план звонков?
Финансовый план
Правила, которые позволят улучшить продажи по телефону и Skype
Как рассчитать стоимость работы при обзвоне клиентов?
Правила продаж по телефону и Skype
Как получить список потенциальных клиентов?
Из чего состоит портрет клиента?
Почему клиент Вам возражает?
Квадрат возражений
Манипуляции при общении по телефону
Способы обработки возражений
6 шагов к составлению книги возражений
5 основных типов телефонных продаж
Как правильно договориться о встрече?
Коучинг и консалтинг
Продажи по шагам
Шаблоны писем, которые стоит использовать, если клиент не берет трубку
Техника активного слушания
Скрипты
Тёплый входящий звонок
Маленький секрет – максимальный результат
Ответы на вопросы
Продающие сайты
Создание продающего сайта
Имя сайта/домен
Хостинг
Платформа (движок) сайта
Состав сайта
Магниты
Страница захвата
Формы подписки
Подвал
Меню
Дополнительные «фишки»
Как должен выглядеть идеальный продающий сайт
Общая технология продаж через сайт
Landing page – продающая страница
План landing page
Общие элементы landing page
Счастливое или кошмарное будущее
Плохое прошлое
Блок «Вы получите»
Контент
Отстройка от конкурентов
Гарантии
Бонусы
Тарифы
Технические условия
Заголовки
Клиент/не клиент, или с кем работаем/с кем не работаем
Обработка возражений
Продающие истории
Ответы на вопросы
Усилители эмоций
Видео
Инфографика
Демо, тест-драйв
Оффер
Призыв к действию
Как собрать все блоки вместе?
Так что же такое landing page?
Часть 3: Обработка возражений и усилители продаж
Катализаторы продаж
Типы покупок и возникающие при них возражения
Закон вероятности в продажах
Тетрадь возражений
Основные типы возражений. Возражение цене (стоимости)
Основные типы возражений. Возражение изменениям
Основные типы возражений. Возражение техническим характеристикам или техническим условиям
Основные типы возражений. Возражение, связанное с переизбытком или перенасыщением
Основные типы возражений. Возражение негативному опыту и неудаче
Основные типы возражений. Эмоциональное возражение
Основные типы возражений. Смешанные возражения
Самые распространенные примеры возражений
7 типов возражений
Методы грамотной обработки возражений
5 золотых правил обработки возражений
Почему люди не покупают, или как подготовить продажу?
Девять способов обработки возражений в продажах
Часть 4: Манипуляции в продажах
Переговоры и их пошаговая подготовка
Дрессировка
Конкуренция
Заранее приготовленные тесты или опросники
Правда
Игры
Тающие бонусы или растущие цены
Собачка Чехова
Авторитет
1000 леммингов
Социальные обязательства и обещания
Три этапа получения желаемого
Репетиция
5 чувств
Выбор без выбора
Запугивание и кошмарное будущее
Полюби меня
Создание чувства вины
Создание чувства срочности
Создание чувства потери
Комплименты
Обещание счастливого будущего
Игнорирование, или холодное плечо
Science fiction, или научная фантастика
Птичий язык
Часть 5: Продажи чужими руками
Создание отдела продаж
Пошаговая воронка рекрутинга
Способы поиска кандидатов
Набор персонала
Реклама
Как составить объявление о наборе продавцов?
Входящий звонок от соискателя
Анкета претендента
Собеседование
Технология правильного собеседования
Правила проведения собеседования
Как правильно составить текст собеседования?
Структура собеседования
Обзорный день
Ретрейн
Обучение персонала
Обучение новых сотрудников и их дальнейший инструктаж
Эффективная система обучения
Заключение договора
Часть 6: Масштабирование продаж
Готовы ли Вы тратить свое личное время на тщательный отбор кадров?
Для чего нужны кадры?
Проверка эффективности
Стимуляция собственного здорового мышления
Как развить отдел продаж?
Элементы структуры бизнеса
Как «воспитать» директора?
Правильное распределение дел и времени
Как составить скрипты, шаблоны, служебные инструкции?
Как составить служебные обязанности нанимаемого сотрудника?
Система наказаний и поощрений
Какому продавцу отдать предпочтение при приёме на работу?
Что выбрать: опыт соискателя или его отсутствие?
Оплата вознаграждения за выполненную работу или наличие должности
Как разработать эффективную поощрительную программу?
Один из главных элементов правильной продажи работы
Оценка деятельности коллектива
Как часто стоит проводить оценку персонала?
Система контроля
Стратегия по сохранению персонала
Как использовать конкуренцию в отделе продаж на пользу компании?
Заключение
